Cinco razões para o cliente solicitar desconto:

Dicas rápidas para você vender mais

  1. Economizar o máximo de dinheiro – todo o desconto que for oferecido pelo vendedor na negociação ficará dentro da carteira do cliente, é exatamente isso que ele está buscando;
  2. Falta de confiança no vendedor – 70% das vendas acontecem quando o vendedor estabelece, através da sua postura e conhecimento, uma relação de amizade e confiança;
  3. Medo momentâneo de efetuar a compra – É o risco de um possível arrependimento após a compra. O elemento MEDO prevalece mais que a segurança de fechar o negócio.
  4. Credibilidade inconsciente de conseguir o melhor preço – Ele precisa se sentir aliviado mentalmente por estar obtendo a melhor condição do mercado;
  5. Provar a sua competência para outras pessoas – quando ele suga o vendedor e consegue o máximo de desconto o seu ego infla e os comentários de autoafirmação ficam evidentes mostrando que realizou um ótimo negócio.

André Silva é palestrante de Motivação e Vendas.
E-mail: [email protected] e site: www.palestranteandresilva.com.br

“Diplomacia é a arte de dizer ‘que cachorrinho lindo’ até você encontrar uma pedra para atirar nele”.
Will Rogers

Indicadores em televendas

Os indicadores de performance são muito importantes em uma operação de televendas, mas é preciso ficar atento a quatro pontos:

  • O indicador precisa vir em forma de números, desta forma você conseguirá controlar melhor seus resultados. Não adianta cobrar de você para vender mais, o quanto mais você quer?
  • Prefira medir seus esforços a resultados. Por exemplo, em vez de medir o faturamento, meça a quantidade de contatos efetivos, a frequência com a qual oferece um produto ou serviço adicional. Esses são fatores que influenciam o faturamento e não deixam que se descubra somente no meio do mês que tem algo prejudicando as vendas.
  • Monitore cada indicador, adequando-o à realidade da empresa em que trabalha. Procure treinamentos focados na melhoria do esforço que alavancará esses indicadores.
  • Solicite feedbacks com prazo mais curto entre eles, corrija cada detalhe do esforço, impostação de voz, velocidade da fala, entonação, argumentação. Ao identificar falhas nesses itens, procure mais treinamentos, e monitore novamente.

Siga essas dicas e fique atento aos resultados obtidos, dê atenção aos feedbacks depois  dessa mudança de visão. E só pra lembrar, essa forma de trabalho exige grande atenção e dedicação, mas os resultados saltam aos olhos.

Wanderley Cintra é empresário, palestrante. Contato: [email protected]

Hierarquia

O peixe-palhaço é um peixinho colorido que vive em pequenos grupos, em corais, entre os tentáculos das anêmonas. Os tentáculos são venenosos para intrusos. Mas servem de abrigo para cerca de meia dezena de peixes-palhaços que se alimentam de micro-organismos e limpam as anêmonas. Sair para águas abertas representa um alto risco de ser pego por predadores.

Assim, a única esperança para um peixe-palhaço que acabou de nascer é ser adotado por uma hierarquia de peixes-palhaços em uma anêmona próxima como “parceiro júnior”. O novato tenta se passar por pequenino e demonstrar que não é uma ameaça para que os peixes-palhaços que lá residem não o persigam. Isso dá tão certo que o peixe-palhaço transforma a situação em uma estratégia de carreira. Em cada estágio da hierarquia, os indivíduos são cuidadosos em ocupar apenas 80% do espaço do indivíduo que está imediatamente acima dele. Ao manter sua posição, o peixe-palhaço consegue viver (tudo bem que limpando anêmonas) mais um dia. E você, como tem cuidado de sua carreira entre tentáculos venenosos de sua empresa?

Extraído e adaptado do livro O Gorila no escritório – Compreenda por que nos tornamos irracionais no trabalho, de Richard Conniff (Best Seller).    

Indicações? Separe clientes de parceiros

É necessário ter abordagens e ofertas de indicações completamente diferentes para seus clientes e seus parceiros estratégicos. Ao direcionar sua abordagem para esses segmentos, poderá desenvolver mais facilmente programas que façam sentido e que motive pelas razões certas:

  • Para clientes, a motivação provável é que eles gostam tanto do que você faz que querem indicá-lo. Basta ficar como top of mind e fazer com que seja fácil para eles o ato de indicar você. Dica: peça e relembre!
  • Para parceiros, a motivação é bem diferente. Seu trabalho aqui é conseguir de verdade que uma indicação à sua empresa ajude-os a agregar valor aos relacionamentos que eles já têm com os clientes deles. A maneira mais simples de fazer isso é criando conteúdo de valor, talvez em forma de relatórios ou seminários, para que eles possam oferecer isso, juntamente com a marca da empresa deles, para os clientes. Você acaba de tornar fácil para eles o ato de fazer algo que sabem que precisam fazer.

Extraído e adaptado do livro Máquina de Indicações – Como fazer sua empresa vender mais através do marketing boca a boca, de John Jantsch (Editora Intellimax).

Questão de atitude

Considerando tudo o que já sabemos sobre a natureza relativa do tempo, tente responder à seguinte pergunta: até que ponto você seria mais eficiente e produtivo (além de mais feliz) se mudasse a maneira como vê as horas do seu dia de trabalho? Em um cenário no qual a realidade pode ser vivenciada de incontáveis maneiras diferentes dependendo do posicionamento do seu ponto de apoio, a questão passa de “por que um dia tem apenas 24 horas?” a “como posso me beneficiar mais da minha experiência relativa de um dia de trabalho?”.

As pessoas mais bem-sucedidas adotam uma atitude mental que não apenas faz seus dias de trabalho ser mais toleráveis como também as ajuda a trabalhar mais rapidamente, por mais tempo e se empenhar mais do que seus colegas com uma atitude mental negativa. Essas pessoas basicamente utilizam sua atitude mental positive para assumir o controle (falando em termos relativos) do próprio tempo. Lembre-se: para elas, 24 horas por dia e sete dias por semana não passam de medidas objetivas do relógio ou do calendário; elas pegam as mesmas unidades de tempo disponíveis a todos e utilizam sua atitude mental para serem mais eficientes e produtivas.

Extraído e adaptado do livro O jeito Harvard de ser feliz – O curso mais concorrido da melhor universidade do mundo, de Shawn Achor (Editora Saraiva).

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