Como encontrar pessoas e empresas interessadas em comprar o que você vende?

Imagem do plus

Você conhece as etapas de uma prospecção comercial? Saiba mais sobre o método CFC.

A Metodologia CFC veio para ajudar diversos profissionais da área, experientes ou não, no que diz respeito ao entendimento de como surge uma venda até o seu fechamento, seguido de novas vendas para um mesmo cliente.

Ela é composta de 3 etapas básicas, que são: Captação, Follow-up e Conclusão. Cada etapa consiste em 3 ações fundamentais, tais como: a) Captação (Avatar Comercial, Plano de Captação e Verificação); b) Follow-up (Triagem, Prospecção de Clientes e Análise de Oportunidades) e; c) Conclusão (Proposta Comercial, Negociação e Fechamento). Cada etapa contempla autores renomados no mundo comercial, neurociência, psicologia do consumo e de marketing (real e digital).

Como visto acima, a prospecção não é a primeira etapa do processo, mas a captação pura e simples, ou seja, preciso de nomes e telefones para ligar, contatar. Esses nomes podem ou não ser interessantes (pré-qualificados) para a minha empresa, independente disso, faço a captação e depois vejo se é ou não qualificado.

Após a captação chega a fase do Follow-up, ou seja, do acompanhamento. Nesta etapa é onde ocorre todo o processo de prospecção de clientes propriamente dito, no que diz respeito a sondar por novas oportunidades comerciais, visitas comerciais, mapeamento da hierarquia, necessidades, etc. Uma vez que eu tenha levantado a oportunidade, e esta seja real (muitas vezes os vendedores confundem entre o que eles querem e o que o prospect de fato deseja), chegou a hora de se preparar para a etapa final, a conclusão do ciclo.

Depois de todo o trabalho de captação, acompanhamento, levantamento de oportunidade, chegou a hora de apresentar sua proposta comercial. Vale lembrar que se você fez a tarefa de casa como manda o figurino (neste caso o que o seu futuro cliente deseja) você estará mais próximo do fechamento. Uma vez apresentada a proposta comercial, vem a negociação e em seguida o fechamento ou a perda do negócio para a concorrência.

Uma vez dentro do cliente, você poderá levantar novas oportunidades comerciais, realimentando o ciclo CFC.

Se fosse para ressaltar um dos pontos mais importantes de todo esse processo comercial, eu diria que é a capacidade do líder comercial e vendedor saber o que é uma oportunidade real de uma oportunidade irreal. Isso faz uma grande diferença no que se diz respeito à produtividade da equipe comercial.    

Outra questão fundamental é que se a sua empresa não tem um processo de captação constante (eventos feiras, quiosques em shopping, ponto de fluxo ou internet) dependerá da velocidade da equipe comercial para captar, ou seja, se não contratar perdigueiros poderá perder musculatura comercial precocemente.

É uma verdadeira maratona que seleciona só os melhores, que captam mais, sabem conduzir para o fechamento e encantam na conclusão da venda.

Mais informações: http://dica7.com/metodologiacfc/

Conteúdos Relacionados

Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Continuar lendo
Rolar para cima