Como contratar e gerir representantes comerciais?

Um ponto que trabalhamos muito nas consultorias da Solução Comercial/VendaMais é a estruturação ou reestruturação de equipes de representantes comerciais. É impressionante como as empresas cometem equívocos ou têm dúvidas em comum.

 

Seu produto dá sustentabilidade para um representante?

Se o seu produto não permitir uma rentabilidade mínima para o representante, talvez esse não seja o modelo ideal para sua empresa estruturar vendas. Não adianta, ninguém se relaciona com uma companhia que representa pouquíssimo no resultado final. Ele não vai vender o conceito da sua empresa, oferecerá seus produtos apenas a alguns clientes. Enfim, o esforço para tracionar o representante será muito forte.

 

Seu representante precisa de uma ajuda financeira para começar a vender?

Esse é outro discurso perigoso e acontece, principalmente, em empresas que não investem tempo procurando bons representantes. Não somos radicalmente contra isso, mas, se ele precisa de ajuda, pode ser sinal de que não tenha sucesso com as representadas que já possui.

 

Quem são os clientes?

Uma das melhores informações é conhecer alguns consumidores atendidos pelo representante, de preferência não o primeiro que ele indicar, pois deve ser amigo, mas algum do meio da carteira. Infalível para encontrar bons representantes é localizar alguns clientes para os quais você deseja vender seu produto e perguntar quem é o representante que eles mais recomendam.

 

Saia com o candidato a representante no mercado

Antes de contratá-lo, alguém deveria sair com o representante para o mercado, conhecer sua estrutura, observar seu estilo e suas práticas. É preciso passar alguns dias juntos.

 

Traga-o para sua empresa

Na Solução Comercial, fazemos um teste simples: solicitamos que o representante vá até a companhia que deseja contratá-lo. Alguns simplesmente vão para conhecer a empresa e pagam todos os custos, enfim, são empreendedores que querem um novo bom produto no portfólio. Outros pedem para dividir as despesas, o que também é normal e aceitável. E há aqueles, porém, que fazem uma série de exigências. Esqueça esses, ou sua empresa não serve para eles ou eles não servem para sua empresa. Representante tem de ser empreendedor, afinal uma nova companhia na pasta não deveria ser uma constante.

 

As megapastas

Você terá dificuldade de direcionar o trabalho de representantes que têm uma empresa muito grande, mas pode ser uma ótima opção, pois já possuem portas abertas. Agora, representantes que têm muitas empresas na pasta são um problema. Hoje em dia, muito mais que três empresas na pasta já vira bagunça.

 

Controle

Controle de perto os resultados do representante, não apenas as vendas, mas também a gestão da carteira de clientes. Se ele abre muitos clientes e fideliza poucos, está queimando vendas e a imagem da sua empresa. Muitas companhias, com medo de perder o representante, permitem que ele faça uma péssima gestão da carteira de clientes. Estipule um período. Se o representante não vender para um consumidor durante X meses, sua empresa poderá ligar e tentar vender direto para ele. O que não pode é deixar o cliente ir embora sem fazer nada. Mas deixe essa política clara e auxilie na gestão da carteira.

 

Demita

Se o representante vai mal, demita-o. Algumas empresas acumulam representantes comerciais fracos e não tomam a decisão de afastá-los. Lembre-se: representante é aquele que “representa” o nome da sua companhia para o cliente e o mercado. Sua empresa está bem representada?

 

Nota do editor: se sua empresa precisa rever o modelo de gestão de representantes ou montar uma equipe de vendas, conte com a Solução Comercial/VendaMais. Entre em contato com Marcelo Caetano pelo e-mail: [email protected] e saiba mais sobre a consultoria.