“Preciso de um bom vendedor”. Então junte-se a nós – afinal, quem é que não precisa?

Jeffrey Gitomer, da Business Marketing Services, num trabalho com a empresa Bahakel Communications, juntou algumas ações, técnicas, estratégias e táticas para recrutar, entrevistar e selecionar candidatos. Vejamos quais são:

? Esteja sempre buscando bons profissionais. Não espere precisar de um.

? Procure por pessoas dentro da sua rede de contatos. Conte a todos que está procurando bons profissionais de vendas. É bem melhor do que colocar anúncios no jornal.

? Faça com que sua empresa seja atraente e visível, pois isso faz com que muitos candidatos apareçam espontaneamente.

? Procure pessoas com bom caráter.

? Descubra o que aconteceu no último emprego do candidato. Por que ele está procurando emprego hoje?

? Peça exemplos concretos do seu trabalho (propostas, orçamentos, etc.).

? Tenha pronto um job description (descrição das funções e tarefas a serem realizadas).

? Diga exatamente o que se espera dele/dela.

? Consiga referências extras (fora as do currículo) e ligue para elas.

? Não prometa demais.

? Questione fortemente o candidato sobre algumas coisas, só para ver sua argumentação.

? Peça ao candidato para fazer um mini-planejamento sobre como ele espera ter sucesso na empresa, e peça para discuti-lo numa segunda reunião.
Fazendo as perguntas corretas

Fazer as perguntas certas durante a entrevista é fundamental. Elas revelam características, além do nível profissional. Aqui estão algumas dicas sobre como fazer perguntas durante entrevistas com candidatos a vendedor:

-> Faça perguntas sobre situações específicas em vendas. Por exemplo: “O que você diz quando o cliente fala que está muito caro?”.

->Faça perguntas sobre situações reais de atendimento. Exemplo: “O que você faz quando o cliente reclama que a entrega chegou atrasada?”.

->Pergunte quais são seus objetivos profissionais.

->Pergunte quais são seus objetivos pessoais.

->Pergunte qual foi seu maior sucesso, e qual seu maior fracasso.

->Pergunte por interesses fora do trabalho (hobbies, esportes, música, etc.).

->Pergunte porque ele acha que pode ter sucesso na vida.

As perguntas que os candidatos fazem aos entrevistadores revelam tanto ou mais do que as feitas normalmente. E uma coisa sutil, mas é muito melhor ter um candidato perguntando sobre como é o dia típico dos vendedores da empresa, quais serão suas funções ou porque ele foi qualificado para a entrevista, do que alguém que fica discutindo salários, comissões e benefícios. Alguém que realmente queira contratá-lo vai falar sobre isso, mais cedo ou mais tarde. Mas se ele/ela não consegue fazer isso durante uma entrevista pessoal, quem diz que vai conseguir com seus clientes? Provavelmente não vai.

Pare de perder vendedores

Se você tem perdido continuamente bons vendedores, e acha que a culpa é somente deles, talvez esteja na hora de procurar outras razões. Que tal procurar no espelho? Se é você quem fica reclamando sobre o fato de não existirem mais bons vendedores lá fora, a resposta é simples: uma vez que você consiga pessoas realmente boas na sua equipe, motive-as, ofereça-lhes suporte e treine-as constantemente.

Se tivesse que resumir esta matéria em poucas palavras, diria o seguinte:

“Busque sempre novos talentos em vendas. Não espere até precisar de alguém.”