Roberta Vieira Ribeiro fala com exclusividade sobre como utilizar o coaching de maneira inteligente e produtiva

As empresas teriam muito a ganhar em eficácia abrindo espaço de qualidade para a prática dessa ferramenta de gestão

“A maioria dos gestores não pratica o coaching de maneira eficaz, e isso se verifica também na área de vendas. De maneira geral, os gestores continuam mais focados em cobrar resultados do que desenvolver os talentos de suas equipes”. A afirmação é de Roberto Vieira Ribeiro, diretor do Instituto Motivação e Resultados de Psicologia, Programação Neurolinguística e Coaching. Para ele, essa é uma das razões de ainda encontrar-se certa resistência na prática dessa ferramenta por parte de muitas empresas.

Com dupla formação em coaching pelo Integrated Coaching Institute (ICI) e mais de 2.500 horas de prática junto a executivos, líderes e gestores de empresas como Colorfix, Fuji Autotec, Cocamar – Cooperativa Agropecuária, entre outras, Roberto é também palestrante, consultor, desenvolve programas de treinamento customizados e autor do livro Assim é que se faz, editado pela Qualitymark. É autor e instrutor de um workshop de muito sucesso entre líderes e gestores, conhecido como Aprenda Coaching.

O especialista afirma que a essência do coaching é a confiança e o método é o mais eficaz que ele conhece na promoção de mudanças de comportamentos. Roberto Vieira Ribeiro nos recebeu em seu escritório e fala com exclusividade sobre como utilizar o coaching de maneira inteligente e produtiva.

A maioria das empresas utiliza o coaching eficazmente?

Ainda há bastante confusão a respeito do que é coaching, os resultados que ele pode proporcionar e como praticá-lo de maneira correta. De maneira geral, os gerentes continuam mais focados em cobrar resultados do que em desenvolver os talentos da equipe. O que é compreensível, na medida em que são pressionados a produzir resultados em ciclos curtos de tempo. Mas é um equívoco, porque o coaching é o método mais eficaz que eu conheço para promover mudanças de comportamentos e, por consequência, criar as melhores condições para produzir os melhores resultados mais rapidamente e com consistência.

Deve-se definir prioridades para o coaching ou ele é uma ferramenta genérica que serve para todo mundo?

A abordagem coaching pode ser empregada genericamente, desde que a pessoa aprenda a maneira correta de fazê-lo, porque é um instrumento poderoso para a comunicação eficaz. Por outro lado, o processo de coaching exige alguns cuidados antes de ser empregado, iniciando por esclarecer a pessoa do que se trata, se ela está apta a recebê-lo e, igualmente importante, se ela quer isso. (Confira o teste de aptidão no final desta entrevista) Ou seja, obrigar alguém a receber coaching seria um grande equívoco, maior até do que desconsiderar o emprego dele. Conversar diretamente com o candidato a coaching, seu líder imediato e a pessoa do RH é necessário para esclarecer todos os aspectos envolvidos.

Quando os gestores devem adotar o coaching junto a suas equipes de vendas?

Há duas situações distintas. A primeira é o que eu chamo de empregar a “Abordagem Coaching” para garantir uma comunicação efetiva na promoção de ações que resultarão na obtenção das metas. É estimular o pensar para empregar melhor o próprio potencial, saindo da chamada “zona de conforto”, promovendo o aumento da consciência e da responsabilidade. A segunda situação é empregar o “Processo de Coaching” para desenvolver uma determinada competência, consistentemente, conforme a necessidade de cada pessoa da equipe. Deve ser empregado pontualmente. É comum contratar coaches externos (profissional que conduz o processo de coaching) para conduzir esses processos porque costumam exigir maior experiência e fundamentos do coach, além do fato de que o coachee (cliente do processo) tende a ficar mais a vontade, uma vez que todas as questões tratadas nas reuniões de coaching estão protegidas por sigilo.

Como as empresas devem se preparar para utilizar essa ferramenta? Há pré-requisitos que devem ser considerados?

O que, absolutamente, não deve ser feito é iniciar a implantação do coaching com os profissionais ou áreas da empresa considerados problemas, pois isso pode determinar o fracasso antecipado do programa. Afinal, ninguém quer ser visto como tal. Antes de tudo a empresa deve definir o que ela quer obter através do coaching. Se é desenvolver pessoas o uso da sua capacidade de pensar, liderar, criar e empregar da melhor maneira possível o máximo do potencial que têm, então, o ideal é iniciar o mais alto possível na hierarquia. Não que o presidente da empresa, por exemplo, necessariamente precise de maior desenvolvimento, muito pelo contrário. É justamente para sinalizar que o coaching deve ser direcionado para os maiores talentos, porque se trata de investimento, não de despesa, e como tal é aplicado onde é maior o potencial de retorno. E, na medida em que essas pessoas tenham incorporado a abordagem em suas rotinas, outros líderes devem ter a oportunidade de contar com este apoio, até chegar aos demais executivos, tais como os vendedores com melhores resultados e potenciais de crescimento.

É comum empresas, seus gestores e equipes apresentarem barreiras à prática do coaching?

Eu ainda encontro resistência à prática do coaching com certa frequência. E atribuo isso as seguintes causas:
informações incorretas, posturas equivocadas, processos mal conduzidos, quebra de confiança, expectativas fora da realidade do processo e a exigência de resultados impossíveis.

O coaching ajuda os vendedores a se planejarem melhor?

O coaching é um processo estruturado, e, portanto, facilita o planejamento. Toda a conversa coaching gira em torno de alguma meta e, por consequência, leva em conta a situação presente em relação a ela, o caminho a ser percorrido, os possíveis obstáculos, os recursos necessários, os que estão disponíveis, rotas alternativas, etc. Ou seja, o plano a ser seguido. Quando o vendedor aprende a abordagem coaching ele inclui o planejamento das suas ações diárias quase sem perceber, porque isso faz parte da estrutura e da linguagem do coaching. E, naturalmente, com planejamento, o tempo é melhor aproveitado e as ações são mais certeiras em relação às metas pretendidas. Esse é um motivo porque compensa para as empresas treinarem os vendedores na abordagem coaching, além dos líderes e gestores. Além disso, costuma proporcionar grande retorno financeiro investir em processos de coaching para os vendedores mais promissores, a fim de que eles ajustem comportamentos e aprimorem determinadas competências que contribuirão para a realização de negócios.

Como fornecer, através dessa ferramenta, um feedback eficaz? Há abordagens estratégicas para isso?

Promover feedbacks eficazes é, talvez, uma das maiores qualidades do coaching. Por isso o indico para gestores, principalmente de vendas. Há 5 passos estratégicos (e 4 habilidades) que apoiam um bom feedback: 1) determinar o foco; 2) criar alternativas; 3) planejar a ação; 4) antecipar obstáculos; e 5) confirmar a comunicação. Reforço sempre esses passos em workshops, treinamentos e práticas que ministro.

Você está pronto para o coaching?

Responda com “sim” ou “não”

• Eu estou pronto para investir tempo em mim
• Os meus exercícios de coaching farão parte da minha agenda
• Estou pronto para fazer o trabalho necessário ao meu desenvolvimento pessoal e profissional
• Tenho objetivos a atingir que serão meu foco em coaching
• Estou pronto a descartar comportamentos que impedem ou limitam o meu sucesso
• Entendo que o foco do coaching é contribuir para que eu atinja minhas metas, diferentemente de terapia, a qual tem foco em traumas emocionais
•  Vou me empenhar em ter ações consistentes para atingir meus objetivos, mesmo quando não alcançar resultados imediatos
• Estou pronto para testar novos conceitos, mesmo não tendo certeza se eles irão funcionar
• Reconheço que existe um “gap” entre onde estou e onde quero chegar
• Estou pronto para trabalhar em colaboração com o meu coach para idealizar metas e planos de ação que me possibilitarão expandir minhas habilidades
• Estou pronto para criar o apoio que preciso para gerar mudanças em minha vida
• Reconheço que sou totalmente responsável por minha vida e pelas decisões que tomo

Fonte: ICI – Integrated Coaching Institute

Para saber mais:

Acesse a íntegra desta entrevista no endereço: www.vendamais.com.br/plus

Roberto Viera Ribeiro – www.motivacaoeresultados.com.br / www.robertovieiraribeiro.com.br