O que fazer para sua equipe de vendas começar 2011 com o pé no acelerador?

Agora que o movimento de fim de ano acabou, uma excelente opção é aproveitar o início de 2011 para treinar sua equipe. Treinar seu pessoal de vendas é o melhor investimento que você pode realizar, pois vai render dividendos durante o ano inteiro. Confira, a seguir, algumas dicas:

• Comece o processo de treinamento revendo o que cada um de seus funcionários faz e quais são suas atribuições e responsabilidades (job description). É uma época perfeita para alterar deveres e funções e estabelecer novos objetivos.
• A seguir, reveja os números das vendas do último ano e identifique quais foram os campeões de 2010. Os melhores vendedores brilham na área de serviços ao cliente e em realizar vendas. Então, quando elas estão baixas, eles sentem falta da adrenalina e de estar com pessoas. Se esse é o caso da sua empresa, em janeiro aproveite para fazer algo rápido, antes que eles se aborreçam e pensem em ir trabalhar em outros lugares. Ofereça-lhes a oportunidade de treinar seus colegas, expandindo assim suas responsabilidades, conhecimentos e o entrosamento de toda a equipe.
• Tire um tempo para explicar a todos na sua equipe os objetivos de vendas para janeiro, para o primeiro trimestre e para o ano todo. Divida com a equipe inteira sua filosofia em vendas. Essas instruções devem ser absolutamente claras. Minha experiência mostra que mais de 80% dos varejistas não têm um plano de vendas compreensível.
• Qual é o seu objetivo?
• Que habilidades e conhecimentos você quer desenvolver em sua equipe de vendas?
• O que quer que eles mudem?

Trace já essas respostas para que possa conduzir todos a alcançarem esses pontos definidos.

• Uma boa maneira de eliminar o comportamento negativo nas vendas é perguntar para sua equipe sobre a última experiência ruim que tiveram como consumidores e quais comportamentos eles acharam negativos naquela hora.
• O formato mais efetivo de treinamento são sessões curtas e regulares. Faça com que todos venham uma hora antes no sábado ou que saiam meia hora depois em determinados dias da semana.
• Se você não tiver um plano de comissões, agora é uma boa hora de implementá-lo. Se já possuir, revise-o para que seja mais justo ou para que funcione melhor. Se quiser mudar o software de vendas ou o sistema da caixa registradora, faça-o durante este mês também.
• Janeiro é a melhor época para você fazer um concurso de vendas, pois o movimento é baixo. Então, faça seu pessoal ser criativo para aproveitar cada oportunidade.
• Uma equipe de vendas tende a prestar mais atenção em palestrantes de fora. Aproveite o mês de janeiro para trazer um – geralmente, eles também estão em época de pouco movimento e você pode conseguir bons negócios.