Colaboração: Ana Costa

Duas histórias. Dois perfis. Um só objetivo: vender mais e melhor. A coluna Supervendedor deste mês é dupla, porque um supervendedor pode ser pouco, mas dois é superbom.

Jair Pereira dos Reis tem 40 anos, e acredita na abrangência do conceito de vendedor. “Todos os dias, involuntariamente, realizamos muitas vendas. Por exemplo, ao colocar uma roupa legal, vendemos uma boa aparência e esperamos que os outros nos comprem (aceitação); ao defendermos uma ideia, queremos que os outros a comprem…”, analisa Reis, filosofando que, sob esta ótica, se vê como um vendedor desde sempre.

Aos 15 anos Reis começou a trabalhar em um escritório de advocacia, porque sempre gostou da postura e da boa aparência de um advogado de sucesso, ainda que o segmento de vendas falassem mais alto ao seu coração. Técnico em Transações Imobiliárias, há 10 anos ele se entregou à sua paixão e, há 5, foi convidado a integrar o Projeto FG Cidades que, na época, representava apenas 14% das vendas. “Hoje, este projeto representa 35% das vendas da empresa”, orgulha-se o vendedor que, para obter este crescimento, buscou imobiliárias parceiras para representar a incorporadora em importantes cidades como Goiânia, Brasília, Ribeirão Preto e Cuiabá, todas focadas em clientes com o perfil da empresa que atua, “aqui os chamamos, carinhosamente, de Ricos e Milionários”, conta.

Ele, sem dúvida, é um vendedor de sucesso e, atualmente, tem um faturamento de deixar aqueles advogados elegantes de seu primeiro emprego sorrindo à toa por muito tempo. “Como vendo produtos de valores significativos, é natural que meus clientes sejam superexigentes”, diz Reis, completando que, para agendar uma visita e conseguir que o cliente o ouça, são necessárias muitas habilidades e competências, lançando mão de várias estratégias de vendas.

Para manter a carteira de clientes, este supervendedor tem seus segredos. Primeiramente, ele destaca que possui três perfis de clientes: o investidor (grande, pequeno e médio), o veranista (que adquire o imóvel apenas para aproveitar alguns dias de lazer com sua família na melhor praia do sul do país, que é Balneário Camboriú, em Santa Catarina) e o morador (empresários, pecuaristas e aposentados de várias áreas). Depois, Reis explica que, para manter sua carteira ativa – que atualmente está com um número médio de 120 pessoas – procura surpreender seus clientes a cada instante: “desde o primeiro contato até o pós-venda”, frisa, pois acredita que o segredo do sucesso está no marketing de relacionamento.

É claro que nem sempre tudo foram boas marés. Também houve perda de clientes, mas elas serviram, segundo Reis, para um maior aprendizado em sua vida profissional, minimizando erros e, algumas vezes, até conseguindo resgatar alguns destes clientes que foram temporariamente perdidos. “Cada vendedor tem seu estilo, o meu é ir aonde o cliente estiver”, diz.

É ciência, não jeito

Com 11 anos, Victor Vieira já estava trabalhando. De origem humilde, acumulou em seu currículo cargos como office-boy, atendente de locadora e assistente da área financeira. Hoje, aos 28 anos e formado em Gestão Comercial, vê a vida com outros olhos.

Porém, como todo o caminho de sucesso, existe uma história para contar. E a de Vieira começou com a VendaMais: “antes, eu acreditava que o vendedor nascia pronto, que vendas era jeito, e não ciência. E por isso minha carreira não decolava”, reconhece. Cansado de ver esta estagnação, comprometeu mais de 30% de sua renda – na época R$ 700,00 – em uma assinatura de 2 anos da VendaMais, a fim de investir na sua carreira. “Foi o melhor investimento da minha vida!”, afirma Vieira.

A partir daí, começou a estudar e colocar em prática o que aprendeu, a ganhar muito mais e, em pouco tempo, assumiu a Gerência de Vendas da empresa… Isso, aquela mesma na qual ganhava os parcos R$ 700,00 mensais.

“Foi neste momento que conheci o grupo Grupo K.L.A e fiquei encantado com o trabalho deles. É muito conteúdo, muita coisa prática e real”, diz Vieira. Depois de assistir a alguns treinamentos, o supervendedor descobriu que seu propósito de vida era ajudar a profissionalizar o maior número de vendedores possível, e se associou à K.L.A, uma das maiores empresas de educação empresarial do Brasil. Apesar de não ter feito muitas pesquisas e saber que teria muitos concorrentes, acreditou em sua intuição e… Acertou em cheio!

Hoje, Vieira é mais que um supervendedor, é um empresário, franqueado da K.L.A, e enfrenta desafios, mas sempre com um brilho nos olhos de quem tem paixão pelo que faz e vende. “O principal no nosso mercado é mostrar que todos precisam de treinamento, e que o resultado que o cliente vai conseguir é muito superior ao valor investido”, afirma.Para manter a carteira de clientes, o vendedor-empresário faz disparo de e-mails pelo menos a cada 15 dias, e é apaixonado por pós-vendas. Por isso, faz visitas periódicas e se formou em Coach apenas para poder ajudar, gratuitamente, seus clientes. “Dificilmente uma visita a um cliente dura menos de uma hora. Acredito muito no relacionamento como forma de fidelização”.Hoje, a franquia de Vieira tem mais de 3 mil pessoas que já passaram por algum treinamento. Para alcançar uma boa carteira de clientes, ele tem um hábito: um dia por semana apenas para prospectar e atuação forte com alianças estratégicas. “Já a minha equipe tem que prospectar dois dias por semana”, comenta, e ainda pede indicação de clientes atuais, um de seus segredos.”O que mais odeio é perder vendas e clientes”, anuncia Vieira, admitindo que já perdeu clientes, na sua época em que era o vendedor que acreditava que o jeito era o que vendia, quando cometia o maior erro de todos: prometer o que não pode cumprir. Hoje, o cenário é outro, bem como as atitudes em relação a isso. “Uma vez, um vendedor da minha equipe vendeu um treinamento de telemarketing para uma equipe de vendas externas. É claro que o cliente não gostou e, no meu pós-venda, reclamou. Não pensei duas vezes: fui nesse cliente, fiz um cheque pessoal meu exatamente no valor que ele investiu, e ainda deixei pago um jantar para ele e esposa no melhor restaurante da cidade. A princípio, o cliente não aceitou meu cheque, nem o jantar. Acredito que ele se assustou… Mas expliquei o caso e disse que não estava fazendo nada além das minhas obrigações. Ele aceitou e, hoje, é meu 5º maior cliente e o que mais me indica empresas”. Isso é técnica, ciência e muito jogo de cintura. Vendedor sim, e com muito orgulho!

“Considero minha maior qualidade como vendedor a ‘discrição e o entusiasmo’ para, muitas vezes, transformar um NÃO em vários SIM´s!” (Jair Pereira dos Reis)

5 Dicas de Ouro para quem quer ser um empresário supervendedor

O supervendedor e empresário Victor Vieira já recebeu alguns prêmios do Grupo K.L.A, sendo em 2013 agraciado como o melhor franqueado da rede, tendo apenas 1 ano e meio de casa. Ele desistiu, mas viu que ser vendedor era sua vida, correu atrás de sua carreira e do conhecimento, investiu, empreendeu e foi em busca do sucesso. Veja o que ele tem para nos ensinar:1 – Quando nos tornamos empresários, achamos que teremos uma equipe que façam as vendas, e que não precisamos vender. É o maior erro do mundo.2 – Nunca perca a consistência no seu processo de prospecção. Infelizmente deixamos para prospectar quando estão faltando vendas, e aí já é tarde.3 – Não comecem seus dias vendo e-mails e resolvendo problemas. Separe pelo menos os 20 primeiros minutos do dia se perguntando: o que tenho que fazer para melhorar meus lucros?4 – Nunca deixe que ninguém te faça desistir dos seus sonhos. A maioria das pessoas não tem grandes sonhos e, quando encontram alguém que tem, o que mais fazem é criticar.5 – Tenham um propósito, por mais que dinheiro seja importante, ter um propósito faz toda a diferença na nossa motivação. Acredite nele, aprenda, e coloque em prática o que aprendeu.