Como Lidar Com Objeções Ao Preço
Nos seus seminários, o especialista Tom Reilly sempre reforça que nunca devemos baixar nossos preços, a não ser por questões estratégicas.
Quando seus produtos e serviços competem apenas em preço, é como se você estivesse dizendo para o cliente: “O preço é o que realmente interessa, pois meu produto/serviço não tem nenhuma diferença do produto/serviço concorrente. Por isso vou vender pelo preço mais barato possível – mas se um de meus concorrentes vier com um preço mais baixo ainda, compre deles”.
Ou seja, você está, indiretamente, mandando clientes para a competição e reforçando que a única coisa que interessa é o preço, mesmo que você tenha uma série de outras coisas para agregar valor ao seu produto ou serviço.
Um dos grandes problemas que incentivam vendedores a dar sempre o desconto pedido, é que lidar com objeções ao preço cansa. De tanto ouvir pedidos de desconto e reclamações sobre o preço, o vendedor começa a acreditar (ou desiste e nem tenta mais argumentar).
Mas de acordo com um recente estudo feito por Reilly com 8.000 empresas compradoras, de cada 6 compradores:
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1 está interessado apenas em preço.
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1 está interessado apenas em valor agregado e atendimento.
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4 estão no meio, esperando serem convencidos.
Reilly perguntou aos compradores: “De 1 a 10, qual é a importância do preço?” Compradores responderam que, na média, a importância do preço é de 6,9.
Estranhamente, quando Reilly perguntou as vendedores: “De 1 a 10, qual é a importância do preço?”, descobriu que os vendedores davam, na média, a importância de 8,3.
Ou seja, os vendedores dão mais importância ao preço do que os próprios compradores! Não é interessante?
Agora mais assustador ainda, é saber que quase 100% dos vendedores dariam o desconto máximo permitido pela empresa para fechar uma venda. Isso é muito dinheiro sendo deixado na mesa todos os meses.
Mas por que vendedores
cortam seus preços?
Existem fatores internos e externos.
Os fatores internos são:
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Falta de conhecimento sobre o produto ou serviço e por que ele vale mais.
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Falta de técnica para trabalhar com produtos/serviços de maior valor.
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Falta de confiança no produto ou serviço.
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Problemas pessoais relacionados a preços mais altos (por exemplo, quando o preço do produto/serviço é mais alto do que o salário do vendedor, ele entende que aquilo é muito caro).
Os fatores externos são:
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Mau-atendimento da empresa.
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Produto ou serviço de qualidade inferior.
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Concorrência mais agressiva e mais bem treinada.
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Condições adversas de mercado.
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O comprador é muito melhor negociador do que o vendedor.
Como lidar com tudo isso?
Imagine se você, como gerente de vendas, recebesse R$1 toda vez que um vendedor viesse pedir sua autorização para dar desconto, ou dizer que está muito difícil de vender porque os clientes acham “caro”. Você ficaria rico rapidamente? Se sim, então tem algo de errado com a sua equipe e você precisa mudar isto.
Preço é uma objeção relativamente fácil de se tratar, ao contrário do que muita gente pensa. Tudo o que temos de fazer é identificar qual a motivação do cliente em pedir o desconto.
As mais comuns são:
– o cliente está realmente sem dinheiro.
Em uma objeção de preço:
1. Não encoraje reduções de preço: “Está caro, né?”. Alguns vendedores chegam a dizer: “Você está preparado?”. Assim você passa a mensagem de que acha que o preço está alto e que pode negociar.
2. Não sugira reduções: ''Deixa ver o que posso fazer'' ou ''Vou falar com meu chefe e ver o que dá para fazer''. Com frases como estas, que mais um cliente pode esperar senão uma redução no preço?
3. Não diga ''Somos melhores em tudo, menos no preço'': O preço cria uma oportunidade de mostrar serviço. Não desperdice essa oportunidade pedindo desculpas. Quanto mais importante forem a qualidade e a segurança de obter os resultados finais, menor importância terá o preço'.
4.Não diga “É o preço de tabela”: preço de tabela tem sempre desconto.
6 coisas para manter a integridade dos seus preços:
1. Suporte o preço apresentado: ''Deixe-me dizer porque…''
2. Use o fato do preço alto como motivo para comprar:''Nós temos a melhor assistência pós-venda''
3.Use testemunhais: ''Aqui estão as pessoas que também pagaram um preço maior e hoje estão muito satisfeitas''. Ou melhor ainda: ''Estas são as que resolveram escolher o preço mais baixo e se arrependeram, vindo depois comprar conosco”.
4.Venda vantagens competitivas e diferenciações, não seu preço: “Nosso sistema exclusivo de…''
5. Venda o relacionamento:''A empresa é auto-sustentável, não temos débitos no mercado e não vamos sumir''.
6. Venda tudo menos o preço: Se você não tem o menor preço, ofereça o maior valor, menor custo final, melhor produto ou serviço, melhor benefício, maior produtividade, atendimento etc.
Lembre-se: estatísticas mostram que a imensa maioria das reduções de preço vem diretamente dos vendedores (e não dos clientes) e as maiores resistências ao preço estão centralizadas também nos vendedores, e não nos compradores.
Ao invés de saírem por aí dando descontos, invista um pouco do seu tempo no treinamento dos seus vendedores. Será muito mais barato e muito mais eficiente – trazendo melhores resultados para você, seus vendedores e para toda a empresa.
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– o cliente está realmente sem dinheiro.
– o cliente ainda não percebeu o real valor do seu produto/serviço.
– o cliente tem um orçamento do concorrente por um valor mais baixo e não entendeu a diferenciação da sua empresa e porque ele pagaria mais.
– seu produto/serviço tem mais atributos do que o cliente realmente precisa e ele não quer pagar por tudo isso sem necessidade.
Para cada uma destas situações, é possível que o vendedor inverta a situação, trabalhando com o cliente para que ele entenda o porquê do preço que está sendo cobrado.
Uma boa atividade para esta semana: reúna seus vendedores e discutam que outras motivações seus clientes têm para pedir desconto. Conversem ainda sobre como vocês podem lidar com cada uma delas de maneira eficiente. Ao final, vocês terão várias idéias e técnicas que ajudarão todos os vendedores a superar as objeções de preço, aumentando o valor médio de compra (e consequentemente as comissões e o lucro da empresa).
Larry Steinmetz, um consultor de vendas especializado na questão ‘preço’, tem a seguinte opinião: “Se os vendedores investissem em convencer o cliente a metade do tempo que gastam tentando convencer seus gerentes a baixar o preço, seriam todos milionários''.
É importante lembrar aqui que muitos vendedores acreditam que eles (como profissionais), ou seus produtos/serviços, ou mesmo suas empresas, são iguais ou piores do que os concorrentes. Neste caso, é responsabilidade do gerente oferecer treinamento necessário e material de apoio para os vendedores.
Um vendedor que conhece completamente o produto/serviço que está vendendo (bem como os benefícios que ele gera), e trabalha junto com o cliente para que as necessidades e expectativas sejam realmente atendidas, dificilmente perderá para uma objeção de preço.
Boas semanas e boas vendas!
