Nesta edição:

Como a papelaria Flecha atraiu e conquistou novos clientes – pág. XX
Descubra como a Ipiranga expandiu o mercado e faturou R$8 milhões – pág. XX
Leia a história do cruzeiro que naufragou, contada pelo consultor Floriano Serra – pág. XX

 

Nicho de mercado

O que vender

Poucas companhias têm uma trajetória como a gaúcha Agrale. A empresa, que chegou a vender de motocicletas a equipamento para garimpo, passou a concentrar-se apenas em tratores, caminhões e chassis de ônibus. Até que, em 2003, descobriu um nicho que ninguém estava atendendo. Então, desenvolveu o Agrale Marruá, que hoje é o veículo oficial da Marinha do Brasil e está disponível nas versões patrulha, transporte de tropas e ambulância. Além de vender para as forças armadas brasileiras, o jipe já começa a atrair o interesse de outros países. Tropas da Argentina e Equador já usam o Marruá – além disso, a Agrale está negociando com a Colômbia e o Peru. O nicho de veículos militares, que não interessava a ninguém, já rendeu à companhia 1 bilhão de reais.

 

Existe algum nicho que você está deixando passar?

 

Novos Produtos

Cachorrada

Mais um exemplo de como as redes de relacionamento estão mudando o mercado: na Europa, já existe uma espécie de Orkut para cachorros. A ideia é que o site ajude a encontrar parceiros para cruzamento, pessoas disponíveis para exercitá-los, cuidar deles durante as férias e outros serviços que só os amantes dos latidos conhecem e gostam de fazer.

E você, o que pode fazer pelo seu cliente?

 

Posicionamento

Explore nichos específicos

A empresa Aquarol, de Santa Catarina, lançou a água mineral natural 100% Jesus para atingir um público estimado em mais de 70 milhões de pessoas no Brasil. Com a campanha publicitária “Hidrata o corpo e a alma”, as garrafas trazem no rótulo mensagens bíblicas. A primeira água destinada aos evangélicos visa atender um público que cresce cada vez mais.

 

O que sua empresa pode fazer para atender melhor ou oferecer algo exclusivo para essa legião de consumidores?

 

Distribuição

Expansão

A ideia é simples e faz sentido: como a Ipiranga tem uma grande rede de distribuição, com postos em todo o território nacional, por que não vender outros produtos além de combustíveis? Agora, todas as franquias receberão um kit de utilidades domésticas e também venderão eletrodomésticos em seu site. A ideia é transformar os postos em centros de compra e, conseguintemente, diferenciar-se da concorrência. Segundo a empresa, entre outubro e novembro, a venda desses produtos rendeu à empresa 8 milhões de reais.

 

Serviços ao consumidor

Não pergunte, ofereça!

A papelaria Flecha, de Brasília, apostou em novidades criativas para atrair e manter seus clientes. A empresa oferece aos pais que compram material escolar o serviço de encapar livros e cadernos. Eles fazem esse serviço gratuitamente e entregam o material na porta da casa do consumidor sem cobrar nenhuma taxa extra.

 

Outra inovação foi oferecer o serviço de bordados em uniformes. A empresa percebeu que os pais pagavam caro para bordar o nome do filho nas roupas. Então, passou a oferecer o serviço e, em alguns casos, o trabalho sai como brinde. Os pais que compram e encapam os livros e cadernos na papelaria têm direito a dois bordados, com nome e sobrenome do filho.

 

Serviços ao consumidor

Chame seus clientes

Em tempos de crise, a solução é ampliar a presença dos clientes no ponto-de-venda. E é por isso que os postos de combustíveis da marca Ale estão investindo em lojas de conveniências com um diferencial: elas aceitarão o pagamento de contas de água, luz e telefone.

 

Na opinião da empresa, esse serviço trará benefícios aos clientes, portanto, em abril, serão abertos quatro novos estabelecimentos, onde já será possível quitar essas contas. Assim, a pessoa vai ao posto para pagá-las uma conta e já aproveita para abastecer e comprar outras coisas, o que, certamente, influenciará no faturamento da empresa.

 

Serviço ao consumidor
Fumódromo

Tente encontrar um lugar nas grandes cidades onde é possível fumar. Difícil, não é? No entanto, fumante também é consumidor. Como um serviço para as pessoas que se envenenam lentamente (que ninguém está com pressa), começam a surgir fumódromos móveis – trailers adaptados que podem ser levados até locais de festas e reuniões. Neles, as pessoas podem curtir seus cigarros e charutos, experimentar novas marcas e serem expostas a publicidades de diversos produtos.

 

UMA EXPERIÊNCIA CRIATIVA

O cruzeiro que quase naufragou

 

Floriano Serra – psicólogo, consultor e palestrante – planejou um cruzeiro ao Caribe com sua esposa. Acompanhe o relato: “Como sempre faço, acerto todo o pacote aqui no Brasil e deixo tudo quitado. Mas, ao embarcar para o tão sonhado cruzeiro, ficamos surpresos quando, na recepção do navio, nos informaram que não havia reserva de camarote em nosso nome”, lembra.

 

Felizmente, Floriano estava com uma cópia de todos os comprovantes dos pagamentos feitos no Brasil. “A recepcionista, muito calma e atenciosa, nos pediu alguns minutos para consultar seus superiores. Depois de algum tempo de espera, em que já nos víamos voltando frustrados ao Brasil, a atendente nos chamou e confirmou que, de fato, não havia sido feita a reserva de camarote em nosso nome. No entanto, diante dos comprovantes exibidos, seu chefe havia decidido, por conta própria, que não iria permitir que, por um descuido administrativo, nosso passeio fosse prejudicado, já que estava claro que a culpa não era nossa”, comenta.

 

Como pedido de desculpas pelo transtorno, Floriano e sua esposa foram acomodados em um dos quatro camarotes vips, luxuosos e caríssimos, mas sem pagar nada a mais por isso. “Eles não tinham nenhuma obrigação de assumir o erro da operadora brasileira, pois, se não havia uma reserva em meu nome, o assunto poderia ter se encerrado ali. Também não tinham de nos ceder um camarote superior ao reservado”, explica.

 

Para Floriano, a experiência foi um exemplo de como atender e entender o cliente. E se você está perguntando o que ela tem a ensinar para que seja mais criativo ao vender, preste atenção: “Fazer o que os outros já fazem só nos garante que teremos os mesmos resultados. Se quisermos superá-los, é preciso ser diferente e fazer o que eles não fazem e que não aparece em nenhum manual de criatividade. É preciso usar o feeling, a percepção e a sensibilidade. Para isso, é fundamental que as antenas estejam permanentemente ligadas e voltadas para a excelência daquilo que você se propõe a fazer bem”, recomenda.

 

Grandes Números

3,9% foi o crescimento do comércio brasileiro em fevereiro de 2009, comparado ao mesmo período do ano passado.

Fonte: Zero Hora

 

33,4 milhõesde metros cúbicos foi o consumo diário de gás no Brasil em fevereiro de 2009. O menor nível de consumo desde 2004.

Fonte: Valor Online

 

US$56,3 bilhõesé o que deve faturar o setor de computação em 2009, que teve um crescimento de 21%.

Fonte: Reuters

 

Frase

 

“O destino não é uma questão de sorte, é uma questão de escolha. Não é algo pelo que se espera, mas algo a alcançar”

William Jennings Bryan