7 grandes mancadas na negociação de preço e o que fazer para evitá-las
Uma pesquisa realizada pelo norte-americano Tom Reilly descobriu que, entre 0 e 10, vendedores dão peso de 8,3 para o preço enquanto os clientes dão 6,9, ou seja, os vendedores estão muito mais preocupados com o preço que os compradores.
Portanto, entender que o comprador sempre vai dizer que está caro e insinuar que, sem desconto, a negociação morrerá, por mais que ele queira muito aquele produto ou serviço, faz parte do jogo. Esse é o papel do comprador, mas nem por isso é verdade. Muitas vezes, quando o cliente começa a negociar preço, é porque ele já decidiu a compra, porém ainda precisa ter a sensação de que fez um excelente negócio. Então, é importante que você saiba fazer concessões estrategicamente, guardando sempre uma última carta na manga para o fechamento. O cliente fica contente achando que foi bem-sucedido e o vendedor mantém as condições planejadas.
Com o objetivo de facilitar a vida de profissionais que lidam constantemente com os dilemas da negociação e, principalmente, com as objeções a preço, Raúl Candeloro, fundador e editor da revista VendaMais, e Márcio Miranda, diretor da Workshop e um dos maiores especialistas brasileiros em negociação, juntaram-se para a produção do DVD 7 grandes mancadas na negociação de preço – e o que fazer para evitá-las.
Segundo os autores, vendedores cortam preços (ou praticam descontos) por diversos fatores internos e externos:
- Falta de conhecimento sobre o produto ou serviço e por que ele vale mais.
- Falta de técnica para trabalhar com produtos/serviços de maior valor.
- Falta de confiança no produto ou serviço.
- Problemas pessoais relacionados a preços mais altos (por exemplo, quando o preço do produto/serviço é mais alto do que o salário do vendedor, ele entende que aquilo é muito caro).
- Mau-atendimento da empresa.
- Produto ou serviço de qualidade inferior.
- Concorrência mais agressiva e mais bem-treinada.
- Condições adversas de mercado.
- O comprador é muito melhor negociador do que o vendedor.
Para Candeloro, ao contrário do que muita gente pensa, preço é uma objeção relativamente fácil de se tratar. Segundo ele, “quando seu produto ou serviço compete apenas em preço, é como se você estivesse dizendo para o cliente que o que realmente interessa é o preço, pois seu produto ou serviço não tem nenhuma diferença em relação ao do concorrente”.
Além disso (ou por isso), Márcio Miranda afirma: “Os vendedores entram em uma negociação muito mais preocupados com o mínimo que dá para aceitar, ao invés de pensar no máximo que dá para conseguir”.
O DVD está dividido em 7 partes (as 7 mancadas, como indica o título) para facilitar a compreensão de quem vai usar o material para treinar sua equipe – ou a si mesmo – sobre como negociar melhor. E quais são essas mancadas?
- Sinalizar para o cliente que acha que seu preço está alto mesmo e que é negociável;
- Falta de planejamento e de objetivos. Por exemplo: estabelecer seu “Minimax” – qual é o mínimo que eu posso aceitar e qual é o máximo que posso tentar obter?
- Falta de conhecimento do cliente, do mercado, da concorrência, das técnicas de negociação.
- Fraqueza emocional, o que inclui o medo de perder a venda, falta de persistência e falta da atitude correta para negociar.
- Ansiedade e afobação por fechar uma venda.
- Levantamento inadequado de necessidades (não fazer perguntas).
- Foco em preço e não em valor, muitas vezes subestimando seu próprio valor como profissional/empresa e, principalmente, subestimando o valor criado para o cliente.
Para Miranda, “a habilidade de negociar bem é essencial para a sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje”. Com a globalização, downsizing, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. “Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal”, completa o diretor da Workshop.
O DVD 7 grandes mancadas na negociação de preço – e o que fazer para evitá-las faz parte da coleção Gigantes das Vendas. Em breve, novos temas serão abordados. Todos contarão com a participação dos maiores especialistas em suas áreas de atuação.
7 grandes mancadas na negociação de preço – e o que fazer para evitá-las
Edição Limitada
Editora Quantum – 4004.0174 / 0300 789-2010
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