Como evitar os 10 maiores erros em marketing direto

Cuidado, pois pequenos detalhes podem trazer grandes prejuízos

Muita gente pensa que marketing direto não requer técnicas avançadas ou pessoal especializado, basta pedir para um profissional de vendas criar uma “malinha-direta”, comprar um CD com alguns milhares de nomes para imprimir nas etiquetas e colocar a secretária para atender aos pedidos. Resultado: prejuízo total. Às vezes, basta errar em um pequeno detalhe para tudo ir por água abaixo.

 

Saiba como evitar os principais erros e aumentar as chances de sucesso das suas ações de mala-direta, e-mail marketing, telemarketing ou SMS:

 

  • Faça as contas antes – Se o objetivo da sua ação é obter lucro, é necessário calcular previamente qual será o ponto de equilíbrio, ou seja, a taxa de retorno ou a quantidade de pedidos suficiente para pagar os custos da ação.
  • Utilize um especialista para a criação – Criar uma peça vendedora de marketing direto exige a aplicação de técnicas especializadas, que já foram testadas e comprovadas.
  • Não seduza o cliente com benefícios e promessas exageradas – Isso não apenas gera desconfiança, reduzindo o retorno, mas também compromete a fidelização dos clientes.
  • Escolha a lista com cuidado – Em marketing direto, ela é a audiência da campanha e, de longe, o fator que mais influencia o resultado. Por isso, selecione com muito cuidado e antecedência os públicos que deseja atingir e as listas nas quais eles se encontram.
  • Faça testes – Qual é a melhor oferta? Qual é o segmento de público mais receptivo? Qual é a melhor lista? Vender só um produto por ação ou oferecer o cardápio completo? As respostas a essas e outras perguntas podem ser obtidas por meio de testes. São eles que indicam os melhores caminhos para obter o maior lucro possível nas ações de marketing direto.
  • Dimensione a central de atendimento – Se o cliente ligar para fazer o pedido e o telefone estiver ocupado, provavelmente você perderá uma venda.
  • Não descuide da pós-venda – Se o cliente tem problemas com os produtos ou serviços que adquiriu e sofre para resolvê-los, na próxima compra escolherá seu concorrente. Dê um bom treinamento aos profissionais que atenderão a pós-venda e reduza a burocracia e confie no cliente. Se a falha for grande, encontre uma forma de compensá-lo pelo transtorno.
  • Cuide do banco de dados – A melhor lista para sua ação é a dos atuais clientes e a segunda melhor é a de prospects, aquelas pessoas que entraram em contato para pedir informações e não fecharam o pedido. Colete informações para abordá-las de forma segmentada no futuro. Além dos dados de acesso (endereço, telefone, e-mail, celular), registre aqueles que forem essenciais para dirigir a essas pessoas as ofertas certas, usando uma linguagem adequada a cada grupo. E o mais importante: mantenha sua lista atualizada. Para isso, lembre-se de anotar o CPF ou o CNPJ de seus contatos para poder cruzar a sua com outras listas e obter endereços e telefones atualizados.
  • Faça as contas depois – Não basta saber que a campanha se pagou. Analise o resultado obtido por lista, segmento de público, produto e região geográfica. Assim, nas próximas ações, você poderá se concentrar naqueles que obtiveram a melhor performance. Para isso, lembre-se de registrar os números da sua ação e marcar os segmentos (um código que o cliente deverá mencionar ao fazer o pedido).
  • Fidelize clientes – Seu melhor vendedor é aquele cliente encantado. Ele irá recomendar fortemente aos colegas os produtos e serviços da sua empresa. Faça da primeira compra uma ótima experiência, agradeça e confira a satisfação dos clientes, dedique atenção especial às reclamações e identifique o momento certo para fechar novos pedidos.

 

Tomando esses cuidados essenciais, você poderá construir uma operação de marketing direto sólida e bem-sucedida, aumentando suas vendas e a lucratividade do seu negócio.

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