Características de um Small Giant

Características de um Small Giant

Olá.

Acabo de voltar de Konstanz, Alemanha, onde participei do Small Giants Summit. Já estive em muitos eventos de gestão e negócios, em diversos países, mas esse foi especial. Como participei dos bastidores, da organização (escolha dos palestrantes, horários, assuntos, debates e mesas-redondas), foi muito bom ver meses de planejamento dando o resultado maravilhoso que tivemos.

A abertura do evento foi feita por Bo Burlingham, que falou sobre as seis características de um Small Giant:

  1. Saber quem você é, o que quer da sua empresa e por quê (até mesmo na hora de moderar as mesas eu fiquei responsável por esse assunto).
  2. Estar profundamente envolvido com a comunidade na qual sua empresa atua.
  3. Ter conexões pessoais e muito próximas com seus clientes, baseadas em integridade e profissionalismo.
  4. Estimular uma “cultura de intimidade” com a equipe, baseada na preocupação com a totalidade da vida das pessoas que trabalham para você.
  5. Ser um apaixonado pelo seu negócio e ter isso como principal motivador.
  6. Ter um modelo de negócio sólido, balancetes saudáveis e margens de lucro que você trabalha muito para proteger.

Depois disso, tivemos um painel de debate com Norm Brodsky (autor de The knack, um livro sobre empreendedorismo), Doug Tatum (autor de No man's land, ou Terra de ninguém), Jack Stack (autor de The great game of business, um livro que mostra como abrir os números da empresa para todos os funcionários) e Paul Spiegelman, nosso líder, amigo pessoal e que esteve aqui no Brasil em 2010 na ExpoVendaMais (autor de Por que estão todos sorrindo, que acabamos de traduzir e será lançado no mês que vem).

O almoço foi em um mosteiro do ano de 1500 à beira do lago (coisa de filme) e ficamos batendo papo em várias línguas ao mesmo tempo sobre empreendedorismo. Como tínhamos 14 países representados, o inglês acabou sendo a língua oficial, mas havia sempre alguma conversa em paralelo em outras línguas. Uma balbúrdia muito gostosa quando você vê o envolvimento e a empolgação das pessoas.

À tarde, tivemos uma mesa-redonda, com a turma dividida em seis grupos. Cada um ficou responsável por discutir um dos assuntos e apresentar para o restante da turma as conclusões. Eu fiquei com a parte de “saber quem você é” e é impressionante ver como isso influencia tudo dentro de uma empresa. Se o dono não está alinhado com ele mesmo, com a empresa e com o “universo”, a vida de todos à sua volta sofre e a empresa acaba não tendo os resultados que poderia ter. Todos os grupos se apresentaram e ficamos com uma lista imensa de sintomas da falta de cada um dos seis itens, coisas para fazer caso se queira melhorar. É a mesma coisa que fazemos aqui no Brasil, com excelentes resultados (chamo de Método Socrático de Criação de Conteúdo) e foi bom ver que um sistema criado no Brasil repercutiu tão bem numa plateia seleta como aquela. Só havia empresários na sala (55 ao total), de 14 países, e nosso método brasileiro foi um sucesso. Fiquei feliz com isso!

No dia seguinte, tivemos o professor Knoblach, criador do Temp Assessment, uma ferramenta fantástica (e muito pouco conhecida, porque só foi publicada em alemão) de diagnóstico para micro e pequenas empresas. Tão boa é a ferramenta que já estamos trabalhando para trazê-la ao Brasil. O mais marcante foi a constatação do professor de que, para mudar alguma coisa dentro da empresa, você precisa de pelo menos dois anos. Qualquer mudança dentro da empresa, segundo Knoblach, depende muito mais de mudar a cabeça das pessoas do que dos processos envolvidos. Por isso, a busca de soluções mágicas raramente dá certo. Demora…

Antes do almoço, tivemos Doug Tatum falando sobre Terra de ninguém. Consultor financeiro, ele notou que vários clientes pequenos eram lucrativos, vários grandes eram lucrativos, mas os médios eram invariavelmente deficitários. Por dois grandes motivos: primeiro, um aumento de custos fixos que nem sempre se traduz em volumes compensadores. Segundo, porque a equipe que trouxe a empresa até aqui nem sempre tem a competência de levá-la ao próximo passo. E isso é um processo doloroso porque passa por demitir pessoas que têm anos de empresa. Dá sempre a maior discussão e provoca uma reflexão profunda nos empresários. Estou negociando com o Tatum para trazê-lo ao Brasil.

Depois do Tatum, tivemos mais mesas-redondas, debatendo qual foi o momento mais difícil como empresário e qual é a grande lição aprendida (55 grandes lições dentro da sala!). Fizemos isso em um estilo de jogo “detetive” que criei, em que todo mundo coloca a dificuldade num papel e juntam-se todos os papéis sem ninguém ver. Alguém na mesa tira um dos papéis e lê a história, sendo que o grupo deve adivinhar quem passou por aquilo. Muito interessante e revelador (altamente emocional, também, já que estávamos falando das grandes dificuldades).

Para terminar os trabalhos, Ping Fu (sim, esse é seu nome), uma superempreendedora chinesa, contou como escapou da China comunista, sem pai nem mãe, sustentando e cuidando da sua irmã mais nova, para chegar aos EUA sem nada e hoje ser uma empresária de muito sucesso. Já ouvi a história dela umas cinco vezes, mas sempre me emociono quando a vejo contar mais uma vez.

Tivemos também duas noites de festa memoráveis: a primeira noite foi um jantar num barco no lago, com música brasileira (fazemos sucesso em qualquer lugar!). Na segunda noite, show particular com Nick, vocalista do Cutting Crew, que teve um de seus singles o número 1 das paradas musicais em 18 países. Você pode ver um clipe da MTV da época aqui no site: www.youtube.com/watch?v=sk2x-XjeQ4A (qualquer um com mais de 30 anos vai lembrar da música).

Quanto custou a inscrição para tudo isso? US$1,5 mil. Particularmente, achei de graça. Há gente que gasta muito mais para ir à Disney, em Orlando (de novo!). Mesmo assim, só o Daniel Rodrigues, da CCLi de São José do Rio Preto, foi conosco (e aproveitou superbem!). Além de ser uma excelente companhia, superempreendedor e “gente boa”, Daniel é ele mesmo um Small Giant, fazendo um trabalho transformador no que poderia ser mais um curso de línguas normal no Brasil. Você pode conhecer mais sobre sua consultoria linguística no site:
www.cclnet.com.br/index.php.

Estamos trabalhando para que no ano que vem o encontro seja na Austrália. Vá se organizando – valerá a pena, com certeza!

Abraços de pequeno gigante!

Raúl Candeloro
P.S.: se quiser saber mais sobre o trabalho Small Giants que estamos desenvolvendo aqui no Brasil, visite o site: www.smallgiantsbrasil.com.br.
 

ARTIGO DO CONSULTOR DA SEMANA

A convicção vende mais do que o produto
O que você mais valoriza, a convicção ou o interesse? Se tivesse que optar entre os dois, qual escolheria? Pois saiba que uma pessoa com forte convicção fará mais do que uma centena de pessoas que só tenham interesse. O compromisso é a chave para realizar projetos e vencer, mas a convicção quase sempre precede ao compromisso.

Veja, por exemplo, quando nos convencemos de que estamos vendendo um produto maravilhoso, o que acontece? Normalmente, o nosso comportamento, linguagem corporal, inflexão da voz, expressões faciais e tudo mais comunicam a perspectiva de que acreditamos, fervorosamente, que estamos oferecendo algo de valor. Provavelmente, o cliente não vai comprar em virtude da descrição do produto ou serviço, mas da convicção do vendedor a respeito daquilo que está oferecendo.

A convicção é uma persuasão íntima que precisa ser desenvolvida como qualquer outra habilidade. Daí, vale lembrar que os nossos sentimentos são transferíveis, logo, tanto a coragem quanto a convicção podem ser transferidas. Quando, por exemplo, o professor acredita fervorosamente na sua mensagem, acaba transferindo as suas crenças ao aluno. Há um conhecido ditado popular que revela: “Muitas pessoas têm ido muito mais longe do que pensavam que podiam porque alguém pensou que podia”.

Portanto, precisamos lembrar sempre que a nossa confiança nasce da convicção, que permite adquirir novos conhecimentos e habilidades capazes de desenvolver em nós sentimentos de vencedores. Então, treine “vender” as suas convicções aos seus colegas de trabalho, amigos e a todos aqueles que estiverem à sua volta, pois agindo assim estará treinando a sua capacidade de influenciar e conquistar admiradores à medida que pavimenta seu caminho para o topo.

Pense nisso, uma ótima semana e que Deus nos abençoe!

Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, escritor, consultor, conferencista e professor.
Site: www.evaldocosta.com
Blog: evaldocosta.blogspot.com
E-mail :[email protected]

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OPINIÃO DO LEITOR

“Olá a todos da VendaMais. Quando comecei a ler as dicas do site, estava desanimada e frustrada até então com a minha postura dentro da empresa, mas tudo mudou graças às dicas e aos temas abordados, que se encaixam muito bem com a rotina de vários vendedores de todo o País. Gostaria de agradecer a iniciativa e a ajuda que vocês têm nos proporcionado.”
Paula dos Reis – Vendedora

PARA PENSAR

“Não existem missões impossíveis, existem desafios. Se encararmos como impossível, para que lutar? Já estamos derrotados! Se encararmos como desafio, certamente chegaremos aos resultados”
Wagner de Larina

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