Informações essenciais em um relatório de vendas
Um estimado leitor nos escreve, perguntando: quais informações mínimas devem constar em um relatório de vendas?
Antes de responder, quero salientar a importância do relatório para a gerência de vendas e para a empresa. Decisões importantes e estratégias de vendas, como redução ou aumento de preços, investimentos em publicidades para atrair novos clientes, campanhas de motivação, remuneração da força de vendas, promoções ou demissões de vendedores, entre outras, só devem ser tomadas diante de fatos e informações corretas.
A maneira mais eficaz de obter esses fatos é por meio dos relatórios de vendas, os quais refletirão os problemas como realmente eles são, e ninguém melhor que os vendedores, que estão na linha de frente, para descobrir isso.
É claro que existem muitas particularidades nos relatórios, e isso muda de empresa para empresa. Mas algumas informações mínimas sempre serão necessárias a todas as empresas e vendedores, independentemente de suas particularidades. São elas:
- Quantidade de visitas ou ligações: para saber se o vendedor está trabalhando pouco ou se está no ritmo desejado.
- Quantidade de entrevistas de vendas: entrevista é quando falamos efetivamente com quem toma as decisões. Porque visitar ou ligar é uma coisa, falar com quem compra é outra bem diferente. Às vezes o problema pode estar no banco de dados fraco e desatualizado.
- Quantidade de pendentes: é considerado pendente aquele cliente que não disse “sim” nem “não”. É o famoso “Vou pensar, me ligue amanhã…”. Nesse caso, o problema pode estar nas técnicas de fechamento de vendas utilizadas pela equipe.
- Quantidade de vendas realizadas no dia: para verificar a produtividade e o número de clientes.
- Valor total da venda no dia: para verificar a produção (o quanto foi vendido) e acompanhar o quanto falta para que a meta de vendas seja atingida.
- Valor do tíquete médio: para sabermos se a margem de desconto está dentro do planejado, se temos gordura para queimar ou se precisamos subir um pouco o preço.
Você, vendedor esperto, deve ter notado que essas informações mínimas solicitadas, além de serem úteis à empresa, serão também para você: descobrir qual é o seu ponto fraco, corrigi-lo e aumentar suas vendas. E para você, gerente de vendas, essa é a melhor ferramenta gerencial para motivar e desenvolver sua equipe de vendas.
Sem importar o ramo de atividade em que atuam, os vendedores que sempre fracassam têm ao menos uma coisa em comum: não mantêm registros de seus trabalhos. Controlam apenas as comissões. Esse é um dos maiores erros que o vendedor pode cometer, pois se ele não conseguir se controlar, nunca saberá quais são as falhas e os pontos a melhorar.
Fique atento ao seu trabalho e analise seu desempenho em relação a visitas, ligações, entrevistas, fechamento e valores. Só assim atingirá a alta performance e ganhará muito dinheiro com vendas!
No site desta publicação disponibilizo a você um modelo de relatório-padrão simples que você poderá usar para vender mais. Acesse: www.vendamais.com.br/plus e confira.
Boas vendas e sucesso.
