Coca-Cola x Sonho de Valsa O que é mais fácil vender: Coca-Cola ou Sonho de Valsa? Eis aí uma pergunta difícil de responder, pois ambas são marcas líderes de mercado. E o que é mais difícil vender: Fanta Uva ou chocolate Crunch? Essa resposta é fácil, pois vender qualquer um dos dois ?é osso puro?.

É claro que qualquer vendedor sempre preferirá oferecer marcas líderes para seus clientes, pois são mais fáceis de vender, exigindo menor pressão e tornando a venda menos desgastante. Por outro lado, as empresas têm todo o interesse em vender suas outras marcas, que normalmente oferecem maiores margens de contribuição, porque demandam menos investimentos de marketing.

Diante desses interesses contraditórios, fica a pergunta: como fazer para que o vendedor se empenhe com a mesma intensidade para vender tanto a marca líder quanto as demais?

Dúzia de 15 ? Uma resposta é pagar de forma diferenciada pela venda de uma e outra. Podemos, por exemplo, estabelecer percentuais distintos de comissão para cada uma. Também podemos gerar incentivos extras para aumentar a venda das marcas menos desejadas. Oferecer a famosa ?dúzia de 15? (o cliente recebe 15 unidades do produto, mas paga apenas por 12), garantir a recompra do que não for vendido, ajudar a gerenciar os estoques, evitando perdas por vencimento do prazo de validade e vendas consignadas de determinados itens menos procurados são apenas alguns exemplos de como estimular o cliente a comprar mais de determinado produto.

E se o problema não for a existência de diversas versões de uma mesma categoria de produtos, mas sim a de categorias diversas de produtos com preços e posicionamento diferentes? Imaginem um distribuidor de bebidas alcoólicas que vende desde o mais fino champanhe francês até a boa e velha aguardente de cana. Será que ele pode utilizar a mesma equipe para vender os dois produtos? Será que o varejo que comercializa champanhe sofisticado compra segundo a mesma lógica do botequim de esquina, que faz da ?branquinha? a isca para vender os mais variados tira-gostos?

Oferta x necessidades e desejos ? Pessoalmente, acho muito arriscado colocar um mesmo profissional para vender produtos ?de A a Z?. Se, cada vez mais, somos dependentes de boas estratégias de segmentação de mercado e posicionamento de produtos, parece-me, no mínimo, temeroso pensar que uma única pessoa pode ser dotada de tamanha versatilidade que lhe permita se adequar a qualquer tipo de cliente.

Em um artigo que escrevi há alguns anos, mencionei a chamada venda adaptativa. Nessa modalidade de abordagem, um dos maiores desafios é adequar sua oferta à necessidade/desejo do comprador. Costumeiramente, usa-se o modelo FAB (features, advantages, benefits) para tentar verificar qual a real necessidade de compra daquele com quem estamos negociando.

O que muitos se esquecem é que a personalidade da pessoa que compra pode afetar profundamente seu comportamento. Personalidade pode ser entendida como o conjunto de características, atitudes e hábitos que distinguem o indivíduo. Embora determinar a personalidade do outro seja trabalho de especialistas ? normalmente profissionais da área de saúde, como psicólogos e psiquiatras ?, o vendedor competente pode buscar nesse campo do conhecimento alguns insights interessantes para aumentar a adaptabilidade de sua oferta.

Particularmente, acredito que esse seja o caminho para verificar a adequação do vendedor às características do cliente. Se você quiser conhecer melhor os princípios da venda adaptativa, mande-me um e-mail e terei o maior prazer em lhe enviar para o artigo que escrevi a respeito.