Coaching de vendas

Você sabe como ser um líder de vendas eficaz?

Em parceria com a revista VendaMais, realizamos recentemente uma pesquisa para entender como o coaching de vendas é utilizado pelas empresas. Percebemos que ainda existem muitas dúvidas e desconhecimento sobre o verdadeiro significado dessa poderosa ferramenta que líderes e gestores podem utilizar para o aumento dos resultados de suas equipes.

Grande parte da confusão a respeito dessa prática é causada pela simples tradução da palavra para nosso idioma. Alguns profissionais, por desconhecimento do assunto, pensam que coaching é sinônimo de treinamento.

Muitas empresas internacionais e nacionais de diversos portes e segmentos descobriram há tempos que fazer coaching com executivos e colaboradores logo depois de treinamentos aumenta consideravelmente a retenção dos conceitos transmitidos, gerando ação, mudança de comportamento, aumento de desempenho e melhora de resultados de vendas. É aí que reside uma das grandes diferenças entre coaching e treinamento.

Treinamento de vendas é pontual e pode ocorrer de tempos em tempos, para transmitir conhecimento sobre produtos, técnicas e serviços. Coaching de vendas é um processo com início, meio e fim, que visa desenvolver competências e habilidades que foram transmitidas anteriormente em treinamentos, convenções de vendas e outros encontros.

Em treinamentos, o gestor fala diretamente e mostra ao vendedor o que fazer num estilo diretivo de conduzir e liderar. No coaching de vendas, o líder utiliza técnicas, ferramentas e principalmente perguntas dentro de um formato específico para criar um ambiente propício para o desenvolvimento e aumento do potencial dos colaboradores de forma personalizada e eficaz.

A cobrança por resultados também existe, pois os números exigidos são fruto do processo de coaching em si, que provocou no colaborador autorresponsabilidade pelas suas ações e metas.

Na pesquisa que realizamos em conjunto com a VendaMais, percebemos que alguns gerentes e empreendedores procuram conquistar resultados apenas utilizando treinamentos e acompanhamentos tradicionais, sem aproveitar as técnicas que o coaching de vendas fornece, inclusive para mudança efetiva do comportamento do vendedor.

Para os gestores de vendas, as principais formas de desenvolvimento adotadas são:

  • Treinamentos de produtos e serviços.
  • Treinamentos sobre o mercado de atuação.
  • Treinamentos de habilidades e técnicas de vendas.

 

No entanto, quando perguntados sobre os principais problemas enfrentados com os vendedores, foram mencionados:

  • O comprometimento da equipe.
  • A desorganização dos vendedores.
  • A não aplicação de conceitos e atividades transmitidas em treinamentos.
  • As dificuldades de relacionamento.

 

Treinar conhecimentos e técnicas de vendas é muito importante e básico. No entanto, é clara a necessidade de produzir mudanças efetivas no comportamento da equipe de vendas, começando pela postura do líder ao agir com um método diferenciado que produza mudanças mensuráveis e duradouras.

A proposta do verdadeiro coaching de vendas é fazer com que o líder consiga, através de diálogos poderosos, criar um ambiente em que seu time possa pensar, encontrar soluções e entrar em ação para realizar mudanças comportamentais e de procedimentos, visando o aumento de vendas, alinhados com a missão, visão e demais estratégias da empresa.

São conversas formais, com processos e técnicas realizados sistematicamente em hora e data previamente combinadas, ou informais nos corredores da empresa até mesmo na hora do cafezinho.

Nas duas modalidades, o líder deve fazer com que seu profissional de vendas saiba:

  • Diagnosticar problemas Compreender a situação atual e o real problema a ser solucionado, quer seja uma habilidade do próprio vendedor ou uma necessidade do cliente.
  • Identificar soluções –Pensar em alternativas para solucionar o problema apresentado.
  • Desenvolver estratégias Usar de forma criativa e clara a solução escolhida.
  • Estabelecer metas e planos de ações –Definir como e quando vai entrar em ação.

 

O coaching de vendas é baseado em diversos pilares, dos quais destacamos:

  • Autoconhecimento Permite ao líder ajudar o vendedor na identificação dos seus pontos fortes e fracos, suas ameaças e, acima de tudo, as oportunidades para atingir resultados rápidos.
  • Planejamento Possibilita melhorar a atuação, através de ferramentas de coaching de vendas, que tornarão claras as estratégias para conquistar seus objetivos e metas.
  • Mudança de comportamento Ponto essencial do processo, em que o líder coach de vendas atua fortemente sobre a ação e o comprometimento do seu vendedor, eliminando ou modificando comportamentos inadequados.
  • Monitoramento No diálogo efetivo que gera ação e compromisso existe sempre controle e prazos a serem cumpridos. Além de contar com o líder, o próprio profissional aprende a se monitorar e acompanhar seus resultados.

 

A essência do coaching de vendas consiste na compreensão do que passa na mente de cada profissional, atuando no seu diálogo interno a fim de gerar comportamentos positivos, principalmente quando treinamentos já tiverem sido realizados e os resultados continuarem a ser abaixo do padrão aceitável.

Na pesquisa, os líderes também mencionaram muito a falta de comprometimento dos vendedores com as metas da empresa. Porém, treinamentos e cobranças tradicionais não garantem modificar esse cenário, porque os participantes nem sequer aprenderam o que foi transmitido de forma integral em sala.

Além disso, vendedores se defrontam muito cedo com a realidade agressiva do mercado, que não perdoa quem não desenvolveu determinadas habilidades comportamentais. Esse desenvolvimento pode ser estimulado por um bom programa de coaching, capaz de produzir comprometimento e estado emocional positivo para aplicação das técnicas aprendidas em treinamentos.

Acreditamos, dessa forma, que cabe ao líder grande parte da responsabilidade de gerar comprometimento em seu time, proporcionando também autoestima, autogestão, resiliência, foco, ação, comunicação eficiente, melhoria contínua e instinto de campeão, utilizando procedimentos adequados e realmente se importando com o crescimento de todos.

Mudando seu estilo, ele vai atrair para sua carreira um conceito de líder inovador, proativo e talentoso, capaz de desenvolver pessoas e processos diferenciados com diálogos poderosos – atraindo, assim, melhores vendedores para sua equipe, pois todos querem estar do lado de quem os desenvolve como pessoas e profissionais de sucesso.

Finalizando, já que uma das consequências do coaching é a mudança eficaz de comportamento, que tal começar com você, líder, realizando a partir de agora mais diálogos poderosos com sua equipe?

 

Colaborou com este artigo:

Marcelo Homci, palestrante e master coach com sólida carreira como executivo e consultor organizacional. Foi executivo em empresas líderes de mercado, como Natura, Tupperware Brands e Jequiti Cosméticos. É coach de executivos e empresários com especialidade em liderança, mudança comportamental e formação de times de alto desempenho. É analista quântico pela Universidade Quantum e administrador com especialização em liderança, gestão de pessoas e comunicação empresarial.

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