Entenda a importância do preparo da venda para conseguir resultados cada vez melhores e prepare-se para vender cada vez mais

Entenda a importância do preparo da venda para conseguir resultados cada vez melhores e prepare-se para vender cada vez mais

Minhas duas décadas como vendedor, palestrante e consultor de vendas me mostraram que um dos maiores pecados cometidos por profissionais de vendas é achar que para vender, basta vender. Não é bem assim! Para vender é preciso, antes de mais nada, muito preparo.

Pensando em ajudá-lo a se preparar da melhor maneira possível apresento hoje as três etapas do preparo que considero fundamentais. Siga esse passo a passo e encurte seu caminho para o sucesso.

ETAPA 1 – Forte conceito

“Se você tem o coração puro, conhece profundamente um objeto e sabe como ele pode ajudar as pessoas, conte como isso é possível. Elas ficarão tão gratas que vão pagar por ele”. Foi este poema armeno, que conheci no início da minha carreira, que inspirou o conceito de vendas que defendemos na Tekoare: “Vender é ajudar pessoas a tomar a melhor decisão para ambas as partes”. Acreditamos muito nele e o defendemos com unhas e dentes. Todas as nossas ações giram em torno disso.
Porém, este não precisa ser o seu conceito. Reflita sobre o que faz parte da sua arte de vender e crie o tema que vai o acompanhar todos os dias quando você estiver vendendo.

• Já definiu seu conceito? [ ] SIM

ETAPA 2 – Entender a visão do cliente

Perguntamos a 40 executivos de 30 empresas quando os vendedores pecam. “Quando não pensam como nós” foi a resposta de 30%, e “quando não procuram conhecer nossa empresa”, de 22%.

Pois é, seu cliente não está preocupado com o preço do seu produto/serviço, o que ele quer é resolver o problema dele! Se o que você vende conseguir fazer isso, você o conquistará.

Por isso, ouça o que o cliente tem a dizer e descubra informações que o levem a entender que a dor que ele tem é maior que o custo do que você vende. Quando o cliente entende que a dor é maior que o custo, acontece uma venda!

• Você entende a visão do seu cliente? [ ] SIM

ETAPA 3 – Prepare-se para uma negociação dirigida

Você sabia que 65% dos vendedores não conhecem as estratégias e cultura dos seus clientes e 75% dos vendedores dizem conhecer pouco sobre seus clientes? Grande erro! Em vendas, tudo deve ser feito de propósito, e sem conhecer os clientes, suas estratégias e cultura isso fica impossível. Para fazer tudo de propósito você precisa entender:

• As características dos negócios dos seus clientes;
• De quem eles compram e como compram;
• Quais as preocupações e necessidades deles;
• Qual a relação de seus clientes com produtos similares aos seus;
• Quem são os decisores na empresa dos seus clientes;
• Qual o nível de exigência deles;
• Quais soluções/produtos eles já utilizaram com sucesso.

Com essas informações em mãos você pode estruturar as concessões, determinando desfechos ideais, aceitáveis e mínimos aceitáveis para as duas partes. A partir de então pode sair para vender. Os resultados serão melhores do que você imagina.

• Preparado para sua negociação dirigida? [ ] SIM