Confira um checklist para ajudar sua empresa a ter maior claridade e robustez nas estratégias. Afinal, se a estratégia não está correta, de que adianta querer vender mais? Rita McGrath e Ian MacMillan lançaram, recentemente, um livro chamado Marketbusters (uma tradução livre seria mais ou menos: ?Como Arrebentar seu Mercado?). Em entrevista à revista Strategy, os autores apresentaram um checklist para ajudar as empresas a terem maior claridade e robustez nas suas estratégias. Afinal de contas, se a estratégia não está correta, de que adianta querer vender mais?

Objetivos
· Quais resultados se espera alcançar? Como ?sucesso? é definido ? ou seja, como as pessoas saberão quando chegaram lá?
· Está claro para todos em quais mercados vocês atuam? Quais são os números esperados? Isso está claro para todo mundo? Quais são os sistemas atuais, dentro da empresa, que garantam que isso ocorra?

Clientes
· Quais clientes sua empresa quer atender? Quais são as prioridades? Por que este segmento foi escolhido? Quais clientes sua empresa não quer atender? Por quê?
· O que sua empresa oferece como PUV (Proposta Única de Valor), que a diferencia da concorrência? Qual é o valor agregado que vocês oferecem, pelo qual os clientes pagam mais?

Concorrentes
· Quem são exatamente seus concorrentes? Existe uma estratégia competitiva clara para lidar com eles?
· Como você protege seus clientes dos ataques da concorrência?

Parceiros
· Quais atividades são realizadas pela sua empresa? Precisariam ser internas?
· Quais atividades são terceirizadas? Essas atividades o afastam dos clientes? Como seus parceiros podem agregar mais valor aos seus clientes finais?

Empresa
· Quais são as habilidades e competências únicas da sua empresa? Elas são valorizadas pelos clientes?
· Qual é exatamente seu modelo de negócio? Ou seja, para que exatamente seus clientes lhe dão seu dinheiro e como você se insere na cadeia de valor?

Contexto
· Quais são os fatores externos e as variáveis macroeconômicas que influenciam seu negócio e as finanças dos seus clientes?

Ao responder essas perguntas, com um grupo de líderes internos, ficará claro que sua empresa está fazendo muitas coisas boas, mas também que muita coisa precisa ser melhorada, definida. Se necessário, passem um ou dois dias fora da empresa. Você ficará surpreso com os resultados da discussão dessas questões e finalmente terá um foco claro e definido para as ações da empresa.

O texto com o checklist completo é exclusivo para os assinantes do Gestão em Vendas. Se você ainda não tem a assinatura, poderá fazê-la através do site: www.gestaoemvendas.com.br e começar a receber, já na próxima semana, as edições completas.