Como lidar com o frio na boca do estômago que nos leva a pensar que jamais conseguiremos levar o cliente a dizer sim?
Recentemente um dos nossos leitores revelou seu medo de transferir-se da venda interna para a externa. No e-mail enviado dizia textualmente: “confesso que tenho uma certa dificuldade/insegurança quando tenho de visitar os clientes, diferente de hoje que os clientes vêm até nossa loja, sinto falta de traquejo e um pouco de timidez, pergunto: será que encontrarei o mesmo ou mais êxito comparando com os resultados das vendas internas?”. Como essa deve ser uma questão que aflige a muitos de nossos leitores, gostaria de compartilhar meu pensamento sobre o assunto.
É certo que os relacionamentos humanos são complexos, chegando a ser assustadores para alguns. Mas também é certo que vender é, no frigir dos ovos, um complexo e desafiador processo de administração de relacionamentos. O que fazer quando a timidez e o medo de falhar tomam conta de nós, parecendo se transformar numa muralha que impede que sejamos pessoas extrovertidas e envolventes? Como lidar com o frio na boca do estômago que nos leva a pensar que jamais conseguiremos levar o cliente a dizer sim para nossas ofertas? Aqui vão quatro dicas muito práticas, que espero possam ajudar você a se tornar um excelente vendedor externo.
Prepare-se
Nada pior do que estar perante alguém com a sensação de não ter se preparado para tal. Jamais corra esse risco. Lembre-se que mesmo os mais brilhantes músicos ensaiam exaustivamente para poder fazer um brilhante concerto. Siga uma regra simples: esteja preparado em qualquer lugar e em todos os momentos. Para isso informe-se sobre o produto que vende, os clientes que atende, os concorrentes que enfrenta e tudo o mais que possa vir a tona durante uma conversa com alguém que queira (e possa) comprar seu produto.
Entre em sintonia com o cliente
Várias pesquisas que conduzi apontam para um mesmo resultado: as pessoas odeiam vendedores que só estão interessados no seu dinheiro. Por isso é preciso que você esteja perfeitamente sintonizado com as necessidades de seu cliente. Para isso acontecer é só consultar a primeira dica.
Saiba exatamente como ajudar o outro a decidir
Existem pessoas que são inseguras, outras são ansiosas. Há ainda as que precisam de muitos detalhes para comprar. Também existem as que só querem saber dos ganhos potenciais, sem se preocupar com os desafios que muitas vezes uma compra representa (basta pensar em alguém que só pensa no apartamento novo, sem se preocupar se terá dinheiro para pagar a prestação do financiamento). Para cada um deles é preciso uma abordagem diferente. Para poder se sentir à vontade para lidar com tantas situações diversificadas, consulte a primeira dica.
Não desista
Se você tiver se preparado de verdade, não vai falhar. E se não falhar não sentirá medo. Se não sentir medo, jamais pensará em desistir. Assim sendo, junte as quatro dicas numa só e PREPARE-SE.
