Campanha de incentivos: 6 verdades para você não errar a sua

Campanha de incentivos: 6 verdades para você não errar a sua

1) Negociação ? 6 dicas práticas para você melhorar nesse quesito
2) Vendas ? 3 atitudes dos vendedores vencedores
3) Campanha de incentivos ? 6 verdades para você não errar a sua
4) Comentário da semana: Walter Marichal
5) Frase da semana: Conselho ? Thomas Edison

Olá.

Quantas maneiras uma empresa tem para aumentar seu faturamento?
Tenho defendido em meus workshops que são apenas quatro:

1) Aumentar o mercado de atuação ? Basicamente, significa fazer com
que pessoas que nunca compraram da sua empresa passem a
considerá-la para possíveis compras. Isso é feito de duas maneiras:

1.a) Segmentando seus clientes ? As segmentações mais comuns são
por áreas geográficas (representantes geralmente trabalham assim ?
cada um tem uma área pré-definida), por perfil psicográfico
(comportamento), demográfico (sexo, idade, renda, etc.) ou de
consumo (curva ABC, canais de venda). Uma vez definida a melhor
forma de segmentar seus consumidores, a empresa busca ampliar
esses segmentos ou mudar de segmento, lançando novos
produtos/serviços.

1.b) Definindo seu posicionamento ? Existem seis tipos básicos: por
preço/custo baixo, excelência de produto ou serviço, facilidade de
acesso/conveniência, serviços de valor agregado, experiência do
consumidor e branding. O posicionamento é o que define a Proposta
Única de Valor (PUV) da empresa. Uma boa PUV é definida
respondendo a uma simples pergunta: ?Por que o cliente compra de
nós, e não do concorrente??. Teoricamente, todo mundo em uma
companhia deveria saber responder isso, mas, acredite, não é o que
acontece.

2) Aumentar a participação de mercado ? Isso também é feito de
duas maneiras:

2.a) Parando de perder clientes ? De nada adianta prospectar novos
consumidores se você está perdendo clientes o tempo inteiro. É duro ficar
enchendo um balde furado. Se você analisar os passos da venda
(planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de
necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento e
pós-venda), verá que seus vendedores têm aproveitamentos
completamente diferentes uns dos outros. Estudando os melhores
profissionais de venda da empresa, é possível entender onde
eles/elas são melhores que os outros, usando esse conhecimento
para aprimorar o restante da equipe. Basicamente, procura-se
entender por que os melhores vendedores vendem mais ? ou seja,
perdem menos vendas. Os passos da venda ajudam a analisar isso
de maneira muito mais fácil e organizada.

2.b) Roubando clientes da concorrência ? Nos workshops, ensino a
usar uma ferramenta chamada Matriz de Priorização, que permite
analisar os pontos fortes e fracos da sua empresa contra os dos
concorrentes. Uma vez estabelecidos, passa-se para a etapa
seguinte, que chamamos de ?blindagem contra a concorrência? ?
um termo utilizado pelo Frazão que define bem o que queremos
fazer aqui: criar argumentações fortes para que os vendedores
saibam responder de maneira eficaz às objeções mais comuns que
escutam dos clientes.

3) Aumentar o valor médio de compra ?
como fazer com que o
cliente que compra x compre 2x?

  • Fazendo vendas adicionais.
  • Realizando vendas cruzadas (usando banco de dados,
    cadastro para trabalhar o mix de produtos e serviços entre
    todos os clientes).
  • Fazendo ?up sell?, que é a venda de produtos e serviços de
    maior valor agregado ? muitos vendedores têm uma trava
    mental para fazer isso.
  • Parando de dar descontos (só esse item dá um curso inteiro).

4) Aumentar a frequência de compra ? como fazer com que o cliente
compre com mais frequência?

Aqui, estamos basicamente falando de giro e velocidade de recompra,
que é fortemente influenciada por dois pontos importantes: primeiro, a
presença na frente do cliente (o que implica conhecer seus hábitos de
consumo, preferências, etc.) e um planejamento forte para estar
sempre presente quando ele precisar. Melhor ainda ? antes dele/dela
precisar.

O segundo ponto que influencia a recompra é o grau de satisfação.
Para medir esse item, gosto do Net Promoter Score (NPS), criado pelo
Reichheld, usando a questão definitiva: ?Você nos recomendaria para
um amigo ou colega??. Com as respostas, você cria um plano de ação
de melhoria contínua e realimenta todo o ciclo que acabamos de ver
(proposta de valor, passos da venda, blindagem contra a concorrência,
valor médio de compra, frequência, etc.).

Essa é, de maneira resumida, a estrutura do primeiro dia do meu
workshop sobre gestão em vendas que irei organizar no mês de março
em São Paulo ? o segundo dia trata de recrutamento e seleção,
treinamento, remuneração e incentivos e ferramentas de supervisão.

Se você é diretor ou gerente de vendas e tem interesse em se
aprofundar nesses temas, seria bom tê-lo em nosso curso ? Para mais
informações, envie um e-mail para: [email protected] e
fale com Renata.

Mesmo que não participe do curso, já tem aqui pelo menos um modelo
interessante para desenvolver seu planejamento comercial.

Um grande abraço e boa$ venda$!

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

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1) Negociação ? 6 dicas práticas para você melhorar nesse quesito

  1. Tente negociar tudo.
  2. Torne-se bom ouvinte.
  3. Peça alto e ofereça baixo.
  4. Seja paciente.
  5. Não aceite a primeira oferta.
  6. Nunca dê nada.

Márcio Miranda é especialista e professor na área de negociação.
Visite o site: www.workshop.com.br

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2) Vendas ? 3 atitudes dos vendedores vencedores

Quando passar por momentos difíceis, concentre sua atenção em seus
maiores objetivos e lembre-se destas dicas:

  1. Perseverança ? Acredite que você trabalha na melhor empresa e
    tem o melhor produto e/ou serviço. Não desista facilmente,
    mesmo diante dos maiores desafios. Sempre haverá alguém que
    necessite do que está ofertando.
  2. Atitude ? É preciso fazer as coisas acontecerem, não adianta
    apenas planejar e ser capaz, faça as metas se tornarem
    realidade.
  3. Foco ? Concentre-se nos resultados. Hoje, eles são mais
    importantes do que nunca. Coloque todas as suas energias
    naquilo que decidiu fazer. Não adianta atirar para todos os lados,
    desperdiçando tempo e esforço. Não se distraia nem deixe que
    acontecimentos negativos o desviem de seus objetivos.      

Gilberto Wiesel é empresário e palestrante.
Visite o site: www.gilbertowiesel.com.br

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3) Campanha de incentivos ? 6 verdades para você não errar a sua

  1. Orçamento antes de tudo ? Quanto você pode gastar?
  2. Idade pesa ? Não pode incentivar vendedores de 19 ou 20 anos
    da mesma maneira que incentiva profissionais de vendas de 40
    ou 45 anos.
  3. Sexo também ? Homens não ficam muito satisfeitos ao receber
    kits de cosméticos como prêmio.
  4. Tenha algo para exibir ? Mesmo que a premiação seja em
    dinheiro, invente algo para mostrar que a pessoa ganhou. Isso
    aumenta a motivação.
  5. Trabalhe com duas metas ? A curto e longo prazos. Metas
    próximas incentivam mais.
  6. Plano de incentivo não resolve todos seus problemas de vendas
    ? Veja se você não tem uma deficiência crônica em vendas que
    merece um estudo maior.

Bob Nelson é presidente da Nelson Motivation Inc., empresa de
consultoria e treinamento de gestores e cofundador da National
Association for Employee Recognition (Associação Nacional para
Reconhecimento de Funcionários). Entre seus livros de sucesso estão
1001 maneiras de premiar seus colaboradores
e Faça o que tem de ser
feito
.

4) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Walter Marichal

?Somos antigos leitores e assinantes da VendaMais e temos comprado
inúmeros produtos da Editora Quantum, como: revista Motivação, coleções
de livros, DVDs de treinamento, agenda, etc. Com certeza, somos
responsáveis pela difusão e divulgação da VendaMais e dos produtos em
Porto Alegre e Montevidéu. Tudo isso para expressar o quanto valorizamos
e achamos importantes para nós a VendaMais e toda a gama de excelentes
e inteligentes produtos a ela agregados.?

5) PARA TERMINAR: Conselho ? Thomas Edison

 ?Talento é 1% inspiração e 99% transpiração?

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Mande suas ideias por e-mail ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para: [email protected]
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