A negociação com o novo cliente teve inicio há pelo menos três meses. O vendedor sabia que era preciso um pouco mais de persistência. Depois de muitas reuniões, um acerto final estabeleceu as seguintes condições com o comprador: qualidade do produto, preço competitivo e garantia de entrega dentro do prazo. Isso mesmo, dentro do prazo.

Na teoria, funciona. Mas na prática… Estar pronto a responder – com precisão informações sobre onde está o produto? e quando ele vai chegar? continua sendo um dos entraves do sistema logístico de distribuição das empresas isso também afeta, e muito, as vendas. Lembra-se daqueles três meses de dura negociação? Pois bem, podem vir por terra se o seu call center não tiver as respostas certas no momento certo, especialmente quando do outro lado da linha estiver aquele novo cliente.

Foi pensando no problema que a Êxitos Logística, de Curitiba, integradora da Damos SudAmerica que opera o sistema de satélites Orbcomm, propôs uma saída para o rastreamento de frotas: a Rede de Informações Logísticas. Trata-se de um sistema rastreador que opera por meio de satélites de baixa órbita e que permite informar em tempo real a posição na entrega de produtos. Funciona assim: com um computador de bordo, por onde o motorista recebe e envia as mensagens, e um comunicador, que envia os dados via satélite, o usuário do sistema – que pode ser o próprio cliente, a transportadora ou o fornecedor – poderá saber a qualquer momento onde está a carga e quando ela estará chegando. Isso é possível graças a uma parceria feita com a Maxidata, também de Curitiba, que oferece, via Internet, o mapeamento do percurso utilizado pelo motorista.

Segundo Cilio Valença Junior, consultor da Êxitos Logística, “eliminando a falta de imprecisão sobre a entrega, o rastreamento em tempo real gera ganhos para toda a cadeia, desde o cliente ao fornecedor”. Ele explica que uma das vantagens do sistema é poder controlar, do próprio computador instalado no escritório do usuário, o trajeto da mercadoria transportada. “A comunicação através do computador de bordo e satélite permite saber a causa de possíveis atrasos ou ainda trocar informações com o motorista sobre problemas de congestionamentos nas estradas, más condições do tempo, passagens interrompidas. Assim, o usuário poderá sugerir percursos alternativos e gerenciar melhor a frota e a carga transportada”, afirma Valença júnior. Desde julho deste ano, o sistema de rastreamento da Êxitos passou a abranger toda a América Latina.

Otimização do atendimento

Quem aderiu à rede de informações logísticas foi a Pluma Transportes Logísticos, que realiza o transporte de cargas e encomendas para mais de 900 cidades. Hiaroslau Tadra Junior, coordenador de logística e responsável pela implantação do sistema na empresa, diz que “agora é possível controlar a programação da coleta desde a entrada do pedido até a chegada ao cliente. Podemos nos antecipar aos problemas. Antes, se algo dava errado, só sabíamos através da reclamação do cliente.”

Tadra Junior, que possui em sua carteira mais de 2 mil clientes, entre esses cerca de 600 ativos, afirma que o monitoramento em tempo real otimiza as operações da sua malha logística. “Se eu tenho um caminhão com 80% de sua capacidade de carga com destino a São Paulo, por exemplo, hoje posso completar essa carga, fazendo-o passar por um ponto próximo ao trajeto final, gerando mais lucros. O motorista deixou de ter total controle da carga e com os dados em mãos posso supervisionar toda a rota”, explica.

Para o coordenador de logística da Pluma, a grande diferença está em rastrear não só o veículo, mas também o pedido. É que a rede de informações logísticas permite que o cliente entre com o pedido diretamente via Internet, e a partir daí, tanto cliente quanto transportador (e fornecedor, se for o caso) podem acompanhar o trajeto da carga até o destino final. “A idéia é tornar nosso cliente cada vez mais independente, acessando as informações de que precisa diretamente via Internet. Queremos que o call center da empresa deixe de atender às reclamações e passe a atuar como telemarketing ativo, prospectando e vendendo”, planeja Tadra Júnior, que até julho de 2001 pretende implantar o sistema em toda a frota, que conta hoje com 50 caminhões.

Maior garantia

Há seis meses, a Malanski Cia. Ltda., que faz entregas de materiais elétricos e alimentícios, colocou o sistema em teste em quatro veículos de sua frota. Logo os resultados começaram a aparecer. Edgar Ângelo dos Santos, coordenador de logística da empresa, observou um novo comportamento nos clientes. “Hoje quem faz cotação, primeiro pergunta se a entrega vai ser feita dentro do sistema de rastreamento. Eles perceberam nossa preocupação com a segurança da carga”, diz.

A garantia da qualidade na entrega do produto foi outro ponto que influenciou na aquisição do serviço. Com a instalação de um dispositivo eletrônico, o sistema pode realizar o controle do baú frigorífico do caminhão, informando se a temperatura da câmara está dentro do ideal. “É mais uma garantia que estamos oferecendo ao cliente de que o produto será entregue em boas condições”, afirma Santos.

Além de resolver problemas de gestão operacional, soluções logísticas como o rastreamento em tempo real permitem uma maior satisfação do cliente, tornando-se um grande diferencial competitivo das empresas. Assim, o esforço da força de vendas em manter sua carteira de clientes deixa de ser em vão.

Serviço: Êxitos Logística Fone: (O**41) 362-2898 Homepage: www.exitos.com.br
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