O case de empreendedorismo da Bematech
“Um vendedor me puxou de lado, depois de um encontro da empresa em Florianópolis, e me falou: ‘Fica tranqüilo, seu Marcel, aqui em Santa Catarina dominamos o mercado. Já tem gente pedindo Bematech da Itautec’”.
Essa história, contada por Marcel Malczewski, sintetiza o orgulho do sócio-fundador da Bematech pelos 21 anos percorridos de estrada. A empresa, que no fim dos anos 80 não passava de uma tese de mestrado, hoje é líder do segmento de automação comercial no País.
O que é automação comercial?
Lembra das caixas registradoras mecânicas? Aquelas máquinas que emitiam um som de “grana” toda vez que a manivela era acionada? Criadas na década de 70, elas podem ser consideradas mãe da automação comercial ou, em outras palavras, mãe do tíquete do estacionamento e do recibo do supermercado, por exemplo.
Foi durante a década de 80, com a criação do Código Nacional de Produtos (código de barras), que esse sistema revolucionou o modo como as empresas administrariam seus negócios. Hoje, imprimir recibos não é a única função da automação comercial. Ela também é responsável pela consulta de preços, controle de caixa e de estoque entre outros.
O começo – O ano era 1987. As incubadoras (entidades que oferecem condições e facilidades para a criação de novas empresas) ainda eram novidade no Brasil quando Marcel e seu amigo, Wolney Betiol, iniciaram o mestrado em Informática Industrial em uma universidade de Curitiba, PR. “O objetivo final desse curso era sair com um projeto ou uma idéia e tentar empreendê-la”, conta Marcel, que já vinha desenvolvendo um hardware e um sistema operacional capaz de controlar os mecanismos de qualquer impressora.
Como teses de mestrado são individuais, Wolney trabalhou em outro projeto. “Pegando meu sistema de controle e o projeto do Wolney, que era o acionamento de toda a parte de motorização, éramos capazes de fazer uma impressora”, esclarece Marcel.
Formados e com um projeto inovador nas mãos, a dupla negociava com o Instituto de Tecnologia do Paraná, Tecpar, sua inclusão na recém-inaugurada incubadora da instituição. Nessa época, a impressora correu o risco de não sair do papel por causa de um pequeno detalhe ou a falta dele: dinheiro.
Dificuldades – Para ingressar na incubadora era necessário investir uma certa quantia em dinheiro. Inicialmente, esse valor seria pago por uma empresa paulista da área de Telex, um futuro cliente. “Eles se interessaram muito pela nossa impressora, mas a empresa não estava bem das pernas, e nós tínhamos de desenvolver o produto em algum lugar, então fui negociar diretamente com o pessoal da incubadora”, diz Marcel.
Após conversar com o diretor da Tecpar, a Bematech foi oficialmente fundada. Eles tinham vencido o primeiro obstáculo, mas não seria o último. “Lembra quando eu falei que uma impressora precisava de três coisas pra funcionar?”, perguntou Marcel. “A parte eletromecânica, a de controle e a mecânica? Essa última nós não tínhamos”. De novo, a impressora quase deixa de ser produzida. Tudo por falta de mecânica.
O problema foi resolvido através de reuniões com um fornecedor gaúcho: “Explicamos para o presidente dessa empresa que tínhamos uma projeção de vendas e que, em determinado espaço de tempo, eles iriam faturar mais de um milhão de dólares. Aí ele avaliou os números, animou-se e fechamos o contrato”.
A virada – A Bematech saiu da incubadora no início de 1992. Na época, a empresa tinha dez funcionários, um cliente e dois produtos: “Percebemos que a impressora para Telex não tinha futuro. Por isso, aproveitamos nosso conhecimento e desenvolvemos uma das primeiras miniimpressoras de automação do País”. O divisor de águas, de acordo com Marcel, aconteceu em maio de 1993, quando a empresa fechou um contrato com a HP para fabricar sete mil impressoras para o extinto Banco Bamerindus.
Hoje, a companhia paranaense que emprega 1,3 mil funcionários ao redor do mundo vê suas ações na Bolsa valorizarem cada vez mais: “Uma empresa de tecnologia, ainda mais aqui no Brasil, precisa de capital pra adquirir novas instituições, tecnologias e investir em novos projetos. Chega um momento em que você projeta um salto muito grande, e a quantidade de dinheiro necessário para isso também é grande”, por isso, segundo Marcel, a única forma de crescer foi abrindo capital.
Para Lauro Martins Junior, diretor de marketing da Bematech, as aquisições foram fundamentais para o crescimento da empresa. “Além do crescimento orgânico, que é natural, elas trazem um crescimento inorgânico, aquele de complementação do portfolio. Isso foi importante para nós, já que estamos buscando, cada vez mais, soluções completas em todas as verticais do varejo (hardware, software e serviços)”, confirma.
Em 2007, a Bematch adquiriu três empresas de software e uma prestadora de serviços. “Devemos comprar mais três empresas este ano e continuar nesse processo de aquisições por mais um ano ou dois”, explica Marcel. O objetivo de todo esse investimento? Alcançar a liderança no mercado mundial de automação comercial do pequeno e médio varejo até 2015.
Bematech registra lucro recorde
A Bematech, empresa paranaense líder no setor de automação comercial no Brasil, anunciou lucro líquido recorde de R$6,9 milhões no primeiro trimestre deste ano. Com isso, a empresa reverteu o prejuízo de R$3,8 milhões registrado em igual período do ano anterior. A receita líquida teve aumento de 17,5%, para R$63,8 milhões.
O lucro antes dos juros, impostos, depreciação e amortização (ebitda) chegou a R$13,7 milhões, com alta de 31,8% em relação ao primeiro trimestre de 2007.
No documento com os resultados do trimestre, divulgado no dia 5 de abril de 2008, a companhia destacou o aquecimento do varejo brasileiro, que possibilitou o crescimento de 21,7% da divisão de hardware da Bematech. A unidade também foi beneficiada pelo programa Nota Fiscal Paulista – houve crescimento de 99,7% nas vendas de impressoras fiscais no estado de São Paulo.
Fonte: Gazeta do Povo (06/05/08).
“Com muito trabalho”. Foi assim que Lauro respondeu a pergunta: como a Bematech atingiu o recorde histórico de quase sete milhões de lucro no primeiro trimestre de 2008? Mas, de acordo com o próprio diretor, outros fatores também contribuíram para o crescimento da empresa.
“Se o mercado brasileiro não estivesse vivendo um bom momento, só o trabalho não seria suficiente. O varejo está crescendo devido ao aquecimento da economia, e nós estamos aproveitando essa oportunidade em todos os sentidos. Acho que também existe a questão da própria qualidade da marca Bematech, reconhecida pelo varejista”, ressalta Lauro.
Canais de vendas – A Bematech realmente é uma empresa diferente. Até na hora de vender ela inova. A companhia criou o que Lauro chama de “canais de vendas”. Tratam-se de revendas da marca Bematech espalhadas por todo o País. “São empresas familiares de no máximo dez funcionários, com faturamento mensal de 200 a 300 mil reais, que já atuavam no segmento de caixas registradoras e automação comercial”, explica.
Até aí nada de novo. O diferencial desse modelo fica por conta do relacionamento fornecedor/vendedor. “As vendas não são exclusivas. As revendas trabalham com outras marcas, mas como eu tenho uma presença física muito forte, através das filiais Bematech em todo o território nacional, consigo acompanhar de perto as vendas. É por causa desse relacionamento que os resultados estão aparecendo”, explica Lauro. Hoje, a Bematech possui 1,9 mil canais de vendas hardware e 97 de software, além dos 35 canais boss.
Canal boss – É o novo modelo de revendas Bematech. A idéia nasceu do diálogo com os pequenos e médios varejistas – principal mercado da empresa –, como conta Lauro.
“Conversando com os varejistas, percebemos que existia uma demanda muito grande nesse segmento de solução completa. A maioria deles não tem gerente de Tecnologia da Informação, TI, nem especialista em informática, então acaba comprando tecnologia por preço. O varejista compra o computador mais barato e a impressora de menor custo, mas acaba gastando muito dinheiro para fazer a integração e manutenção desses equipamentos”, informa.
Pensando nisso, a Bematech reuniu no ano passado 162 canais para apresentar o novo modelo que seria implantado: o canal boss. Além de hardware e software, eles também poderiam oferecer serviços exclusivos como treinamento de pessoal e manutenção de equipamentos.
Dos 162 canais convidados, 35 compraram a idéia e desde o início de 2008 fazem barba, cabelo e bigode – são o braço direito de vendas da Bematech em todo o Brasil. A única diferença desse canal para o anterior é a exclusividade. “Os canais boss são vendedores exclusivos da marca”, explica Lauro, que finaliza: “A gente pretende chegar ao fim do ano com cem canais boss. Há um investimento muito grande, principalmente na capacitação técnica e comercial, já que eles precisam ser revendas consultivas e não só mais uma simples revenda de hardware”.
Estratégia Bematech para vender mais
Segundo Lauro, são basicamente três as estratégias que fazem da Bematech a líder nacional de vendas no segmento de automação comercial:
1. Novos canais de vendas – Imagine a seguinte situação: eu tenho dez filiais e cem pessoas para atender 1,9 mil revendas. Já o mercado de varejo brasileiro tem cerca de 1,3 milhão de empresas. Se fosse atender cada uma dessas lojas, eu precisaria ter uma estrutura monstruosa. Por isso que o desenvolvimento de novos canais é vital para a Bematech.
2. Assistência técnica – “A qualidade da marca não é medida somente pela atualização, inovação e robustez do produto. A nossa qualidade de serviço também é um fator de diferenciação, crescimento e conquista de clientes. Se acontecer qualquer coisa com algum dos nossos produtos, eu consigo oferecer ao cliente uma solução rápida e local para o problema”, diz Lauro. Hoje, a Bematech possui mais de 400 pontos de assistência técnica em todo o Brasil.
3. Comunicação – A divulgação dos produtos e serviços Bematech é feita através do marketing cooperado: “Nós temos uma verba agressiva para divulgar com nossos parceiros localmente. Eu não divulgo a Bematech no intervalo do Jornal Nacional, e sim a revenda do Joãozinho, que fica lá em Rio Branco, AC, na rádio daquela cidade. Nós valorizamos a linguagem regional e as características culturais do local”.
Empreendedor servidor – Marcel Malczewski é o que chamamos de “líder servidor”. Aquele chefe que, segundo James Hunter, vai ao encontro das legítimas necessidades (e não desejos) dos outros funcionários, influenciando-os para que possam contribuir completamente com seus recursos, visando às metas e ao bem comum, com um caráter que inspire confiança.
Para ele, o empreendedor que quer chegar até o topo precisa, primeiramente, cativar e motivar seus funcionários, para depois obter resultados: “Pessoas têm emoções e paixões, por isso precisamos tratá-las como seres humanos. Esse é o melhor conselho que posso dar”.
O que o bom empreendedor precisa ter?
A VendaMais convidou Marcel Malczewski para dar algumas dicas de empreendedorismo aos leitores da revista, confira.
» Foco – “Tenha foco e dedicação extrema”. Marcel não acredita muito em empresas multifuncionais. O exemplo vem de casa. Antes de decidir o caminho que iria trilhar, a Bematech atuava em vários segmentos do mercado, como quando foi responsável pela automação das eleições presidenciais de 2002. Desde que focou seu trabalho no comércio, a empresa não parou de crescer.
» Desprendimento – “Querer fazer tudo sozinho é um erro”. Essa frase não foi dita ao acaso. Marcel aprendeu com o tempo que profissionais qualificados são importantes para o crescimento de qualquer empresa. Isso não quer dizer que o empreendedor/presidente não tenha capacidade para resolver todos os problemas da firma, mas é melhor que ele se concentre somente no seu trabalho.
» Calma – As empresas que têm capital aberto sofrem muita pressão dos acionistas para obter resultados a curto prazo. “O nosso desafio é balancear o curto com o longo prazo”, afirma Marcel, que completa: “Sempre procure o longo prazo, tenha calma”.
