O Brasil possui mais de 5.500 municípios e em todos eles possuímos consumidores e clientes potenciais. A questão é saber onde estão os nossos.

Observamos ao longo de muitos anos de trabalho que uma das atividades que mais desgasta um vendedor é a importante fase da Prospecção. Essa etapa fundamental do processo de comercialização exige um planejamento muito bem elaborado, para que encontremos os nossos prospects adequados, aqueles que, a princípio, reúnam as características básicas para se tornarem nossos clientes.

Veja se algum dia o seu vendedor passou por esta situação: – Bom dia, Carlos. Aqui está o novo catálogo de produtos e a nova tabela de preços. Boas vendas!

Em outras palavras, você disse: – Vire-se por aí e traga pedidos!

Com esse método, você não deu nenhuma informação estratégica para que o vendedor pudesse priorizar as regiões do seu trabalho, encontrar o prospect mais adequado e voltar com as tão desejadas vendas.

Não é seguro que um prospect irá comprar. Você se depara, fundamentalmente, com três situações:

1. O prospect tem potencial de compra, mas NÃO QUER comprar.

2. O prospect quer comprar, mas VOCÊ não quer vender, por questões de crédito, estratégia de distribuição ou outros motivos.

3. O prospect quer COMPRAR e você quer VENDER. – Bingo! – Faremos negócio.

Assim, a grande questão é: como localizar os prospects da terceira situação? Para essa finalidade, você precisa conhecer o mercado potencial inteiro e dados socioeconômicos que norteiem a priorização dos municípios e regiões que o seu vendedor irá prospectar primeiro. É o verdadeiro “marketing de guerra”.

Os seus soldados (vendedores) precisam conhecer e dominar, profundamente, os mercados em que atuam (ou vão atuar). Todos nós, profissionais de vendas, falamos o tempo todo em “MERCADO”. Será que nós conhecemos o verdadeiro significado dessa ampla palavra?

– Qual é realmente o mercado da sua empresa? Você sabe a localização exata dos clientes atuais? E dos potenciais?

– Em quantos municípios com mais de 50 mil habitantes você não vende nada?

– Qual é a estrutura comercial que a sua empresa possui para administrar este mercado?

– Como está a sua distribuição atual? Qual é o market share da sua empresa?

– Onde a sua distribuição é forte e onde o seu concorrente leva vantagem?

– Será que a sua equipe de vendas está bem distribuída, bem DISTRITADA?

Essas são algumas questões que as técnicas de Geografia de Mercado permitem visualizar.

Por meio da geocodificação da carteira de clientes da empresa, você pode analisar:

– Localização geográfica dos clientes: ativos x inativos – Existe alguma concentração desses dois grandes grupos?

– Lacunas de Mercado: regiões inteiras que possuem clientes potenciais mas que a equipe de vendas não vende nada.

– Equilíbrio dos Territórios de Vendas, de forma a estabelecer um REDISTRITAMENTO adequado, onde cada vendedor possuirá uma carteira de clientes similar, potencial de mercado similar e uma área geográfica compatível.

Por exemplo: Se a sua empresa quer faturar R$1 milhão, possui 1.000 clientes e 10 vendedores, o REDISTRITAMENTO ideal deve proporcionar territórios de vendas com aproximadamente 100 clientes e objetivos de vendas de R$100 mil, para cada um. Como fazer isso? Com as técnicas de Geografia de Mercado.

Utilizando informações da base de clientes da empresa integradas com bases de dados externas, você pode visualizar, por meio de mapas coloridos, a localização e a distribuição geográfica destes dois grandes universos:

– Os seus clientes; e

– O seu mercado potencial

Por meio de um trabalho integrado com a equipe de vendas, você identifica as melhores regiões para a expansão do seu negócio e descobre o “seu Brasil”.

Essa é a verdadeira arma estratégica. Não importa quantos concorrentes você tem. O seu mercado, aquele que é a sua prioridade, será prospectado a fundo. As vitórias comerciais dependerão da qualidade do seu produto, da qualidade do seu atendimento, das condições comerciais e da inteligência estratégica em identificar, neste enorme país, as melhores regiões para a venda dos seus produtos.

Com as técnicas de Geografia de Mercado você não irá mais desgastar o seu vendedor. Irá orientá-lo a se dirigir para as melhores regiões. Irá demonstrar qual é a situação atual e o que você pretende atingir no próximo período. Você irá prestar um serviço à sua equipe de vendas, fornecendo o verdadeiro MAPA DA MINA.

Em vez de deixar a maior responsabilidade pela prospecção para o vendedor, você dará a ele uma poderosa ferramenta estratégica (além de catálogos e tabelas de preços!).

Gabriel Eigner é diretor da Zeus Target: Fone/fax: (0**11) 7280-8397. E-mail: zeusmark@dialdata.com.br