Está chegando a hora de colocar todo o aprendizado dessa edição especial da VendaMais sobre Planejamento Estratégico Comercial em prática.

Para ajudá-lo a iniciar o PEC para os próximos anos de maneira impecável, fizemos um pequeno checklist para orientar suas próximas ações. Carregue-o em todas as suas reuniões de PEC e vá, aos poucos, marcando o que já foi feito.

1) Análise de mercado – Não comece a planejar nada sem conhecer seu mercado profundamente. Para isso, busque informações como (marque as perguntas cujas respostas você já conhece):

( ) Quais são as oportunidades do seu mercado no momento?
( ) Quais são as ameaças do seu mercado no momento?
( ) Quem são seus principais concorrentes?
( ) No que seus concorrentes são melhores do que você?
( ) Que lições seus concorrentes ensinaram para você no último ano?
( ) Como você pode utilizar as lições ensinadas por seus concorrentes no Planejamento Estratégico Comercial dos próximos anos?
( ) No que seus concorrentes são piores que você?
( ) O que você precisa fazer para continuar se destacando de seus concorrentes nessas áreas?

2) Análise da sua empresa

( ) Quais são suas forças?
( ) Quais são suas fraquezas?
( ) O que é preciso fazer para potencializar ainda mais essas forças?
( ) O que é preciso fazer para amenizar essas fraquezas?
( ) Qual é sua capacidade de produção no momento? Ela é ideal ou precisa ser melhorada?

3) Debate com os envolvidos no Planejamento Estratégico Comercial – PEC não é algo para ser feito em um final de tarde, em um final de semana. O processo do Planejamento Estratégico Comercial é, eminentemente, analítico. Então, é fundamental conversar e debater com os membros da equipe para definir que rumos seguir. Estes são alguns exemplos de debate que você pode provocar:

( ) Na sua opinião, quais são nossas forças e fraquezas?
( ) Como podemos nos tornar ainda mais fortes nas nossas forças e amenizar nossas fraquezas?
( ) Quais são as lições que podemos aprender com nossos concorrentes? Como podemos colocá-las em prática?
( ) Que rumos você acha que deveríamos seguir nos próximos meses e anos? Onde você nos enxerga no futuro?

4) Baseie-se em dados, não em impressões ou suposições

( ) Quanto sua empresa vendeu no ano que está chegando ao fim?
( ) Qual era a meta de vendas para o ano? Ela foi atingida?
( ) Na comparação com os anos anteriores, o resultado foi melhor ou pior? Qual o percentual de crescimento/redução?
( ) Nosso mix de produto/serviço cresceu, diminuiu ou se manteve como era nos anos anteriores? Isso foi bom ou ruim? O que precisamos fazer daqui em diante para melhorar isso?
( ) Qual é a taxa de recomendação dos seus clientes? Esse nível é melhor ou pior do que o medido nos anos anteriores? O que pode fazer para melhorar?

5) Estabeleça indicadores – com indicadores bem definidos, você poderá avaliar se o que foi acordado no PEC está sendo cumprido e, também, analisar os resultados e depois rever o planejamento e os rumos da organização. Os indicadores variam de acordo com seus objetivos, mas estas são algumas opções:

( ) Clientes – satisfação/reclamação, carteiras (ativo, inativo, ex-cliente), tícket médio
( ) Produto/serviço – índice de venda adicional, venda do mix de produtos (famílias de produtos que vendem mais ou menos)
( ) Financeiro – lucratividade, custo da venda, custo da empresa, custo da equipe de vendas
( ) Desempenho da equipe – metas, produtividade (número de contatos, número de visitas, propostas geradas, pedidos fechados, etc.)

6) Escolha ferramentas para conduzir o seu Planejamento Estratégico Comercial – Mais uma vez, as opções são inúmeras. Analise as principais e encontre a ideal para as suas necessidades. O importante é que a organização garanta duas coisas: que há dentro dela alguém que entenda e domine o modelo escolhido e que o modelo escolhido não entre em choque com os principais valores e com a cultura. Com base nisso, apresentamos aqui alguns modelos para ajudá-lo a se orientar (você não precisa escolher apenas um, mas tentar se aproveitar de todos:

( ) 5W2H (a tabela no fim dessa edição é um modelo dessa ferramenta)
( ) Análise das cinco forças de Porter – rivalidade entre os concorrentes, poder de negociação dos clientes, poder de negociação dos fornecedores, ameaça de entrada de novos concorrentes, ameaça de produtos substitutos
( ) Matriz SWOT, para análise dos ambientes interno e externo (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças)
( ) Balanced Scorecard – metodologia de apresentação e implementação de estratégias que trabalha com quatro perspectivas: financeira, de clientes ou mercado, de processos e de aprendizagem ou pessoas. Usando essas quatro perspectivas, a organização tem condições de fazer o acompanhamento das medições e da implantação das estratégias de forma adequada
( ) Matriz BCG – como explorar as oportunidades de mercado (identificadas na Matriz SWOT) usando os recursos próprios
( ) Ciclo de vida do produto – introdução, crescimento, maturidade e declínio – a partir da compreensão deste ciclo, fica mais fácil definir os próximos passos para cada produto/serviço

7) Coloque em prática todas as lições aprendidas nas reportagens desta edição da VendaMais

( ) Analise os erros comumente cometidos no Planejamento Estratégico Comercial e evite-os
( ) Siga o “Guia do Planejamento Estratégico Comercial”
( ) Colha os frutos do PEC seguindo as recomendações da reportagem sobre os benefícios do Planejamento Estratégico Comercial
( ) Use e abuse deste checklist para orientar suas ações