Cartão de visitas 2.0

Seu novo cartão de visitas está nelas!

Gerencie corretamente seu perfil nas redes sociais e utilize-as para potencializar suas vendas

Seu novo cartão comercial está na rede. Aquele cartão de visitas que o torna conhecido como vendedor mudou e agora é 2.0. O que isso significa? Significa que, entre suas ferramentas de trabalho, como celular, cartão de visitas tradicional, seu carro, sua gravata, você também precisa cuidar da sua presença nas redes sociais. Esse elemento é extremamente importante porque, de alguma maneira, confere credibilidade ao vendedor. E aquele que não tiver uma presença correta e coerente na rede pode ser alvo de desconfianças. Além disso, seus perfis nas redes sociais podem ser valiosos na hora de prospectar, de manter contato com clientes e até de… vender!

Manoel Gonçalves já aproveita todas as oportunidades que as redes sociais podem oferecer. Ele é corretor de seguros e criou seu perfil assim que a primeira delas se tornou febre no Brasil – o Orkut. “Tudo começou como uma brincadeira, apenas para fazer como todo mundo e estar conectado aos amigos. Depois, comecei a receber propagandas e propostas de outros produtos e pensei: ‘Por que não o utilizo também para vender?’. Foi então que comecei a direcionar meu perfil para o lado profissional”, conta.

Hoje, Manoel utiliza o Facebook principalmente para conhecer novos clientes, mas acaba fazendo contato também com amigos que estejam precisando de seus serviços. O corretor considera que os contatos por meio de redes sociais são, de certa forma, o novo porta a porta, só que virtual. “A modernidade nos trouxe uma maneira de fazer um porta a porta mais econômico, menos cansativo e menos invasivo do que o tradicional. O trabalho de vendedor depende muito de indicações e exige que estejamos muito bem relacionados, além de ter um bom networking e conhecer e ser conhecido pelo máximo de pessoas possível. Percebi que a rede social me ajuda a fazer isso acontecer”, avalia.

Caiu na rede é peixe

Se você ouve falar em tweets e em “postar em murais” e fica se perguntando se o mundo das redes sociais é para você, a resposta é SIM. Para os iniciantes, daremos uma breve explicação sobre elas. Para os escolados, daremos instruções de como tirar maior proveito dessas redes. Vamos lá!

Resumidamente, as redes sociais são um meio de se conectar a outras pessoas na internet. Esses sites são geralmente gratuitos e funcionam com base no perfil do usuário: uma coleção de fatos sobre as preferências e interesses dele, sua escolaridade, profissão ou qualquer outra coisa que queira compartilhar. O objetivo é juntar um grupo de pessoas com quem você esteja interconectado por um ou mais fatores. Tornando-se “amigo” de outros usuários na rede social, você pode compartilhar experiências, conhecimentos, links, iniciar uma conversa, etc. As redes sociais mais populares no Brasil, nesse formato, são o Orkut e o Facebook.

Algumas redes estão montadas especificamente ao redor de interesses especiais, como é caso do LinkedIn. Ele foi criado especialmente para relacionamentos profissionais, como encontrar um emprego, descobrir malas diretas e entrar em contato com possíveis parceiros de negócios, e não apenas para fazer amigos ou compartilhar fotos, vídeos e músicas.

Já o Twitter costuma confundir mais as pessoas. É um serviço de microblog, no qual os usuários podem utilizar no máximo 140 caracteres para dizer alguma coisa a seus contatos. As atualizações são exibidas no perfil do usuário em tempo real e também enviadas a outros usuários seguidores que tenham escolhido recebê-las.

Mas em quais redes sociais o vendedor deve se focar? A resposta é: depende da área de negócios e da área de influência em que você atua ou tem interesse. André Siqueira, gerente de marketing da Resultados Digitais, focada no marketing digital de pequenas e médias empresas, cita o trio dourado das redes sociais: Facebook, LinkedIn e Twitter. “O LinkedIn costuma vir à mente por ter foco na atuação profissional, mas não deve ser a única rede social escolhida. O Twitter funciona muito bem para compartilhar notícias e informações de mercado, o que, além de ser útil e atrativo para o cliente, mostra que o vendedor está antenado no que acontece em sua área. O Facebook, apesar do tom mais pessoal, está mais presente na vida das pessoas e pode ser uma conexão importante. Todas essas são praticamente obrigatórias para a maioria dos negócios”, avalia.

Além disso, André lembra que existem redes específicas para cada tipo de empresa ou área de atuação, como as propostas pela plataforma on-line Ning, que permite a criação de redes sociais individualizadas. Nesse caso, é preciso fazer uma análise para cada negócio.

O que (não) dizer

Entretanto, é muito importante que o vendedor seja capaz de controlar e de gerir toda a sua presença nas redes. Hoje em dia, é comum que a pessoa que irá se reunir com um vendedor faça uma busca sobre ele na internet – e, normalmente, os primeiros resultados são os das redes sociais. Assim, o vendedor será previamente inspecionado pelo cliente, da mesma maneira que faz em termos de prospecção.

Uma das alternativas para se apresentar corretamente é procurar separar as redes de motivação pessoal das redes de motivação profissional. O uso do LinkedIn, apenas para contatos profissionais, pode ser uma escolha. Mas, para aproveitar as outras redes para prospectar, André Siqueira cita que o feeling do vendedor é muito importante na hora de definir o que deve ou não ser compartilhado.

“Uma observação importante está no que não falar. Evite assuntos polêmicos como religião, futebol e política. Evite também comentários e brincadeiras preconceituosas, por mais que não haja maldade. Além disso, fotos com bebidas alcoólicas ou em festas, mesmo que façam parte do lazer, não costumam pegar muito bem em relações profissionais”, explica.

No caminho contrário, cuidado para não insistir demais em vender seus produtos ou serviços, tornando-se inconveniente e incomodativo para seus amigos, quase um spammer. Já no relacionamento com clientes, Siqueira aposta que o sucesso está na relevância do conteúdo compartilhado. “Se você sempre divulgar links para artigos interessantes, sem dúvida os clientes enxergarão valor nisso”.

Quem concorda com a afirmação é Fernando Kimura, consultor de tecnologia para pequenas e médias empresas da Microsoft Brasil e coordenador do projeto Extreme Makeover. Ele frisa que as redes sociais não são apenas canais para fazer promoção ou vender produtos, mas podem servir para que o vendedor realmente se relacione e fique mais perto do cliente. “Um vendedor pode usar as redes sociais como um canal para falar do produto que vende, contar o testemunho de alguém que o usou, como aproveitar melhor aquele produto ou serviço, mas não deve se preocupar apenas em vender, ou as pessoas deixarão de segui-lo”, orienta.

Outra questão importante: as pessoas não querem receber propaganda, então você precisa ser relevante, criativo e diferente na rede – essa é a chave, segundo Kimura. Mesmo para seus clientes, é um erro querer vender produtos a todo momento. Ele exemplifica: “Cansamos de receber postagens relativas a promoções de viagens, por exemplo. Por que não publicar, semanalmente, um depoimento de uma cliente que acabou de voltar de Paris com uma foto na Torre Eiffel? No final, destaque: ‘Conheça Paris você também. Fale comigo!’. Assim, eu envolvo meus clientes, desperto o desejo e, então, venho com a proposta. O principal erro na rede social é replicar o que fazemos no e-mail marketing”.

Conteúdo

Uma boa estratégia de marketing digital exige um blog, de acordo com Kimura. Se você faz vendas consultivas e se considera um especialista no produto ou serviço que vende, crie um blog sobre o assunto e disponibilize conteúdos relevantes, pois isso aumentará sua busca orgânica. Ou seja, pessoas do mundo todo irão encontrá-lo na internet através dos sites de buscas por palavras-chave.

André Siqueira, da Resultados Digitais, acrescenta: “Temos, atualmente, duas grandes formas de buscar informações antes de comprar um produto ou serviço: o Google e as redes sociais. O blog se encaixa nas duas. Os posts servem como munição para os usuários postarem nas mídias sociais e o ajudam a se posicionar melhor nas buscas pela internet, já que recebem links e aumentam o número de temas explorados. Além disso, muitos nichos não possuem uma revista ou publicação específica e o blog de um vendedor pode ocupar esse papel de referência no mercado”, orienta.

“A melhor forma de tirar proveito da ferramenta é ser sempre útil para o cliente. É pensar menos na venda e mais em ensinar, dar informações e ajudar. Esse é o tipo de conteúdo que atrai e que as pessoas espalham. Com o tempo, você conquista credibilidade e isso facilita a venda”, ensina.

A atualização constante do blog e uma ferramenta para medir as visitas são fundamentais. “É imprescindível saber quais palavras-chave levaram mais pessoas ao seu blog, quais são os posts mais visitados e quais regiões do País mais acessam o site. Com isso, é possível enxergar mercados em potencial para a abertura de representações”, diz Kimura.

Passo a passo

Imagine que você venda roupas para mulheres grávidas. Tendo isso em mente, veja um exemplo de estratégia sugerido por Fernando Kimura para atrair audiência aos seus conteúdos:

  1. Crie um blog sobre moda gestante. Aproveite para incluir posts com dicas para mães de primeira viagem.
  2. Publique uma mensagem em seu mural no Facebook ou no Orkut para levar audiência até o seu blog, por exemplo: “Dúvidas sobre como cuidar do seu primeiro filho?” e insira o link para a postagem do seu blog.
  3. No Twitter, a mensagem pode ser a mesma, com o link, mas deve conter hashtags (palavras-chave precedidas pelo símbolo #) para marcar o assunto e indexar a postagem nos mecanismos de busca. Por exemplo: Dúvidas sobre como cuidar do seu primeiro filho?, coloque seu link e #maternidade #bebê.

6 dicas de estratégias nas redes sociais

Por André Siqueira

  1. Monitore os termos do seu mercado nas mídias sociais e procure se relacionar com as pessoas que estão falando sobre o mesmo tema.
  2. Esteja atento aos fóruns e discussões relacionados à sua área e procure sempre contribuir para tornar-se uma referência.
  3. Escreva um blog com dicas, informações e ensinamentos sobre o tema da sua área para chamar atenção e conquistar credibilidade.
  4. Use seu perfil nas mídias sociais para manter relacionamentos e compartilhar novidades e dicas relevantes do mercado, além dos posts no seu blog.
  5. Crie um guia gratuito sobre algo interessante para seu mercado e peça o preenchimento de um formulário para baixá-lo. Espalhe nas mídias sociais e, em poucos dias, você terá o contato de diversas pessoas interessadas no seu mercado.
  6. Tome o cuidado de não acreditar que as mídias sociais são a única opção. Há momentos em que um e-mail, uma ligação ou uma reunião presencial podem gerar muito mais resultados.

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