Coaching de vendas: a arte de guiar você à realização pessoal e ao sucesso de sua empresa

Centenas de gestores no mundo todo conseguiram, por meio do aperfeiçoamento comportamental, se descobrir novamente como indivíduo, tornar-se um melhor líder e fortalecer as relações da empresa. Descubra o porquê.

Poderosa ferramenta que caminha de mãos dadas com o setor de Recursos Humanos, o coaching foi criado devido a uma lacuna que, até então, existia no mercado: escolas de negócios ensinam competências intelectuais, mas não se atêm ao comportamental, fator de extrema importância na hora de liderar uma empresa.

Embora a descrição anterior dos sintomas de uma empresa em situação complicada tenha sido feita em analogia a um tipo de doença, o coach (profissional do coaching) não é um médico (ou treinador, na tradução literal da palavra em inglês) do mundo executivo e seu papel não é o de traçar um diagnóstico segundo os “sintomas” apresentados: o trabalho começa a partir de uma necessidade de desenvolvimento do executivo (coachee) e sua função é a de trabalhar juntamente com seu cliente, sem intervenções diretas, mas, sim, apenas orientando-o e guiando-o à melhor performance comportamental, para que atinja seus objetivos, baseando-se em suas ambições e frustrações mais profundas, “descobertas” por meio de um longo bate-papo inicial.

Pesquisas apontam que, embora a ferramenta exista há mais de 20 anos no mundo, na última década é que começou a ganhar força devido ao nível de consciência dos executivos e da necessidade de autoconhecimento para liderar, melhorar o desempenho da equipe e tornar a comunicação mais eficiente. O principal cliente não é o executivo, mas a empresa como um todo.

Apesar de ser uma profissão muito concentrada em regiões de renda maior, como a América do Norte e a Europa, países emergentes – como o Brasil – têm alcançado um crescimento significativo e mais rápido de faturamento e demanda por clientes no mundo. No País, o número de coaches atuantes deu um salto nos últimos dois anos: de 350 a 1100. É o que indica a pesquisa encomendada pela International Coaching Federation (ICF), órgão internacional que monitora os resultados dos coaches do mundo inteiro e apoia-os no desenvolvimento do processo de coaching.

Realizada pela PwC, foi registrado também que a demanda esbarra no alto custo que o serviço ainda tem no Brasil e na falta de mão de obra qualificada, que acaba por confundir o cliente sobre o que  envolve realmente o processo e que a técnica é bem diferente de terapia ou consultoria. O coaching está presente, hoje, em mais de 100 países.

Principais benefícios do Coaching!

1- Aumento do FOCO e planejamento

Estabelecer o foco de um resultado por meio de um planejamento, a ser realizado em curto prazo e em conjunto com o cliente, é o princípio do coaching. Tudo começa com uma entrevista, que pode ser chamada também de um longo bate-papo, entre o coach e o cliente. Neste momento, o profissional, com sua visão externa e imparcial, avaliará gestos, olhares, alteração e tom da voz e, principalmente, as palavras que soam nas entrelinhas. De acordo com o coach Eduardo Zempulski, esse é o momento da “largada” em busca do objetivo principal, e o mais importante na entrevista são as PERGUNTAS.

 “O coach leva o gestor à reflexão. Muitas vezes, ele só consegue enxergar o seu próprio mundo e o problema, não vê a solução. O coach é um amigo que faz as tais perguntas poderosas, escuta-o e interpreta cada frase, a fim de conduzir seu cliente a enxergar o problema, mas também a luz, a solução. É um processo realizado em parceria”, afirma.

Zempulski complementa que o planejamento tem foco no positivo, analisando o estado atual e os recursos já presentes para atingir o estado desejado em curto prazo. Desta forma, o cliente pode até se surpreender com a resposta que tanto procura por meio do autoconhecimento e da condução do coach, que estabelece uma relação de confiança.

“As perguntas levam o cliente a pensar no seu problema de forma mais profunda e na provável solução, para que conclua, por si só, que a solução que o vendedor coach vai apresentar é a melhor para ele”, explica. “Recentemente, um cliente tomou um susto após a entrevista e confessou que nunca tinha pensado daquela forma em toda a vida dele. Eu ia oferecer um serviço em uma determinada área inicialmente, mas quando perguntei se havia algo implantado em outra área, ele disse que não. Juntos, chegamos à conclusão que a maior dificuldade dele não era a área que imaginava. Ele disse surpreso: ‘meu problema é meu cliente interno! ’. E a partir daí, focamos nesta competência”, ressalta.

2- Comunicação mais eficiente

Dominar um assunto – como, por exemplo, a própria empresa – pode fazer com que a pessoa fale demais e ouça menos. O processo do coaching leva o cliente a um estágio de autopercepção que pode influenciar diretamente na melhoria da comunicação com seus funcionários. O diálogo torna-se mais aberto e o papel de gestor é substituído pelo de líder.

Zempulski conta que este tipo de situação é mais comum do que se imagina. “Já entrevistei muitos gestores que tinham problemas com a equipe e, principalmente, rodízio de vendedores. O que fazemos é estimular o coachee a pensar no seu próprio comportamento em meio à empresa como um todo e na sua automotivação real”.

Por ser uma ferramenta moderna e eficiente, o coaching também está se adaptando aos novos tempos. De acordo com o mastercoach Eduardo Rodrigues, hoje podem ser utilizados métodos de comunicação interna e com o cliente por meio do Skype, por exemplo. “A internet reduz distâncias, sem perder o ‘olho no olho’ dos encontros presenciais”.

3- Alinhamento das metas e objetivos

Após a entrevista, o gestor já sabe quais são suas necessidades e qual o foco que deve perseguir para a melhoria do que deseja. Durante o processo de coaching, e presença semanal ou quinzenal do coach, são realizadas de 10 a 15 minimetas por competência trabalhada para atingir a meta maior, segundo a coach executiva e diretora da Tekoare, Ana Artigas.

“O check-list serve exatamente para isso. Vamos norteando o cliente e vendo se o processo precisa passar por algum tipo de alteração”, explica.

Ana Artigas compara o processo ao emagrecimento. “Se você quer eliminar 10 quilos, tem de ter uma meta temporal, realizável, plausível e possível de acontecer. Como farei? Cortarei gorduras, farei exercícios físicos, entre outros. Essas minimetas incorporam a meta maior que é emagrecer os 10 quilos”.

O coach Eduardo Rodrigues explica que o check-list, como o próprio nome diz – lista de checagem – serve, principalmente, como orientação para cada passo das conquistas com o método de COACHING na liderança, tanto as conquistas lineares quanto resultados sobre objetivos formais (conquista de objetivos absolutos), incluindo mudança de comportamentos, que devem de, alguma forma, ser cadastrados para haver histórico que, no futuro, norteará novos comportamentos.

"Quando fazemos o FEEDBACK com a equipe ou mesmo com o liderado individualmente, esperamos uma mudança de comportamento e esses novos comportamentos são resultados do COACHING aplicado ao liderado ou mesmo à equipe, o que merece todo cuidado de ser listado. O objetivo é, depois, mostrar o parâmetro da conquista alcançada pelo liderado e devolvido em forma de novo FEEDBACK para reforçar as conquistas de resultados", ressalta Rodrigues.

4- Equilíbrio na administração do tempo

Com foco e planejamento, obviamente, o cliente sente-se mais disposto e otimiza seu tempo a partir de atitudes que gerarão resultados. A coach Ana Artigas exemplifica: “um vendedor que quer atingir uma meta de bonificação anual já tem conhecimento das minimetas para atingir a essa meta maior, como ligações para prospecção de determinados clientes, determinado número de propostas realizadas semanalmente, entre outras”.

Para o gestor, o processo funciona da mesma forma e com a percepção de mais tempo livre, por meio da organização e otimização de suas atividades, poderá se surpreender, inclusive, com o surgimento de novas ideias geradas pelo ócio criativo.

5- Melhoria na autopercepção e autoliderança

Principalmente na área de vendas, a liderança é fator primordial nas conquistas de resultados. E o método de COACHING ajuda a alavancar a autoliderança e autopercepção, pois torna mais claros aos clientes suas metas e seus objetivos. Ele fica mais seguro e dará um tom de maior credibilidade aos seus passos futuros. Rodrigues explica que há uma ferramenta que utiliza que auxilia na formação de líderes e gestores que é a LIDERANÇA-COACH, ou seja, formar líderes em Líder-Coach, para que façam uso diretamente da Ferramenta COACHING com seus liderados, transformando esses líderes em Líderes-Treinadores. "É uma ferramenta muito verdadeira e eficaz com os seus liderados que, realmente, estará focada nos resultados deles, tanto no acompanhamento quanto na análise final desses resultados, proporcionando um crescimento importante para o líder, com novas visões e interação entre seus liderados e, também, potencialização dos resultados", afirma.

6- Desenvolvimento da audição ativa

Como o coaching trabalha junto ao desenvolvimento pessoal e comportamental, logo na primeira entrevista, o cliente, ao responder às questões, já começa a treinar a audição, escutando a si mesmo, suas principais reflexões e seus valores. Isso proporciona que, futuramente, ele passe a trabalhar melhor o diálogo com a equipe, tendo uma percepção mais ampla do que é falado e como é falado. O coaching o prepara para isso, que é uma das características de um verdadeiro líder. A equipe também passa a desenvolver essa competência tendo o gestor como um espelho.

7- Estruturação da missão e visão de vida

A “largada” do processo de coaching é a pré-entrevista e, posteriormente, os feedbacks que o coach tem ao acompanhar a demanda do cliente. Durante este prazo, fica bem claro e definido o FOCO do gestor em seu planejamento, o qual estabelece objetivos e, principalmente, missão e visão de vida. Por meio do bate-papo, o cliente é conduzido a encontrar seu próprio caminho e tomar conhecimento do que o realiza pessoal e profissionalmente na vida.

8- Aumento do equilíbrio emocional

Como um grande jogo de quebra-cabeças, assim que as peças começam a se encaixar, outras informações passam a ser tratadas naturalmente. O cliente já tem conhecimento de sua missão e visão de vida, de seu foco, de seu planejamento pessoal e empresarial, tendo como grande estimulador o seu companheiro coach. Isso tudo proporciona serenidade, calma, sabedoria e criatividade para lidar com situações que, outrora, para o cliente, não havia escape ou solução interior. Crenças negativas e autoboicotes, criados como desculpas de falta de merecimento ou fracasso, são comuns entre gestores e facilmente percebidos e confrontados pelo cliente durante o processo.

9- Maior disposição

Devido ao detalhado planejamento com base no FOCO, o cliente percebe que há mais tempo livre, porque consegue ser mais proativo e assertivo em suas ações e decisões. Esse processo evita gasto desnecessário de energia, como acontece à maioria dos gestores, que se veem cansados quando estão em desequilíbrio.

10- Ação direcionada e congruente

Zempulski ressalta que, durante o processo, é possível rever as minimetas para chegar à meta maior. Mas é muito importante que haja ação pós-planejamento e de forma direcionada congruente. “Durante o processo de check-list, temos de conduzir o cliente com muito cuidado. Porque crenças e valores que antes o boicotavam podem, imediatamente, aparecer e as ações surtirem um sucesso grandioso e em curto prazo para a empresa. O processo tem de avaliar tudo: até o prazo para alcançar este sucesso, porque, antes, a empresa tem de estar preparada e estruturada para lidar com o progresso”, explica. “Muitas pessoas podem achar o investimento alto, mas o custo-benefício é excelente. Há gestores que, depois de trabalhados pelo coaching, falam-me que teriam pagado o dobro se soubessem como surtiria em uma mudança tão positiva de vida”, finaliza.