Você conhece as etapas de uma prospecção comercial? Saiba mais sobre o método CFC.

Ela é composta de 3 etapas básicas, que são: Captação, Follow-up e Conclusão. Cada etapa consiste em 3 ações fundamentais, tais como: a) Captação (Avatar Comercial, Plano de Captação e Verificação); b) Follow-up (Triagem, Prospecção de Clientes e Análise de Oportunidades) e; c) Conclusão (Proposta Comercial, Negociação e Fechamento). Cada etapa contempla autores renomados no mundo comercial, neurociência, psicologia do consumo e de marketing (real e digital).

Como visto acima, a prospecção não é a primeira etapa do processo, mas a captação pura e simples, ou seja, preciso de nomes e telefones para ligar, contatar. Esses nomes podem ou não ser interessantes (pré-qualificados) para a minha empresa, independente disso, faço a captação e depois vejo se é ou não qualificado.

Após a captação chega a fase do Follow-up, ou seja, do acompanhamento. Nesta etapa é onde ocorre todo o processo de prospecção de clientes propriamente dito, no que diz respeito a sondar por novas oportunidades comerciais, visitas comerciais, mapeamento da hierarquia, necessidades, etc. Uma vez que eu tenha levantado a oportunidade, e esta seja real (muitas vezes os vendedores confundem entre o que eles querem e o que o prospect de fato deseja), chegou a hora de se preparar para a etapa final, a conclusão do ciclo.

Depois de todo o trabalho de captação, acompanhamento, levantamento de oportunidade, chegou a hora de apresentar sua proposta comercial. Vale lembrar que se você fez a tarefa de casa como manda o figurino (neste caso o que o seu futuro cliente deseja) você estará mais próximo do fechamento. Uma vez apresentada a proposta comercial, vem a negociação e em seguida o fechamento ou a perda do negócio para a concorrência.

Uma vez dentro do cliente, você poderá levantar novas oportunidades comerciais, realimentando o ciclo CFC.

Se fosse para ressaltar um dos pontos mais importantes de todo esse processo comercial, eu diria que é a capacidade do líder comercial e vendedor saber o que é uma oportunidade real de uma oportunidade irreal. Isso faz uma grande diferença no que se diz respeito à produtividade da equipe comercial.    

Outra questão fundamental é que se a sua empresa não tem um processo de captação constante (eventos feiras, quiosques em shopping, ponto de fluxo ou internet) dependerá da velocidade da equipe comercial para captar, ou seja, se não contratar perdigueiros poderá perder musculatura comercial precocemente.

É uma verdadeira maratona que seleciona só os melhores, que captam mais, sabem conduzir para o fechamento e encantam na conclusão da venda.

Mais informações: http://dica7.com/metodologiacfc/