Bruno Fiorentini – Vendedores precisam pensar em soluções, não em problemas

Ele gosta de informática, sabe se comunicar e adora vender. Seu primeiro emprego foi como vendedor de computadores. Batia de porta em porta, tentando convencer as pessoas que aquela máquina melhoraria tudo dentro de suas empresas.

Depois dessa fase, Bruno Fiorentini, hoje presidente do Yahoo! Brasil, foi gerente de marketing do Banco Nacional. Mas seu lado vendedor sempre falou mais alto. Passou pela MediaLab, onde vendia serviços de consultoria. Estudou e formou-se em Economia, fez pós-graduação em Marketing, é professor de pós-graduação e ainda faz palestras no Brasil e no exterior desde 96. Em 99, assumiu a gerência geral do Yahoo! Brasil, no qual afirma que vende publicidade e serviços de valor agregado para os consumidores finais.

Em entrevista exclusiva à VendaMais, Bruno, que se revela um expert em vendas, destaca a importância do treinamento orientado para perceber do que o cliente precisa.

VendaMais – Como o Yahoo! pode ajudar as empresas brasileiras a venderem mais?

Bruno Fiorentini – O Yahoo!, no Brasil, tem uma atuação de portal, no sentido literal da palavra. As pessoas que navegam na internet nos usam como referência para iniciar sua jornada, encontrar as informações que precisam e comprar os produtos que procuram. Além disso, o Yahoo! é um portal feito para que as empresas se exponham de forma destacada e organizada. Segmentando o comportamento de navegação do internauta para entender a demografia de quem navega no Yahoo!, podemos criar casos de sucesso. Imagine que você é uma seguradora, poderíamos expor sua empresa de modo que o internauta que pensou em seguros, ou dá sinais que precisa deles, seja impactado pela sua marca.

VM – Que tipo de vendedores você contrata?

BF – Vendedores que pensam em soluções, e não em problemas. Preciso de pessoas com pensamento positivo, que saibam trabalhar em equipe e estejam dispostas a correr uma maratona, e não uma corrida de cem metros.

VM – Como você treina sua equipe de vendas?

BF – Nós realizamos treinamento específicos, mas creio que o grande diferencial seja a preparação do vendedor para que ele sempre esteja muito bem informado sobre nosso mercado e o dos nossos clientes. Entendemos que o vendedor é a cara da empresa no dia-a-dia, o nosso maior diferencial. Nosso treinamento é orientado para que nossos clientes percebam que a nossa equipe de vendas é qualificada e entende do que está falando, mas, acima de tudo, percebe do que o cliente necessita.

VM – Qual é a estratégia de venda do Yahoo!? Como tangibilizar a venda de serviços virtuais?

BF – No que diz respeito à venda de serviços, nossa estratégia é reforçar cada vez mais nossa reputação. Ao contrário de produtos físicos, os serviços não podem ser experimentados antes de serem comprados e utilizados. Portanto, o investimento é forte no pós-venda, de forma a reforçar positivamente a dissonância cognitiva de nossos compradores.

VM – O que você não admite, de forma alguma, em um vendedor?

BF – A venda a qualquer preço. A venda malfeita é pior do que a não-venda, gera mais prejuízos à empresa e pode significar a perda do cliente para sempre.

VM – Como presidente do Yahoo!, de que forma você aplica o que aprendeu em vendas?

BF – Creio que administrar pessoas é a arte de entender suas necessidades e adequar os melhores talentos às posições que você tem disponível. De certa forma, é isso que fazemos quando vamos vender um produto.

VM – O que pode ser feito para fidelizar clientes on-line?

BF – A chave é a formação de comunidades em torno do seu serviço. As pessoas sentem-se confortáveis quando vão a lugares em que são conhecidas e tratadas pelo nome. Acreditamos que se as pessoas sentirem-se assim no Yahoo!, conquistaremos a sua fidelidade.

VM – Quais as diferenças entre fazer negócios com norte-americanos e com brasileiros?

BF – Começamos pelo tamanho do mercado. O mercado norte-americano tem proporções e escalas infinitamente maiores que as do Brasil. Isso aliado à cultura anglo-saxônica, predominante nos EUA, resulta em um mercado mais técnico e mais direcionado à avaliação fria de estatísticas e números. No Brasil, as relações interpessoais ainda são bastante importantes. Além disso, por ser um mercado de poucas empresas, a tradição e história local têm grande influência na hora do fechamento de negócios.

VM – Como você vê a briga entre a internet e os outros canais de venda?

BF – A internet é mais um canal. Um canal cada vez mais instantâneo, que potencializa os antigos catálogos e o marketing direto. Creio que não há briga, mas sim complementaridade. A exceção acontece em setores que tinham as informações concentradas na mão de intermediários, como corretores de seguros, revendas de automóveis ou agentes de turismo. Esses setores terão de se reinventar, se quiserem continuar a existir.

VM – As pessoas estão pegando aversão a e-mails, em virtude principalmente da quantidade de spams. Como usar esse canal de vendas e comunicação adequadamente?

BF – Privacidade e respeito aos seus clientes e ao seu prospect são o segredo. O problema é que é muito fácil você sair enviando spans para tentar vender seus produtos. As empresas que fazem isso alegam que têm retornos comparáveis aos de malas-diretas. O que elas esquecem de mensurar é a quantidade de pessoas que passa a rejeitar suas marcas.

VM – Bruno, o que deixa você acordado à noite? Orkut, Ebay, Amazon ou um garoto em uma garagem inventando algo que ainda não existe?

BF – O que me deixa acordado é imaginar como será um mundo em que as relações virtuais se tornam cada vez mais intensas e onde as pessoas são incentivadas, cada vez mais, a permanecerem em seus casulos.

VM – Que mensagem final você daria para os vendedores do Brasil?

BF – Meu primeiro chefe me perguntava, ao final de cada semana, quantos computadores eu havia vendido, em seguida queria saber quantas reuniões eu havia feito, e, por último, quantas tentativas de visitas eu havia feito. Portanto, o aprendizado que passo adiante é que todo dia é dia de plantar. E se você plantar todo dia, com certeza você vai colher todos os dias.


Resumo

8 dicas de Bruno Fiorentini para vender mais:

 

  1. Pensar em soluções e entender a necessidade do cliente.
  2. Ser otimista, saber trabalhar em equipe, ter disposição e pensamento positivo pode ser um grande diferencial para um vendedor.
  3. O vendedor é a cara da empresa. Treinamentos específicos podem ajudar a desenvolver a percepção da equipe para o levantamento das necessidades dos clientes.
  4. Investir em pós-venda pode reforçar positivamente a dissonância cognitiva dos compradores.
  5. Uma venda malfeita pode gerar mais prejuízos do que a não-venda.
  6. Administrar pessoas é a arte de entender suas necessidades e adequar os melhores talentos às posições que você tem disponível.
  7. Privacidade e respeito aos seus clientes e ao seu prospect são o segredo.
  8. Se você plantar todo dia, com certeza você vai colher todos os dias.

Agradecimentos especiais: KLA Eventos Empresariais.

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