Seus Prospects Estão Fugindo De Você?
Jeffrey Gitomer, autor de A Bíblia de Vendas cresceu em uma pequena cidade do interior de New Jersey, em uma casa perto da rua mais movimentada da cidade. Quando tinha uns 15 anos, ganhou de presente um filhote de cachorro chamado Thingmajig. Era o filhote mais bonitinho e simpático que você pode imaginar.
Um dia, mais ou menos uma semana depois de ganhar o filhote, Gitomer abriu a porta da casa para buscar o jornal. O cachorro escapou e começou a fugir, correndo cada vez mais rápido em direção ao tráfego.
Gitomer perseguiu-o por cinco quadras, inutilmente – ele era rápido demais. Furioso e já sem conseguir respirar direito, Jeffrey voltou para casa e pediu a seu pai que o ajudasse. "Tudo bem, filho", disse o pai, "Vamos pegar o carro e ver se conseguimos encontrá-lo".
Assim que deu meia volta, Gitomer deu de cara com seu cachorro – ele tinha voltado correndo atrás de Jeffrey!
Gitomer usou essa experiência para fazer uma analogia com o mundo das vendas. Pense se isto não faz sentido: será que muitas vezes, perseguimos erradamente nossos prospects?
Talvez o que tenhamos de fazer é correr para o outro lado. Tente isso. Deixe o prospect perseguir você. É a melhor técnica de follow-up que pode existir.
Mas para que seus prospects realmente venham correndo atrás de você, é preciso usar algumas outras técnicas. Gitomer nos dá três maneiras de fazer isso, e você, após a leitura deste artigo, pode encontrar suas próprias técnicas, aplicando para o seu mercado.
Crie um senso de urgência, contando uma história interessante.
Conte a história de alguma coisa que foi perdida ou deu errado por culpa da indecisão. Por exemplo: conte a história de alguém que acabou pagando mais pelo mesmo produto ou serviço apenas por comprá-lo alguns dias depois, fora da promoção.
Ao criar o senso de urgência, seja sutil e mostre qual é a solução. Depois deixe o prospect pensar no assunto.
Dê poucas informações sobre os benefícios.
Mencione coisas positivas que o prospect poderia ter na sua vida e que não tem hoje. Mostre que a única forma de conseguir esses benefícios é comprando o que você vende.
Informe seus prospects sobre por que deveriam comprar.
Descubra qual é a principal razão da compra. Ofereça seu produto ou serviço como a solução para um problema que existe hoje. Dê aos seus prospects alguma coisa melhor do que eles possuem hoje, algo que os faça sentirem-se levemente desconfortáveis com a sua situação atual e que transforme você em uma benção.
Sinais de alarme
Se os prospects não estão retornando seus telefonemas, de quem é a culpa? Provavelmente eles se assustaram ou ficaram incomodados com a perseguição. Por isso, a reação é fugir. Você não conseguiu despertar o interesse deles, então é claro que eles nunca irão atrás de você.
Aqui estão alguns sinais de que a perseguição está se dirigindo para o lado errado:
Você já fez follow-up com o prospect diversas vezes e agora está procurando mais uma desculpa para ligar novamente, mas e não consegue pensar em algo.
Você sente-se desconfortável em ligar, pois sabe que na verdade está despreparado. Você não conseguiu levantar e estabelecer as necessidades do prospect, não tem certeza se ele realmente está interessado ou não se deu muito bem com ele/ela.
Seus prospects estão começando a mentir e inventar uma série de desculpas esfarrapadas. Pior: você já está até começando a acreditar e aceitá-las.
Se ficar perseguindo agressivamente as pessoas faz com que a maioria fuja, por que continuar fazendo isso? A maneira com que Gitomer descobriu isso foi com seu cachorro – mas a lição cai como uma luva para vendedores.
O seu desafio como profissional é liderar – fazer com que seus prospects sigam você até comprar, tornando-se clientes porque eles escolheram isso, não porque não tinham mais como fugir.
Uma ótima semana de muitas venda$!
