Com o pé no acelerador

Conheça Marcelo Machado. Ele vende carros e fecha 93% de seus atendimentos

Marcelo Machado, vendedor de veículos Ford, deu uma arrancada em seu desempenho e em dezembro conseguiu vender para 14 dos 15 clientes que atendeu.

Um fenômeno na venda de automóveis. Este é Marcelo Machado, vendedor da concessionária Ford Copagra em Porto Alegre (RS). Nos meses de junho, julho, agosto, setembro, novembro e dezembro de 2011, ele foi o vendedor número 1 da empresa. Em outubro, foi o segundo que mais vendeu. Em dezembro, Marcelo teve aproveitamento de 93% nas vendas de automóveis. Foram 15 atendimentos e 14 vendas.

Além disso, ficou em primeiro também na venda de acessórios. O segundo colocado superou a meta em 128%. Ele, em 238%! No Programa QCP (Qualidade, Compromisso e Participação), uma campanha interna desenvolvida pela Ford para medir a satisfação dos clientes e a qualidade dos serviços prestados, 100% dos clientes atendidos por Marcelo assinalaram a opção “muito satisfeito” no questionário que responderam.

Desde que começou a trabalhar na concessionária, em março de 2010, Marcelo se destaca. Com quatro meses de empresa, já estava vendendo 20% acima da meta. “Em meu melhor mês, vendi 24 carros enquanto a meta era de 12 carros por vendedor”, conta.

Mas qual é o segredo para isso? Segundo ele, não existe segredo ou fórmula mágica, apenas o tradicional conselho para quem quer alcançar o sucesso: muito trabalho levado a sério. “O fundamental é ter determinação, comprometimento com seu trabalho, com seu resultado, com o resultado da empresa, e vontade de vencer. Se você faz o que gosta e está feliz na empresa em que trabalha, tem tudo para dar certo”, sugere.

Marcelo começou sua carreira como vendedor trabalhando com material elétrico. Não havia feito nenhum curso na área, tinha apenas a vontade de começar. No início, passou por dificuldades comuns a vários vendedores iniciantes, como o nervosismo e a ansiedade. “Também tinha dificuldade em manter a atenção do cliente e saber o momento certo do fechamento. Se o cliente percebe isso, deixa você como segunda opção. Mas consegui superar essas dificuldades lendo livros e revistas sobre vendas e observando vendedores experientes”, relembra.

 “Assisto aos telejornais da manhã para saber as principais notícias do Brasil e do mundo, o que pode auxiliar na abordagem e prolongar uma conversa com o cliente”

Dia a dia

A rotina do supervendedor demonstra o cuidado com os detalhes que levam à diferenciação. Marcelo assiste aos telejornais da manhã para saber as principais notícias do Brasil e do mundo, o que pode auxiliar na abordagem e prolongar uma conversa com o cliente, por exemplo. Ao chegar na loja, faz a checagem das entregas do dia, desde verificar se o carro está pronto e revisado, até a documentação e as notas para a seguradora. Verifica os estoques no sistema, para saber quais veículos estão disponíveis na loja para entrega imediata. Também checa os modelos de veículos que estão em produção na fábrica, e só então inicia os contatos com clientes que visitaram a loja no dia anterior.  

Clientes antigos também recebem ligações desse supervendedor, além daqueles que são atendidos no salão. No final do dia, antes de ir embora, Marcelo faz uma análise dos atendimentos e separa os clientes que não fecharam negócio para entrar em contato no dia seguinte, oferecendo uma nova proposta. “É preciso acreditar, de verdade, que todo cliente que entrou na sua loja ou fez contato telefônico é uma real possibilidade de negócio. Esse é o pensamento que me guia para chegar ao final do mês com a meta batida”.

Marcelo também procura manter contato com seus clientes, seja nas datas comemorativas, quando aproveita para fazer uma ligação e informá-los sobre lançamentos, seja quando os encontra na oficina fazendo a revisão do veículo, quando os convida para um café. Para ele, o atendimento personalizado é o principal diferencial de um vendedor: “Meu trabalho tem de exceder as expectativas do cliente. Quando ele tem problemas, demonstro que estou ao lado dele, escutando até o fim, com empatia, entendendo sua preocupação e valorizando seu ponto de vista. É importante saber ouvir o que o cliente tem a dizer, entender que as objeções dele são puro interesse de compra. É preciso apenas ser claro com ele, e o fechamento será inevitável”.

Motivação

O necessário para alcançar o sucesso em vendas, na opinião de Marcelo Machado, é ter objetivos, determinação, não dar atenção a comentários negativos e procurar sempre o crescimento e a evolução. “Tente ser melhor do que você mesmo, um pouco a cada dia, e você verá que, quando se tem uma meta, o que era obstáculo passa a ser apenas uma etapa para atingir seus objetivos”, ensina.

Para o vendedor, que vive superando metas e seus próprios resultados, é fácil falar em manter-se motivado. Mas nem sempre foi assim para Marcelo e, provavelmente, não é sempre assim para ninguém. Marcelo descobriu o que o motiva: “A expressão de satisfação no olhar do cliente ao sair da loja me motiva muito, mas confesso que acompanho também os números dos concorrentes, de outras lojas, de outras marcas e até mesmo dos colegas, isso me incentiva a buscar e fazer mais”.

E você? Já descobriu o que o motiva?

Perfil

Nome: Marcelo André Machado.
Cargo: vendedor.
Há quanto tempo trabalho com vendas: 21 anos.
Minha primeira venda foi: de material elétrico.
A venda mais importante foi: todas são importantes.
Minha maior motivação: minha família.
Minha maior decepção: os políticos brasileiros.
Maior desafio da carreira: diferenciar-me.
O que ainda preciso melhorar: sempre precisamos melhorar.
O cliente ideal: o cliente fiel.
Objetivo para daqui a cinco anos: ter mais tempo para minha família e continuar na Ford.

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