Como comunicar um reajuste na tabela e aumento de preços para seus clientes

Um dos momentos mais “pepinosos” que existe na vida de uma equipe comercial é quando precisamos mexer na tabela de preços e comunicar esse reajuste aos clientes. No caso, reajuste para cima, que fique claro – aumentando os preços. Comunicar diminuição de preços é mais fácil – é só fazer uma promoção e dar descontos!

Seja por questão de aumento de custos, por refazer margem, por posicionar diferente, essa é uma realidade e faz parte do dia a dia de qualquer vendedor.

Mas como fazer isso da maneira mais eficiente, correta e que não prejudique os negócios, não irrite os clientes (pelo contrário) e fortaleça o relacionamento?

Essa foi uma pergunta que um dos alunos de meus cursos online me fez na semana passada (e é justamente uma das grandes vantagens de fazer cursos comigo – acesso direto ao Raul  ).

Organizei a resposta em “passos”, para facilitar (gosto dessa maneira mais organizada e estruturada de passar sugestões e recomendações, pois acho que ajuda as pessoas a colocarem em prática, e não só a lerem).

Coloquei na lista cinco coisas que o aluno poderia fazer para comunicar aos clientes um reajuste na tabela de preços.

E você, o que acha disso? Que experiências você poderia compartilhar com a gente em relação a melhores práticas e recomendações para repassar reajustes de tabela e aumentos de preço da forma mais eficiente para seus clientes?

Como comunicar um reajuste na tabela de preços

5 dicas sobre como comunicar um reajuste na tabela e aumento de preços para seus clientes

1) Dar um aviso prévio

– O aumento vai acontecer daqui três ou seis meses, não agora.

2) Olhar para algum tipo de custo que possa ser usado como referência e justificativa

– Insumos aumentaram em “X”% e precisamos reajustar nossa tabela para equalizar isso.

3) Olhar benefícios dados para o cliente e reforçar isso claramente

– Queremos continuar oferecendo X, Y, Z (benefícios, não características, ok?), queremos continuar trabalhando junto com vocês para ajudar vocês a ABC, mas para isso realmente precisamos reajustar a tabela.

4) Oferecer opções. Por exemplo, “assinaturas” e contratos de maior duração. Ou aumentar o valor médio do pedido

– Se ao invés de renovar por seis meses, você renovar por 12, consigo manter a tabela atual (ou diminuir o percentual de aumento).

– Se ao invés de comprar R$ X por mês, você comprar R$ X + Y, consigo manter a tabela atual (ou diminuir o percentual de aumento).

5) Fazer um aumento maior, mas oferecer um desconto

É minha última opção e só usaria com clientes que realmente precisam sentir que estão barganhando e levando alguma vantagem.

– A tabela vai ser reajustada em 15%. Como vocês têm um volume razoável de compra conosco, são clientes de longa data, consigo negociar internamente isso para que fique entre 11 e 12%.

Essas são minhas sugestões sobre como comunicar para seus clientes um reajuste na tabela e aumento de preços.

E você, o que acha disso? Que experiências você poderia compartilhar com a gente em relação a melhores práticas e recomendações para repassar reajustes de tabela e aumentos de preço da forma mais eficiente para seus clientes?

Você quer aprender mais sobre como comunicar um reajuste na tabela e aumento de preços para seus clientes?

É justamente este tipo de informação que vemos no meu curso APV. As inscrições para a única turma de 2020 do curso online Alta Performance em Vendas estão abertas. Saiba mais: https://www.institutovendamais.com.br/apv.

P.S. 2: Se você é gestor de uma equipe comercial e quer treinar sua equipe, mande-me um e-mail que eu encaminho para um de nossos consultores especializados que vai tirar suas dúvidas e ajudar você a montar seu plano de treinamento para este segundo semestre (meu e-mail é [email protected]).

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