Tenho recebido um grande número de e-mails, e muitos vendedores também me procuram ao final das palestras com a mesma dúvida: ?Frazão, como eu agendo visitas? Eu tento, mas não consigo, ninguém quer marcar hora e estão todos sem tempo!?. Tenho recebido um grande número de e-mails, e muitos vendedores também me procuram ao final das palestras com a mesma dúvida: ?Frazão, como eu agendo visitas? Eu tento, mas não consigo, ninguém quer marcar hora e estão todos sem tempo!?.
Em primeiro lugar, é preciso entender que a falta de interesse por parte do cliente é normal no agendamento de visitas, afinal, se os clientes realmente quisessem nos receber eles ligariam para nós solicitando. E mais, se recebessem todos os vendedores que ligam com essa finalidade, não fariam outra coisa durante o dia todo.
A venda antes da venda ? Aqui está o ponto onde muitos vendedores fracassam. Quando queremos agendar uma visita para vender algo ao cliente, primeiro precisamos vender a entrevista, vender a idéia do cliente nos receber e só depois de sentar-se à frente dele é que iremos vender o produto ou serviço.
A maioria faz exatamente o contrário: liga para o cliente vendendo um plano de previdência, por exemplo, ao invés de vender uma idéia sobre o seu futuro e a tranqüilidade do cliente… Veja outro exemplo para ilustrar:
Na forma errada o vendedor diz: ?Queria marcar uma reunião com o senhor para tratarmos de sua publicidade?. Está vendendo publicidade, gastos.
Na forma correta o vendedor diz: ?Quero marcar um horário com o senhor para tratarmos a respeito do seu mercado, dos seus concorrentes e de suas vendas?. Está vendendo a necessidade de ser atendido, que é condição fundamental para o sucesso saber marcar entrevistas, evitando assim o desperdício de tempo do vendedor e do cliente.
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7 passos para agendar visitas:
1. Pratique a venda antes da venda, reveja a sua abordagem e certifique-se de dar forte motivo para o cliente lhe atender. Lembre-se de que esse forte motivo não é a sua necessidade de cobrir cota.
2. Afirme que sua visita será breve e objetiva, ninguém suporta vendedor prolixo e confuso, para ajudar-lhe nesse ponto, pratique a técnica da hora quebrada.
3. Não pressione logo no início, deixe claro que visitar clientes faz parte do seu trabalho e que ele não será obrigado a comprar, a menos que ele queira.
4. Aguce a curiosidade do seu cliente, não de todas as informações por telefone, diga que pessoalmente você dará mais informações.
5. Mantenha um tom de voz firme e decidido, transmita entusiasmo, nada pior do que vendedores desmotivados.
6. Use terceiros como referência sempre que for possível, isso ajudará a transmitir segurança e credibilidade, como: ?As empresas X, Y e Z ficaram satisfeitas em me atender…?
7. Não se prenda a scripts redigidos, se não estiver obtendo sucesso com um determinado cliente, mude de estratégia, use a criatividade. (Todos os meses a revista VendaMais traz grandes dicas na seção Criatividade em Vendas).
Coloque-se no lugar do cliente e analise sua abordagem sob o ponto de vista dele. Se você realmente estiver levando benefícios a ele, não terá grandes dificuldades em agendar visitas.
Técnica da hora quebrada:
Consiste em agendar visitas com os clientes sem utilizar horas exatas como 11h, 15h, mas sim utilizando horas com minutos, como: 11h40, 15h35, sempre faltando menos de 30 minutos para a próxima hora. Explicação: quando um vendedor liga para você e diz que quer marcar uma reunião para as 11h da manhã, automaticamente você imagina que essa reunião durará uma hora, deverá ir até 12h e as chances de se agendar essa reunião são pequenas, pois uma hora é muito tempo e você está cheio de coisas a fazer. Se o mesmo vendedor ligar para você e disser que quer marcar uma reunião para 11h40, com uma voz firme e decidida, automaticamente você imagina que essa reunião irar durar 20 minutos e as chances de agendá-la são bem maiores!
