Saiba o que fazer em momentos em que o concorrente está ao seu lado Vender já não é fácil, e com o concorrente ao lado, participando da mesma reunião, o desafio é redobrado. Primeiro, porque qualquer vacilo seu poderá favorecê-lo. Segundo, porque muitos concorrentes jogam sujo, apelando para não perder a venda.

Mas nada disso será problema para o vendedor que estiver preparado e seguir as cinco ações que aprendi na prática, depois de perder e fazer muitas vendas com o ?inimigo? ao lado. Aliás, se você dominar o assunto, torcerá para o concorrente estar ao seu lado, pois qualquer erro dele favorecerá sua venda.

1. Domine todos os benefícios que está vendendo
Parece óbvio, mas vejo, nos treinamentos que ministro, como os vendedores pensam que sabem, e na hora ?H? falam mais das características do produto, pensando que estão abordando os benefícios e, com isso, enfraquecem a argumentação, entrando na guerra de preços.

Exercício: após apresentar o produto para o cliente, pergunte a si mesmo: e daí?
Se não vier uma resposta na cabeça, é porque não está vendendo benefícios, por exemplo: tem 30% de molibdênio ? e daí?

2. Tenha, pelo menos, três motivos fortes para o cliente pagar mais por seu produto ou serviço

Não se permita comparar com um concorrente qualquer, valorize a si e a sua marca. Tenha na ponta da língua motivos convincentes para o cliente comprar de você.

Exercício: para saber se está preparado, pergunte a si mesmo: ?Se eu fosse o comprador, compraria??.

3. Use depoimentos de terceiros

Aqui é o pulo do gato. Se você tirar da pasta um ou dois depoimentos de outros clientes falando bem do seu produto, ?matará a pau? o concorrente. Os clientes querem ouvir a experiência de outros que já compraram para saber se eles ficaram ou não satisfeitos. São 99% de chance de o seu concorrente não ter isso na hora e… tomara que ele não leia este artigo.

4. Olhe nos olhos

Não tenha medo do cliente nem do concorrente, também não se iluda com grandes marcas, por trás delas têm muitos ?idiotas? escondidos. Olhe fixamente nos olhos do comprador, levante o tom de voz, seja firme, sério e transmita confiança no olhar, fala e gestos.

5. Seja ético

Jamais fale mal do concorrente, você não precisa fazer isso para vender. Se o produto dele tem algo de ruim comparado ao que você oferece, enobreça e enfatize as qualidades do seu. Assim, o cliente perceberá naturalmente a diferença.

Resumindo: quanto mais profissional você for, mais fácil será vender com o concorrente ao lado, porque, infelizmente, a maioria dos vendedores está muito despreparada ? e o único argumento que usam é o desconto (enquanto não quebrarem…). Boas vendas e sucesso!