Cuidado, pois pequenos detalhes podem trazer grandes prejuízos

Muita gente pensa que marketing direto não requer técnicas avançadas ou pessoal especializado, basta pedir para um profissional de vendas criar uma “malinha-direta”, comprar um CD com alguns milhares de nomes para imprimir nas etiquetas e colocar a secretária para atender aos pedidos. Resultado: prejuízo total. Às vezes, basta errar em um pequeno detalhe para tudo ir por água abaixo.

Saiba como evitar os principais erros e aumentar as chances de sucesso das suas ações de mala-direta, e-mail marketing, telemarketing ou SMS:

• Faça as contas antes – Se o objetivo da sua ação é obter lucro, é necessário calcular previamente qual será o ponto de equilíbrio, ou seja, a taxa de retorno ou a quantidade de pedidos suficiente para pagar os custos da ação.
• Utilize um especialista para a criação – Criar uma peça vendedora de marketing direto exige a aplicação de técnicas especializadas, que já foram testadas e comprovadas.
• Não seduza o cliente com benefícios e promessas exageradas – Isso não apenas gera desconfiança, reduzindo o retorno, mas também compromete a fidelização dos clientes.
• Escolha a lista com cuidado – Em marketing direto, ela é a audiência da campanha e, de longe, o fator que mais influencia o resultado. Por isso, selecione com muito cuidado e antecedência os públicos que deseja atingir e as listas nas quais eles se encontram.
• Faça testes – Qual é a melhor oferta? Qual é o segmento de público mais receptivo? Qual é a melhor lista? Vender só um produto por ação ou oferecer o cardápio completo? As respostas a essas e outras perguntas podem ser obtidas por meio de testes. São eles que indicam os melhores caminhos para obter o maior lucro possível nas ações de marketing direto.
• Dimensione a central de atendimento – Se o cliente ligar para fazer o pedido e o telefone estiver ocupado, provavelmente você perderá uma venda.
• Não descuide da pós-venda – Se o cliente tem problemas com os produtos ou serviços que adquiriu e sofre para resolvê-los, na próxima compra escolherá seu concorrente. Dê um bom treinamento aos profissionais que atenderão a pós-venda e reduza a burocracia e confie no cliente. Se a falha for grande, encontre uma forma de compensá-lo pelo transtorno.
• Cuide do banco de dados – A melhor lista para sua ação é a dos atuais clientes e a segunda melhor é a de prospects, aquelas pessoas que entraram em contato para pedir informações e não fecharam o pedido. Colete informações para abordá-las de forma segmentada no futuro. Além dos dados de acesso (endereço, telefone, e-mail, celular), registre aqueles que forem essenciais para dirigir a essas pessoas as ofertas certas, usando uma linguagem adequada a cada grupo. E o mais importante: mantenha sua lista atualizada. Para isso, lembre-se de anotar o CPF ou o CNPJ de seus contatos para poder cruzar a sua com outras listas e obter endereços e telefones atualizados.
• Faça as contas depois – Não basta saber que a campanha se pagou. Analise o resultado obtido por lista, segmento de público, produto e região geográfica. Assim, nas próximas ações, você poderá se concentrar naqueles que obtiveram a melhor performance. Para isso, lembre-se de registrar os números da sua ação e marcar os segmentos (um código que o cliente deverá mencionar ao fazer o pedido).
• Fidelize clientes – Seu melhor vendedor é aquele cliente encantado. Ele irá recomendar fortemente aos colegas os produtos e serviços da sua empresa. Faça da primeira compra uma ótima experiência, agradeça e confira a satisfação dos clientes, dedique atenção especial às reclamações e identifique o momento certo para fechar novos pedidos.

Tomando esses cuidados essenciais, você poderá construir uma operação de marketing direto sólida e bem-sucedida, aumentando suas vendas e a lucratividade do seu negócio.