Quais são as cinco razões para usar o plano estratégico da venda?

Imagine a decepção de um representante de uma indústria que vai a um encontro com o fornecedor e, já no início, percebe que o profissional não se preparou, apresenta ideias desorganizadas e sem objetivos definidos?

Nos dias atuais, posso garantir que é impossível um profissional de vendas mostrar toda sua competência e a de sua empresa sem usar um plano estratégico para suas visitas. Mais impossível ainda quando a intenção é vender para indústrias ou outras grandes empresas, em que a venda obriga a estudos, análises e propostas que contenham detalhamento de produtos e serviços de diversos fornecedores.

Embora exista unanimidade sobre a importância do Planejamento Estratégico da Venda (PEV), as empresas não incluem este processo na rotina da sua equipe de vendas. Porém, a metodologia amplia a visão e melhora os desempenhos. Planejamento deve ser uma regra para quem é da área de vendas. Caso você não concorde com a afirmação acima, provavelmente gosta de agir usando a intuição. Intuição é ótima para visualizar negócios, jamais como preparo para uma visita de vendas.

Não planejar é demonstrar amadorismo e acreditar somente na sorte e na competência para improvisar. Significa que a pessoa conhece pouco do processo de venda e não tem amadurecimento para conduzir profissionalmente sua carteira, seu setor ou território de vendas. A experiência não é suficiente para determinar o preparo de um vendedor. Ela torna a pessoa mais tarimbada, mais perspicaz, mas isto não significa maturidade para conduzir negócios com profissionalismo.

 

Cinco razões para fazer planejamento estratégico

1. Evoluir profissionalmente

Se o objetivo é evoluir e gradativamente adotar hábitos que possam aprimorar as competências e torná-lo um verdadeiro profissional de vendas, você deve incentivar e exigir, para o bem da empresa, que o planejamento estratégico da venda seja adotado como uma fase primária do processo a ser executada.

 

2. Criar autoconfiança

O planejamento estratégico de vendas é o segredo do sucesso. Muitas pessoas ficam nervosas quando precisam fazer uma apresentação para um ou mais compradores. É provado que é possível reduzir esse nervosismo e aumentar a autoconfiança planejando:

• O que irá dizer.
• Como fazer os discursos.
• Ensaiar a abertura e a abordagem inicial.
• Definir os pontos que são importantes destacar.

 

Você pode esperar como resultado dessa tarefa um aumento de autoconfiança e de habilidade como profissional de vendas.

 

3. Desenvolver um clima de boa vontade

Atenção às necessidades do cliente e conhecimento a respeito da empresa e dos negócios dele demonstram um interesse sincero que, de alguma maneira, é recompensado com uma atitude de boa vontade do cliente. Essa boa vontade ajuda o profissional de vendas a ampliar sua autoconfiança e gera sensação de segurança.

 

4. Refletir profissionalismo

            Relações comerciais são construídas com base em conhecimento da empresa, do setor ou território e das necessidades do cliente e dos seus objetivos gerais. Mostre aos clientes potenciais que você quer uma oportunidade para fornecer soluções, resolver problemas e atender necessidades.

 

5. Aumentar as vendas

            Quando você se sente mais confiante e bem preparado para discutir com o cliente, isso lhe proporciona um encontro em situação de igualdade de condições. Essa forma de agir cria receptividade e facilita a venda, pois, ao mostrar como seus produtos resolvem necessidades específicas, sempre terá mais sucesso do que seu concorrente despreparado.

           

            Esperamos que essa coluna seja suficiente para você promover uma mudança na condução do seu trabalho em vendas, se assim desejar, e ter um 2011 ainda mais produtivo.