A forma de prospectar e se relacionar com clientes mudou. Não que os canais tradicionais devam ser abandonados, mas é preciso saber como encontrar compradores de alto potencial e manter um diálogo com seus clientes sem ter que depender de um vendedor para isso. Nas próximas páginas, vamos apresentar uma técnica de Marketing Digital que vai te ajudar não só a fazer isso, mas também vai contribuir para que o trabalho de sua equipe de vendas seja facilitado e otimizado.
Não vá atrás de seu prospect. Faça ele vir até você
Você sabia que 82%* dos consumidores criam um sentimento positivo sobre uma empresa depois de ler algum conteúdo produzido por ela? No mesmo raciocínio, 78%* dos Diretores de Marketing enxergam o conteúdo customizado como o futuro do marketing nos Estados Unidos.
Esse mundo cada vez mais conectado gera oportunidades únicas a empresas que estão atentas às mudanças.
Não seria ótimo, por exemplo, poder contar com um sistema capaz de gerar “contatos quentes” de forma quase automatizada para sua equipe de vendas trabalhar? Isso é possível!
A seguir, você irá aprender um passo a passo para criar um funil de prospecção/qualificação de clientes pela internet. O objetivo deste funil é atrair prospects, gerar valor para seus clientes e otimizar o tempo e melhorar os resultados de sua força de vendas.
Como criar um funil de prospecção pela internet
Inicialmente, vamos dividir o processo de criação do funil em três etapas:
- PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO
- EXECUÇÃO
- AÇÃO
PRIMEIRA ETAPA: PREPARAÇÃO
O primeiro passo exige que você saiba:
- Qual é o perfil do seu prospect?
- Quais são os principais problemas/dores que ele enfrenta?
- O que interessa a ele?
- Como seu produto/serviço pode resolver essas questões?
Para cumprir essa etapa não existe mágica. É fundamental conversar com seus clientes e fazer pesquisas, de tempos em tempos, para descobrir as respostas que precisa obter. Dedique-se a essa tarefa até reunir uma amostragem relevante. Lembre-se de reunir os dados obtidos em uma planilha para uma melhor organização.
Ao final desse processo, é fundamental que o material que você levantou tenha respostas para dar força aos argumentos abaixo. Eles serão a base para a execução da segunda etapa:
- X maneiras que (aqui vai o seu produto/serviço) podem ajudar seu cliente a vender mais.
- Como (aqui vai o seu produto/serviço) irá resolver a (dor do seu cliente/prospect)?
- Você está sofrendo com (dor do seu cliente/prospect)? O (aqui vai o seu produto/serviço) pode ajudá-lo.
- Soluções que o (aqui vai o seu produto/serviço) vai gerar para os problemas de (dor do seu cliente/prospect).
- E assim por diante…
Exemplo: Você está sofrendo com prospecção de clientes? A VendaMais pode ajudá-lo a contornar esse problema.
SEGUNDA ETAPA: EXECUÇÃO
Crie uma isca digital
Com a primeira etapa concluída, chega a hora de criar o que chamamos de ‘isca digital’, que nada mais é do que um material de conteúdo relevante que deve trazer respostas para as principais dores do seu prospect/cliente (que você já levantou).
Esse material pode ser um e-book em formato PDF, um vídeo gravado por um porta-voz da empresa, uma ferramenta prática como apostila, planilha, apresentação, etc.
As possibilidades são diversas. Saber o que é mais adequado ao seu caso está diretamente ligado a uma boa execução da Primeira Etapa. Lembre-se de perguntar em sua pesquisa algo como:
“De que forma você gostaria de receber um conteúdo capaz de solucionar seus problemas?”
- Texto
- Vídeo
- Áudio
- Planilha
- Powerpoint
No entanto, independente da forma como o conteúdo será apresentado, tenha em mente que o que interessa é ensinar algo relevante para seu público-alvo, ajudá-lo a acabar com suas dores.
Hospede a isca em uma página de conversão
Com o material criado, você precisará hospedá-lo na internet em uma landing page, que é uma página com um formulário que o prospect deve preencher para ter acesso a sua isca digital.
Para criar as landing pages você pode utilizar uma ferramenta como essas:
- Resultados Digitais: www.rdstation.com.br
- Unbounce: www.unbounce.com
Qualquer pessoa com alguma experiência no ambiente on-line pode criar uma boa landing page. Não são necessários conhecimentos de programação ou design. No entanto, se você tiver esses profissionais em seu time, eles certamente poderão ajudá-lo.
Um aspecto fundamental da landing page é o formulário. Nele, você pode solicitar a informação que quiser saber sobre seu prospect. Lembre-se que é aí que você está qualificando potenciais compradores.
Mas, tome cuidado: quanto mais informação pedir, menor será a conversão. Preocupe-se em pedir apenas os dados extremamente importantes.
O e-mail é o único item obrigatório, mas pode ser interessante exigir o nome e telefone se pretende que sua equipe comercial faça um trabalho ativo junto a esses prospects.
No mais, vale o questionamento: alguma outra informação é essencial nesse primeiro momento? Só peça se isso realmente for fazer alguma diferença para o trabalho posterior de seus vendedores.
Divulgue a landing page
Com a isca digital pronta e devidamente disponibilizada na landing page, o sucesso da sua campanha dependerá tanto da qualidade da isca ofertada como da sua capacidade de divulgar a landing page. Para isso, vale usar as seguintes estratégias:
- Posts em seus canais nas redes sociais;
- Investimento em links patrocinados no Google Adwords;
- Envio de e-mails para a sua lista de e-mails (esta, aliás, é uma ótima forma de você renovar sua lista e requalificar seus atuais clientes).
Se sua empresa já tem uma audiência e faz um trabalho ativo nas redes sociais a missão será mais fácil, naturalmente. Mas não deixe que a ausência de uma comunicação estratégica na internet seja um empecilho. Afinal, sempre é hora de começar, não?
Tenha em mente que você está criando uma estrutura para colher resultados no longo prazo.
TERCEIRA ETAPA: AÇÃO
Os contatos estão chegando… E agora?
Se sua campanha der certo, você tende a receber um fluxo constante de leads em sua base. A partir de agora, você tem diversas possibilidades.
O ideal é que você inicie uma conversa periódica com esses novos prospects. Há muito a fazer nesse sentido, mas por ora, por que não enviar e-mails de tempos em tempos aprofundando os temas que apresentou na isca digital?
É hora de seu vendedor trabalhar
Se o que você vende é um produto de alto valor agregado, colocar seus vendedores para fazer contatos com esse pessoal é um ótimo caminho.
Sua força de vendas terá em mãos o contato de alguém que já demonstrou estar interessado pelo que você vende. Quer prospect mais qualificado que esse?
O funil na prática
É claro que nessas poucas páginas não conseguimos apresentar tudo o que você precisa saber a respeito do funil de vendas.
É provável (e natural) que você esteja com mil perguntas e pensamentos nesse momento, pois tudo isso pode parecer um tanto complexo.
Justamente por isso nós criamos um e-book que traz mais detalhes sobre como o funil funciona.
Desta forma, esperamos ajudá-lo a entender melhor tudo o que você acaba de ler aqui. E só o fato de você fazer o download já será um aprendizado, pois, a partir desse momento, iremos iniciar uma conversa por e-mail, justamente como sugerimos.
Acesse o link abaixo para fazer o download. Se você tem alguma dúvida, escreva para [email protected] que vamos te ajudar.
Guia de iscas digitais e landing pages. Faça o download aqui.
* Fonte: http://www.demandmetric.com/
