Como transformar vendedores em parceiros estratégicos do cliente Existe uma ilusão perigosa em vendas consultivas, achar que influência nasce do carisma. Carisma ajuda. Simpatia ajuda. Comunicação ajuda. Mas a influência...
Por que vendedores experientes perdem negócios fazendo exatamente o que aprenderam a fazer vendas B2B “Em vendas maiores, necessidades implícitas não preveem sucesso, mas necessidades explícitas preveem.” — Neil Rackham,...
Assertividade não é a coisa que você pensa que é. Não é voz forte. Não é autoridade natural. Não é traço de personalidade que alguns nascem com e outros não....
Antes de trocar de script, ferramenta ou técnica, você precisa trocar a lente! A maioria dos vendedores acredita que vende mal por causa de técnica: scripts, objeções, preço, funil, CRM....
Na gestão comercial, existe um custo que não aparece no DRE, mas que pode facilmente destruir o resultado (e o engajamento do time): o custo da lentidão da liderança. Muitos...
Janeiro chega e com ele o ritual previsível das resoluções: metas escritas, planilhas coloridas, entusiasmo de segunda-feira, aquela sensação motivada e energizada de novo começo. Até fevereiro. O problema não...