Prospectar bem depende da forma como vocĂȘ trabalha as informaçÔes sobre seus potenciais clientes
Formado em Economia pela PUC-SP, Evandro Fernandes atualmente faz mestrado em Economia da Mundialização e do Desenvolvimento na PUC-Sorbonne Paris. Tem uma longa vivĂȘncia em vendas, começou a trabalhar na ĂĄrea aos 18 anos para pagar sua primeira graduação: Engenharia Civil.
Mas foi a ĂĄrea comercial que despertou um especial interesse em Fernandes. Em particular, a habilidade em prospectar de maneira bem-sucedida. âPassei a interessar-me sobre o tema quando tive de abrir mercados por conta prĂłpria, em um emprego como executivo de negĂłcios. Deixei a ĂĄrea tĂ©cnica e ingressei na ĂĄrea comercialâ. Ele nos conta que foi contratado em um dia e jĂĄ no seguinte estava participando de um treinamento sobre produtos. No terceiro dia estava diante de um computador, telefone e nada mais. A partir desse dia passou a nĂŁo somente fazer prospecção, como estudar mĂ©todos, falas, comportamentos, gestos e tudo o mais para ser mais produtivo.
Fernandes é consultor, palestrante e autor dos livros Prospecção 2.0 e Como fazer sua equipe vender mais. Desenvolveu um método próprio de prospecção, denominado Metodologia CFC (Captação, Follow-up e Conclusão). Trabalhou em multinacionais de vårios segmentos, como Sonda Imarés (Chile), Mincom International (Austrålia) e Getty Images (EUA).
Para Evandro, o brasileiro tem o tempero, audĂĄcia, traquejo, humor e paixĂŁo, caracterĂsticas intrĂnsecas da cultura latina, e extremamente necessĂĄrias para abertura de novos mercados, mas falta um pouco do lado metĂłdico do vendedor norte-americano ou inglĂȘs. Com exclusividade, ele nos concedeu uma entrevista sobre como podemos prospectar com mais efetividade.
VendaMais: HĂĄ quanto tempo vocĂȘ atua na ĂĄrea de prospecção?
Evandro Fernandes: Desde 1996. Na realidade, percebi que sempre fiz prospecção e nĂŁo sabia, e acredito tambĂ©m que todos nĂłs a praticamos sem saber. Por exemplo, quando tinha que buscar informaçÔes sobre como resolver algum problema na faculdade (ainda hoje faço isso), procurar por empresas para deixar meu currĂculo (hoje sĂŁo enviados e-mails ou formulĂĄrios sĂŁo preenchidos) ou ainda para encontrar uma namorada. Tudo isso Ă© prospecção. Procura, busca. Jogando luz no tema principal que Ă© prospecção de clientes, note que Ă© a mesma ação sĂł que com tĂ©cnicas mais apuradas, Ă s quais, vocĂȘ as desconhecendo, vai com certeza trilhar por um caminho mais longo, ĂĄrduo e desmotivador. Passei a defender o tema, quando tive que abrir mercados por conta prĂłpria em um emprego de executivo de negĂłcios (sai da ĂĄrea tĂ©cnica e fui para ĂĄrea comercial). Fui contratado em um dia, no outro participei de um belo e caro treinamento sobre o produto. Um dia depois estava diante de um computador, telefone e nada mais. Desse dia em diante passei a nĂŁo sĂł fazer prospecção, como estudar mĂ©todos, falas, comportamentos, gestos, tudo para ser mais produtivo.
Os vendedores brasileiros sabem prospectar?
O brasileiro Ă© o maior profissional no quesito e ainda nĂŁo sabe. Ou melhor, sabe, mas para fins prĂłprios, quando estĂĄ em uma empresa, a coisa muda de figura, pois nĂŁo tem a tĂ©cnica. O brasileiro tem o tempero, audĂĄcia, traquejo, humor latino, paixĂŁo, caracterĂsticas intrĂnsecas da cultura latina, e extremamente necessĂĄrias para abertura de novos mercados. O problema Ă© que tem o lado metĂłdico, americano ou inglĂȘs, pouco desenvolvido. Ou seja, a paixĂŁo ou o sentimento move muito mais o brasileiro. Imagine que para ter acesso a uma grande empresa vocĂȘ deva fazer 50 ligaçÔes (para ter acesso ao diretor, por exemplo), sĂł que por ter levado somente cinco ânĂŁosâ o vendedor desiste e passa para outro alvo e ao final do mĂȘs coleciona vĂĄrias empresas sem o devido acesso. Saber prospectar, para mim, Ă© simplesmente nĂŁo desistir e montar o quebra-cabeça do acesso, ou seja, descobrir quem sĂŁo as pessoas e o que elas fazem lĂĄ dentro. Isso para mim Ă© prospecção. Depois se tenta vender.
Qualquer um pode ser um bom profissional de prospecção ou existe um perfil adequado?
Desde que esteja clara a função âprospecçãoâ, sim, qualquer um pode ser um bom profissional. A questĂŁo fica complicada quando o conceito nĂŁo Ă© claro para o contratante e contratado. SĂł a tĂtulo de curiosidade, nenhuma empresa irĂĄ contratar um expert somente em prospecção, ou agendamento de visitas ou reuniĂ”es. Ele deve ser um profissional da ĂĄrea comercial completo, ou pelo menos o mais prĂłximo possĂvel. A razĂŁo Ă© simples, se eu sou contratado para a ĂĄrea comercial a expectativa Ă© uma sĂł: vender.
Mas, claro, hĂĄ um perfil apropriado para esta tarefa: tem que ser um perdigueiro-desafiador, âpathfinderâ ou fuçador incansĂĄvel organizado, automotivado e obstinado por resultados. Chamo de agente da CIA. Sendo assim, acredito que nem todos tenham o perfil de perdigueiro e sejam automotivados. HĂĄ pessoas que sĂŁo extremamente tĂmidas e se fecham como um tatu-bola quando ameaçadas ou quando ouvem a palavra ânĂŁoâ vĂĄrias vezes. Isso nĂŁo acontece com os perdigueiros, eles continuam lĂĄ, firmes e fortes. E no dia seguinte, estĂŁo lĂĄ de novo, como se nada tivesse acontecido. No meu caso, a situação me fez gĂȘnio: ou eu fazia ou estava fora. E, sim, um tĂmido pode ser um excelente profissional de prospecção, pois ele utiliza o telefone e nĂŁo precisa ficar cara a cara com o prospect, por exemplo, mas Ă© sĂł isso, pois terĂĄ que passar a bola para outro profissional.
HĂĄ o domĂnio desse conceito e tĂ©cnica pelas empresas brasileiras?
NĂŁo sei se todas as empresas brasileiras dominam o conceito, mas as empresas que visitei e conheci suas
equipes de vendas, o processo de prospecção era bem apurado, organizado, mas pecavam no acompanhamento e fechamento. AliĂĄs, esse Ă© o principal problema com vendas, quando nĂŁo se consegue o fechamento, nĂŁo se vende e, logo, os nĂșmeros e as pessoas caem. Acredito que se todos dominarem as tĂ©cnicas de prospecção, as pessoas e empresas nĂŁo aceitariam mais a mensagem de compra e todos deveriam reinventar-se, ou seja, Ă© preciso que haja empresas que nĂŁo saibam prospectar para que haja grandes vendedoras em seus respectivos segmentos.
Outro fator bastante interessante Ă© a relação direta de onde (regiĂŁo do paĂs) estamos nos referindo. Costumava dizer no curso de economia que quanto mais nos distanciamos dos grandes centros, mais voltamos no tempo; com isso as tĂ©cnicas e conceitos sobre o que consideramos verdade ou tĂ©cnicas bem-sucedidas mudam radicalmente, chegando atĂ© a funcionar mais as pĂĄginas amarelas ou catĂĄlogos do que o google, por conta do baixo acesso e grau de confiança com a internet. Outra variĂĄvel que deve ser analisada Ă© o porte da empresa, e neste caso refiro-me ao volume operacional de tarefas internas e nĂŁo necessariamente ao faturamento ou nĂșmero de funcionĂĄrios. Note que hoje temos empresas com 2 profissionais, pode perfeitamente faturar mais de 2 milhĂ”es por mĂȘs e ter sua operação nas nuvens e tendo assim um baixĂssimo volume operacional interno.
Sobre o conceito de prospecção propriamente dito, se vocĂȘ for para o interior de Minas, interior do Nordeste, por exemplo, o conceito de prospecção de clientes Ă© quem indicou vocĂȘ (alguĂ©m jĂĄ compra o que vocĂȘ estĂĄ me tentando vender?). VocĂȘ domina o conceito, mas se nĂŁo conhecer a regiĂŁo ou sua cultura, o domĂnio da tĂ©cnica serĂĄ ineficiente.
O que é preciso para prospectar de maneira eficiente? Hå uma estratégia para isso?
NĂŁo perder tempo com lead nĂŁo qualificado e, sim, hĂĄ uma estratĂ©gia. AtravĂ©s do conhecimento de uso de um CRM. E aqui nĂŁo desejo levantar a bandeira para nenhuma ferramenta em especĂfico, mas para o uso da estratĂ©gia de acompanhamento, inteligĂȘncia do uso das informaçÔes captadas no mercado, do mapeamento da hierarquia, hĂĄbitos dos personagens de uma oportunidade comercial, etc. Note que se eu nĂŁo dominar a estratĂ©gia, posso engessar a minha ĂĄrea comercial por causa de uma ferramenta. Uma dica que posso tornar pĂșblica Ă© nĂŁo tentar falar com o decisor ou decisora na primeira ligação. A primeira ligação deve ser de sondagem despretensiosa, mas com um alto grau de questionamentos bĂĄsicos. Outra dica Ă© seguir um roteiro â e nĂŁo script â de vendas. Uma coisa aprendi com os feras americanos: nĂŁo perder tempo com leads nĂŁo qualificados.
De maneira geral, quais as etapas de uma prospecção comercial?
Uma vez que vocĂȘ tenha para quem ligar (lead), desenvolvi a Metodologia CFC, que consiste em simplificar o entendimento da sua pergunta. Por CFC, leia-se C (Captação), F(Follow-up) e C (ConclusĂŁo, pois a etapa Ă© fechada, a venda nĂŁo). Na captação a empresa deve focar em captar novos nomes para poder ligar, esses nomes sĂŁo denominamos leads. Depois, Ă© preciso acompanhar os nomes prĂ©-qualificados atravĂ©s do F (Follow-up), Ă© aqui que a prospecção propriamente dita acontece. A seguir, passamos para C (ConclusĂŁo), onde hĂĄ o momento da proposta, negociação e, por fim, o fechamento da venda em si. Etapas de uma prospecção: Ter o NETE (Nome, Endereço, Telefone e/ou Email) > Entrar em contato > Agendar Visita > Levantar Dados> Apresentar Solução > Apresentar Proposta > Fechamento. Essa seria uma sequĂȘncia bĂĄsica.
Se vocĂȘ tem interesse em conhecer a Metodologia CFC em detalhes, acesse o link: www.vendamais.com.br/plus
O que vocĂȘ acha das mĂdias sociais: Facebook, Twitter, LinkedIn? SĂŁo ferramentas eficientes para a prospecção?
SĂŁo fundamentais, pois potencializam de forma exponencial sua rede de captação. Desde 2009 testo e utilizo diversas ferramentas digitais para prospecção. Recomendo 100% o uso de todas as mĂdias sociais, mas aqui vai uma dica: mĂdia social ou plataforma social Ă© apenas mais um canal para prospecção, assim como o e-mail ou uma festa, por exemplo. Seguindo este raciocĂnio, vocĂȘ nĂŁo vai sair distribuindo panfleto na festa e muito menos entregar seu cartĂŁo de visitas como um caixeiro viajante, certo? Ă preciso uma estratĂ©gia de captação para isso. A mais poderosa atualmente tem sido o Facebook, se e somente se, atrelado a um Facebook application.
Para saber mais:
- Evandro Fernandes â www.fb.com/evandrofsouza
- www.twitter.com/evandrofsouza
- www.youtube.com/evandrofsouza
- http://br.linkedin.com/in/evandrofsouza Â
- Livro Prospecção 2.0 – www.prospeccaodeclientes.com.br