Como agregar valor e parar de dar desconto?
Acabo de lançar meu segundo livro, Chega de desconto. Contar isso para você que acompanha a VendaMais, que é muito importante em minha carreira profissional, é uma alegria muito grande. É uma obra provocadora sobre valor e desconto.
Quanto tempo você investe vendendo valor para sua equipe? E para seus clientes? Certamente, essa é uma pergunta difícil de responder, mas, de maneira geral, todas as suas atitudes são agregadoras ou desagregadoras de valor. Tudo o que você faz no seu dia a dia deveria ter como foco agregar valor de alguma forma para a cadeia de vendas do seu produto. Você é o grande propagandista, e cada membro da sua empresa deve ter essa função claramente estabelecida.
Pergunto isso simplesmente porque vejo muitos vendedores investindo mais tempo em dar desculpas – e o preço é sempre a maior delas para não vender –que preocupados em verdadeiramente agregar valor. Também observo muitos líderes mais ocupados em pressionar a equipe que em vender valor para seu grupo e clientes. E, pior, esses vendedores e líderes são os que mais reclamam que não conseguem sustentar preço e precisam dar desconto. Se você não utiliza seu tempo agregando valor, o que você está fazendo? Em que está investindo seu tempo?
É preciso pensar profundamente sobre esse assunto. Toda vez que sua empresa tem algum contato com o cliente, ela tem a oportunidade de criar ou de destruir valor. E, toda vez que um gestor tem um contato com sua equipe, ele tem a mesma oportunidade. Entretanto, o que mais acontece é que nem criamos nem destruímos, simplesmente temos mais um contato com o cliente e com a equipe.
Um dia desses, estava em casa brincando com meu filho quando tocou a campainha. Era uma entrega de um supermercado. Nossa assistente havia feito compras e pediu para entregar em casa. O porteiro do condomínio anunciou a chegada, então abri a porta e lá estava o entregador com uma caixa de plástico nas mãos com todas as sacolas dentro. Ele prontamente a passou para as minhas mãos e pediu para eu tirar as compras e devolver a caixa. Foi o que fiz, espalhando todos os produtos sobre um balcão que tenho na cozinha. A bagunça estava armada. Devolvi a caixa para o homem, ele agradeceu, virou as costas e foi embora. Confesso que nem sei em qual supermercado foi realizada a compra. O gestor do local certamente acredita que prestou um ótimo serviço, mas em que realmente ele agregou valor com esse serviço? Em nada. Absolutamente nenhum valor foi gerado com essa visita.
Você pode me perguntar: “Mas a entrega funcionou?”, minha resposta é sim, funcionou. Mas, se ele tivesse me entregado um ímã para eu colocar na geladeira e pedir sempre que preciso para que o produto seja entregue em casa, eu saberia qual era o supermercado e que ele realmente está focado em me atender a domicílio. Se tivesse deixado o jornalzinho com as promoções da semana, já teria dado mais um passo. Caso minhas compras viessem em uma caixa do supermercado e eu não tivesse que espalhá-las sobre o balcão, ele também teria agregado valor. Mas ele se limitou a prestar um serviço. E, para piorar, minha esposa ainda chegou em casa e reclamou da bagunça na cozinha.
Quantas oportunidades você e sua empresa perdem de realmente agregar valor às suas marcas e produtos? Comece a agregar valor agora, e chega de desconto!
