Como gerir uma equipe de sucesso

Como fazer seus colaboradores renderem e ficarem satisfeitos A gestão de uma equipe de vendas pode depender não apenas do talento dos líderes como também de diversas ferramentas de apoio. Confira algumas delas e gerencie melhor

A cada dia, o mercado de vendas se apresenta com maior complexidade e, por isso, a gestão se torna fundamental. Não basta o produto ser bom, o vendedor ser competente ou um supergerente, pois é imprescindível a integração de todos os pontos, agregada, sobretudo, a uma equipe unida e comprometida. No modelo a ser descrito, foi fundamental criar uma cadeia de valores, o que resultou na seguinte equação:

Análise do mercado + integração entre os setores da empresa + gestão de vendas = bons resultados.

Ao iniciar uma operação, primeiramente é preciso identificar o mercado e suas características, além de analisar a atuação da concorrência, verificando suas vantagens competitivas e fragilidades, para só então situar o produto de maneira que possa introduzi-lo ressaltando os pontos fortes e minimizando a percepção de suas carências.

O próximo passo é escolher os canais de distribuição, identificando aqueles que têm mais perfil para atuar com o produto e fomentando a disseminação de maneira rápida para acelerar o ciclo de acesso e atrair outros. Em breves palavras, significa fazer com que os grandes canais, acostumados a vender grandes marcas, abram as portas para um produto inicialmente desconhecido, apresentado-o ao mercado de clientes através de pequenos canais, ou seja, utilizando o conceito de operação de varejo.

Com a mesma importância, a integração da equipe surge como instrumento imprescindível ao sucesso. É fundamental que todos, independentemente de atuar na área de vendas ou não, conheçam o modelo da empresa, como ela enxerga o mercado, qual o produto a ser lançado, a estratégia de entrada em cena e os fatores que conduzem a resultados positivos.

Nesse cenário, todos os integrantes do grupo deverão compreender como são importantes no contexto geral e como a participação deles é fundamental para o resultado. Cada um precisa saber que contribui diariamente para o sucesso da operação, e eu simplesmente fomento esse sentimento de integração e comprometimento, levando a idéia de que a meta é de todos e deve ser alcançada diariamente, e não mensalmente.

Uma das minhas principais ferramentas para monitorar esse modelo é através de planilhas, que são lançadas e alimentadas todos os dias, consolidando a evolução da atividade de toda a equipe, tanto de vendas como de apoio. Dentre várias, destaco a planilha, que compreende a performance da filial que gerencio. Nela, alimento a produção até o momento, quanto cada vendedor representa do total de vendas, qual é a meta de cada um, a projeção de vendas e o número de clientes ativos em sua carteira (Bloco 1). Além disso, destaco quantos negócios foram fechados por dia e por vendedor (Bloco 2). Envolvendo a área de apoio, controlo o processo das vendas, fazendo um comparativo do que foi atingido e do que seria a meta (Bloco 3).

Outro pilar consiste na gestão de vendas. Como gerente, procuro sempre dar o norte para os vendedores, definindo como chegar à meta, o tempo que será gasto e quais serão as ações necessárias.

Para isso, formulo argumentos sobre nosso produto com a equipe de vendas, ao mesmo tempo em que desenvolvo contrapontos para as alegações da concorrência. Também identifico o microcenário dos canais de distribuição, analisando o funcionamento dele para direcionar a atuação de forma adequada e obter resultados mais rapidamente. Analisamos, por exemplo, quem é a pessoa-chave da operação e qual o caminho para ganhar sua confiança.

Compreendido o contexto, o profissional de vendas identifica as ações necessárias espelhado no modelo de gestão para que, mesmo atuando de forma autônoma, mantenha viva a figura do gerente de vendas ? evitando o erro de gerentes que não aparecem para os clientes nem dão a credibilidade necessária aos vendedores ou atuam como grandes vendedores, ofuscando a atividade da equipe de vendas.

Nesse modelo, a figura do gerente de vendas é complementar a do vendedor, inserindo-se nas ações e agenda de visitas dele.

Aqui, também utilizamos a planilha de desempenho de vendas para nortear o relatório de visitas, o que evita a perda de foco, pois existe uma tendência natural de atender mais e melhor os canais que já estão vendendo. Assim, priorizamos os clientes com baixa performance sem esquecer dos canais que estão dentro da meta.

Conforme definido na planilha, a meta do vendedor é distribuída pelos canais mensalmente, orçando os valores de acordo com o potencial de cada cliente. Semanalmente, são enviadas as parciais de vendas, gerando a porcentagem alcançada dentro do objetivo mensal e quanto cada canal representa de suas vendas totais. Com isso, procuro aferir a concentração de vendas para evitar que o vendedor, apesar de ter batido a meta, concentre as vendas em poucos canais, o que tornaria a operação vulnerável (Bloco 1).

No fim, fica destacado qual é a curva ABC desejada e qual é a realizada, traçando as faixas de vendas de acordo com o orçamento projetado para cada canal (Bloco 2).

Assim, os resultados são apresentados frequentemente a toda equipe, atuando como uma mola propulsora na motivação de cada integrante. Por consequência, as cobranças se apresentam como figura secundária, pois a preocupação é com os resultados. Na verdade, cada um do grupo busca o sucesso da operação, sabendo e percebendo diariamente a importância de sua atuação.

Depoimentos de quem utiliza esse modelo de gestão

Além de facilitar a gestão, esse modelo tem agregado valores na atuação de toda a equipe. Para ilustrar, confira dois comentários, sendo o primeiro da área de vendas e o segundo do apoio.

?Acredito que uma equipe jamais conseguirá se destacar se não tiver organização nem traçar objetivos ? e fizemos exatamente isso em nossa equipe. Com muita inteligência, tudo foi desenhado e projetado para que tivéssemos o retorno desejado. As planilhas de visitas e o desempenho de vendas conseguem nortear e preparar o vendedor para agir rapidamente quando aparecer alguma deficiência. Outro detalhe importante na gestão foi o fato de o vendedor e o gestor criarem os anticorpos necessários para combater as fragilidades da organização, fazendo com que todos entendessem que cada empresa tem seu modelo e que dentro dele é possível alcançar bons resultados (lucro). Jamais perder o foco. Ter em mente que seja lá qual for o dia do mês é preciso pensar que é seu primeiro dia de trabalho e dar o seu melhor para superar as metas traçadas.?
Milena Bulhões ? Executiva de contas da HDI Seguros

?Em relação às planilhas enviadas diariamente, relacionadas à produção da filial, posso dizer que, para a função que exerço, o conhecimento e acompanhamento são de grande valia, pois mesmo não fazendo parte de área comercial é crucial saber como estamos caminhando para o alcance dos objetivos da empresa (equipe). Além disso, não deixa de ser um crescimento profissional em relação ao trabalho em equipe, pois todo objetivo alcançado é resultado de um excelente trabalho gerencial em todos os sentidos e com a participação integral dos colaboradores.?
Daiana Delai ? Apoio operacional da HDI Seguros

Ser um bom gerente de vendas não significa sempre passar a mão na cabeça do grupo, mas saber delegar funções, traçar um norte e distribuir responsabilidades. Além de conduzir sua equipe de forma sistemática e disciplinada, é preciso ter sempre em mente que em vendas não existe ?guerra-ganha?, e sim que as batalhas se sucedem a cada dia para que o sucesso da operação resulte no crescimento pessoal e profissional de cada integrante da equipe.

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