Em vez de campanha motivacional de vendas, que tal promover uma campanha de valores ou atitudes?
Sabe o que eu acho que está faltando na maioria das equipes? Parar de fazer campanhas de vendas e começar a fazer campanhas de valores. Deixe-me explicar, para que não fiquem dúvidas. E tenho certeza de que muitas pessoas irão ficar bravas comigo, mas se eu não falar, quem é que vai? A maior parte das campanhas de vendas que vejo é muito fraca. Não tem pé nem cabeça. Na verdade, nem deveriam ser chamadas de campanhas motivacionais. Já escrevi outros artigos sobre isso, mas vale voltar ao assunto.
Para começo de conversa, não entendo por que é necessário fazer campanha para motivar alguém que JÁ DEVERIA estar fazendo alguma coisa. A pessoa não foi contratada para isso? Não é remunerada para tal função? Em muitos casos, não recebe comissão? Então… por que mesmo devemos fazer campanha de vendas ou “motivacional”? Para que os pangarés acelerem um pouquinho mais, é isso?
Vamos analisar, então, o que acontece: você acaba de institucionalizar o que exatamente quando cria uma campanha pelos motivos errados? O que você acha que a equipe aprende quando começa a se arrastar e em troca ganha um prêmio (a campanha)?
O Brasil deve ser um dos poucos lugares do mundo onde se remunera e premia a acomodação. É o exemplo típico da antimeritocracia. Contrato uma pessoa para exercer uma determinada função. Ela sabe que está sendo contratada para realizar aquilo, foi treinada a fazê-lo, será remunerada com um salário fixo mais comissão, com 13º (que é uma invenção brasileira), férias (pagas, outra invenção brasileira), mais uma série de vales que também viraram direitos adquiridos (transporte, alimentação, plano de saúde, dental, etc.) para exercer tal função.
Então a pessoa faz o que teoricamente teria de fazer… só que se arrastando, sem vontade, com baixa produtividade, etc. A solução? Campanha neles! Sério? Não dá para aceitar. É como ter câncer e tomar uma aspirina para dor de cabeça. Melhora temporariamente o incômodo, mas o problema central, a causa verdadeira, permanece. E atenção, porque pode muito bem ser um câncer de liderança!
Note, também, que interessante: você terá basicamente dois tipos de vendedores em uma campanha. Os que não batem a meta, e será que é de uma campanha que eles realmente precisam? Ou será que precisam de treinamento, coaching, suporte? E aqueles que já batem a meta. Estes precisam também de campanha? Ou precisam de remuneração melhor, reconhecimento e também treinamento, coaching e suporte?
Logicamente, existem situações nas quais uma campanha é bem-vinda, traz resultados, etc. Mas nas condições e pelos motivos certos. Não como rotina enganadora de curto prazo.
Aí, existe um pessoal que diz: “Ah, Raúl… você não sabe como é difícil aqui na região que atuo…”. Ou: “Ah, Raúl… se eu começar a exigir muito, não ficará um – preciso ter um pouco de jogo de cintura”. E voltamos àquele problema de sempre: complacência com mediocridade. Sempre que ouço isso, sei que temos um caso de liderança FRACA (e que fica brava comigo por eu falar isso, em vez de analisar como ele tem uma grande parcela de culpa e deveria pensar no que pode fazer para melhorar).
Eu quero propor uma solução diferente: se for fazer uma campanha, que seja uma campanha de VALORES, ou de ATITUDES. Imagino que a sua empresa saiba claramente a sua missão, a sua visão e os seus valores. Então, que peguem os valores e que eles sejam trabalhados mensalmente, até para que não fiquem dúvidas de que eles são realmente importantes e irão ser cobrados. Por exemplo: “este é o mês da INICIATIVA e iremos fazer uma campanha para promover a INICIATIVA internamente. Definição: iniciativa para a nossa empresa significa: “fazer o que precisa ser feito, sem esperar que alguém mande você fazer. É a diligência de ousar empreender, de executar, de ser proativo’ (vocês podem criar a definição que acharem melhor para sua empresa").
Os sintomas da falta de iniciativa são: acomodação, falta de entusiasmo, só fazer algo quando alguém mandar, só fazer depois que já deu problema, é esperar os outros fazerem para você não ter de fazer, etc. Essas situações são negativas e prejudiciais para você, para a empresa e para nossos clientes. Então, este mês, vamos trabalhar para melhorar isso. Premiaremos as três pessoas, ou cinco, ou todas, que mostrarem INICIATIVA. Juntaremos histórias, depoimentos, casos de sucesso e faremos depois uma comemoração na sala de reuniões para entregar os bottons ou diplomas de reconhecimento aos premiados. Lembrando que você pode ter iniciativa para resolver problemas existentes, prevenir problemas, ajudar clientes, colegas, o seu chefe, subordinados, etc. E tem mais! Você está recebendo estas três medalhas de apreciação para distribuir entre colegas como reconhecimento a atos evidentes de INICIATIVA. É uma forma de valorizar quem estiver colocando em prática esse valor fundamental da nossa empresa”.
Já deu para ter uma ideia? Eu acho isso muito mais produtivo do que dizer para alguém: “Olha, você está vendendo três produtos este mês. Se vender quatro, ganhará um chocolate”. Não, eu quero que a pessoa tenha mais iniciativa, mais criatividade, mais persistência, mais ética, mais disciplina, mais motivação. Isso, sim, é o que eu quero de uma equipe de vendas.
Precisamos falar mais de VALORES. Estamos precisando rever, discutir, cobrar VALORES. Se os valores e as atitudes estão alinhados e sendo respeitados, tenha certeza de que o restante ficará mil vezes mais fácil.
Note também que um líder fraco não tem como se esconder em uma campanha dessas, porque tudo começa pelo exemplo dado. Se o líder não é um modelo de VALORES para sua equipe de vendas… então já achamos a causa do problema.
Abraços com atitude e boas vendas,
