O que fazer quando há brigas por comissões?
Você já se envolveu ou viu alguém da sua equipe de vendas se envolver em uma briga por comissão? Embora seja muito comum em vendas, esse problema tem tirado noites de sono de muitos vendedores, gerentes e diretores de empresas.
É um tal de “eu que atendi primeiro”, “se não fosse eu, o cliente não teria comprado”, “esse cliente já compra comigo há vários anos”, “você só fecha as melhores vendas”, “você não tem ética alguma”, entre outras várias frases – ou gestos – que tentam mostrar quem está com a razão.
O problema é que, em brigas por comissões, dificilmente alguém sai favorecido: sofre a empresa, que mostra ao mercado despreparo e falta de profissionalismo; sofre o cliente, que busca ser bem atendido e não ficar presenciando brigas; sofrem os vendedores, que se estressam, criam um ambiente nocivo e podem sair sem a comissão, e sofre o gestor, que se vê obrigado a tomar uma decisão que irá desagradar a alguma das partes – ou a ambas.
Diante desse problema, fomos a campo perguntar: “Você já vivenciou problemas com comissão na sua empresa ou em empregos antigos?”, “Qual é o método que você, o gestor de vendas e/ou os envolvidos na discussão utilizaram para resolver a situação?”. Confira o que descobrimos.
“Em nossa empresa, já houve alguns problemas sobre atendimento e comissão. Nós os solucionamos da seguinte forma: quem escolhe o vendedor é o cliente, sempre. E, se ele for atendido por um profissional, mas fechar a venda com outro, deve haver um motivo: o vendedor não atendeu a contento, não estava no momento ou por simples amizade. Mas sempre o cliente deve fazer a escolha, e não o vendedor.”
Mirian Bernieri
“Como prática eficaz, nesses casos costumo estabelecer que a venda é de quem fechou o pedido, ou seja, daquele vendedor que se empenhou em fazer o “gol” da partida. Não adianta nada fazer inúmeros contatos com o cliente, conceder descontos, dar brindes, ser muito amigo e simpático, mas não fechar o negócio. Nesses casos, o cliente estará vulnerável a qualquer vendedor, até mesmo ao da concorrência, o que é pior.”
José Oliveira Silva
“Criamos uma forma igual de rateio para todos os vendedores, ou seja, o salário variável ficou igual para todos, mas mexemos no salário fixo deles, atribuindo níveis maiores para os vendedores mais experientes. Sentimos que isso está funcionando bem.”
José Andrade
“É uma questão interessante e atire a primeira pedra aquele gestor que nunca passou por isso. Já estou em minha terceira loja em dois anos e posso dizer que consegui não a forma infalível, mas amenizei em 90% o problema. O cliente chega à loja e é atendido pelo vendedor ‘X’. Faz perguntas, orçamentos, prende o vendedor por um tempo superior ao normal, porém sai sem comprar nada. Quando volta, é atendido por outro vendedor, que conclui a venda e fica com a comissão. Para resolver o problema, fizemos um acordo. Para que aquele vendedor não saia no prejuízo, há duas opções: ou ele deixa um pré-pedido no sistema com seus dados ou faz de tudo para que o cliente não saia da loja sem fechar o negócio.”
Antonio Damasceno Neto
“Algumas alternativas eu consegui resolver quando tomei a decisão de que a ferramenta CRM seria um determinante de carteira, no qual todas as negociações deveriam estar registradas e o sistema não aceitaria dois administradores para a mesma conta. Em segundo lugar, passei a conferir se realmente o CRM estava atualizado pelo vendedor que cadastrou o cliente, pois de nada adianta estar lá sem haver qualquer tipo de feedback. Caso esses dois itens não estivessem de acordo, a venda iria para quem a fechou, principalmente pela sua atitude não de prospectar o cliente de outros, mas de não perder uma oportunidade de negócio. Quanto ao vendedor que perdeu, sempre havia muita conversa, com orientação e treinamento, pois, em vez de crucificá-lo, acho mais interessante saber de suas deficiências e agregar mais qualidade em seu atendimento e fechamento, trabalhando ao lado dele para não desmotivá-lo e fazer com que feche mais negócios.”
Leandro Maikuma
