Bob Nelson mostra tudo o que um ?obrigado? pelas vendas de sua equipe Ele tem MBA em Comportamento Organizacional e seu professor de Ph.D. em Gestão foi Peter Drucker. Seus clientes incluem as maiores empresas do mundo, mas prefere ser chamado apenas de ?guru do obrigado?.

O norte-americano Bob Nelson é uma das maiores autoridades do mundo em motivação de profissionais e seu gerenciamento, alem de fundador da empresa de consultoria e treinamento Nelson Motivation, Inc. Seus livros, incluindo 1001 Maneiras de Premiar seus Colaboradores, 1001 Maneiras de Tomar a Iniciativa no Trabalho e Faça o que Tem de Ser Feito (da Editora Sextante) venderam mais de 3 milhões de cópias no mundo todo. No Brasil, ele possui uma coluna desde maio de 2002 na VendaMais e estará pela primeira vez no País em outubro, para participar da ExpoVendaMais, mostrando aos profissionais de vendas como incentivar com pouco dinheiro. Veja um pouco do que Bob Nelson tem a ensinar nesta entrevista exclusiva.

VendaMais ? Quais são os sinais de um vendedor desmotivado?

Bob Nelson ? Quando ele ou ela não se empolga com o trabalho que realiza nem ao falar com clientes nem sobre os produtos e serviços que a empresa tem a oferecer.

Quais são os principais erros cometidos pela gerência e diretoria em relação à motivação da equipe de vendas?

Mudar a forma de remuneração/comissão com freqüência ou aumentar as metas após eles a terem atingido, para que no próximo mês tenham de vender mais para ganhar a mesma quantidade de dinheiro. Outro erro é achar que ao pagar bem, outras formas de reconhecimento não são necessárias. Vendedores adoram gratidão, amam receber dos diretores da empresa um ?obrigado? publicamente. Faz parte da natureza competitiva desses profissionais.

Em empresas, há várias culturas diferentes. Algumas são formais, outras mais relaxadas, etc. Como o gerente pode usar essa cultura para motivar sua equipe de vendas?

Mais importante que a cultura da organização são as preferências motivacionais das pessoas que trabalham para você. Separe algum tempo para conhecê-las individualmente, além de ver como o grupo funciona. Descubra quais são seus objetivos, as coisas com as quais eles se identificam, onde gostariam de estar daqui há cinco anos, etc. Discuta o tópico do reconhecimento com a equipe e peça voluntários para ajudá-lo nessa questão. Envolva a alta diretoria ou o dono da empresa, fazendo com que reconheça e agradeça os funcionários quando eles fizerem um bom trabalho ou atingirem uma meta.

Cada pessoa se motiva por razões diferentes. Como é possível valorizar esses objetivos em um só programa de incentivo de vendas? O que é mais importante: motivar o funcionário ou a equipe?

Pode-se reconhecer e incentivar tanto o indivíduo quanto a equipe ? não precisa ser um ou outro. Se você tem apenas um programa, faça com que ele tenha alguma flexibilidade, para melhor alcançar as diferentes motivações de cada um. Por exemplo: se alguém vence uma competição, permita que essa pessoa escolha entre uma variedade de recompensas, em vez de determinar um prêmio único para todos. Ou você pode dar pontos para quem atingir as metas, e permita que cada vendedor use esses pontos para trocar pelo que acha mais motivador.

Profissionais de vendas ouvem muitos ?nãos? e reclamações o dia todo. Isso é verdade principalmente no setor de telemarketing, no qual muitas companhias possuem uma ?sala do choro?, para que seus operadores soltem sua frustração. O que o gerente pode fazer para manter a motivação da equipe?

O gerente deve ser extrapositivo para encarar toda essa negatividade, ou seja, agradecer a cada vendedor por seu trabalho duro e pelos bons resultados e encontrar maneiras simples para mostrar que valorizam essas pessoas. Por exemplo, eu conheço um gerente de call center extremamente bem-sucedido, que distribui picolés para sua equipe em dias quentes e outra que escreve um pequeno parágrafo, destacando os pontos fortes de cada operador e os lê para toda a empresa.

Existe alguma forma de o gerente ou empreendedor avaliar o ambiente, o moral de seu negócio?

Sim. Muitas organizações o fazem através de uma pesquisa com os empregados, na qual perguntam coisas como ?Você se sente valorizado em seu emprego??, ?Seu gerente tem tempo para você quando você precisa??, ?Quanto você está satisfeito, trabalhando para essa organização??, ?Você recebe coaching e oportunidades para discutir os próximos passos em sua carreira??. Em algumas empresas, isso é medido através da quantidade de reclamações dos funcionários e clientes.

Você é um grande defensor de dar responsabilidade e flexibilidade para os funcionários como elementos de motivação. Entretanto, existem organizações que não são boas em descentralização, e microgerenciam seu pessoal. Elas estão destinadas a ter uma performance ruim e empregados pouco motivados?

Funcionários motivados são importantes em qualquer negócio, mas em alguns setores da economia eles são mais que em outros. Empresas no setor hoteleiro ou de comércio prosperam ou afundam de acordo com seus empregados e de como eles lidam com os clientes, por exemplo. Pesquisas mostram que, em geral, empresas com uma política escrita de reconhecimento são duas vezes mais lucrativas que aquelas que não ligam para isso.

Como um vendedor pode manter também a sua motivação em casa?

Os princípios de reforço positivo funcionam bem em qualquer relacionamento, seja entre vendedor e gerente, cônjuges ou pais e filhos, na sala de aula, no campo e quadras de jogo. Somos todos atraídos por conseqüências positivas e por aqueles que proporcionam essas conseqüências, e nos afastamos de sentimentos e ações negativas e daqueles que geram essas ações. Um gerente pode fazer coisas como enviar uma carta ou presente de agradecimento à família, quando o vendedor precisar fazer hora extra ou viajar ou oferecer uma recompensa que possa ser dividida entre todos na casa, como um jantar ou um eletrodoméstico útil.

Você afirma que um pagamento justo e muito incentivo funcionam melhor que um alto salário e nenhum incentivo. Isso dá certo para todo tipo de pessoa, inclusive para vendedores que só recebem comissões como pagamento?

O dinheiro é um motivador ? especialmente para quem trabalha em vendas. O que quero dizer é que se deve pagar as pessoas da melhor maneira que você pode, mas tenha certeza de agradecer e perceber quando elas fazem um grande trabalho. Não dependa apenas do dinheiro para motivar sua equipe. Para mim, dinheiro e reconhecimento são os dois motivadores mais importantes de uma equipe de vendas e um gerente deve ser bom em usar ambos.

Quais os passos para um gerente começar a motivar sua equipe de vendas, se nunca o fez antes?

Primeiramente, tenha tempo para falar com seus vendedores. Conheça-os a fundo e ouça suas preocupações, depois faça com que entendam claramente o que você espera deles e permita que dêem suas opiniões a respeito de tais metas. Após isso, foque nas coisas positivas que eles estão fazendo, e quanto mais próximo for esse reconhecimento do ato positivo, melhor. Em seguida, peça a opinião deles sobre como as coisas podem ser melhoradas no trabalho e finalmente quando eles cometerem um erro, pergunte o que aprenderão com ele, em vez de apenas criticá-los.

Você é chamado de ?guru do obrigado?. Dizer ?obrigado? é o aspecto mais importante na hora de motivar uma equipe de vendas? Por quê?

Todas as pessoas querem se sentir valorizadas, especialmente no local onde gastam a maior parte das horas que passam acordadas. É algo simples, porém importante, que os gerentes acabam esquecendo por estarem muito focados em seu próprio trabalho. Existem muitas, muitas maneiras de dizer ?obrigado?. Seja criativo e tente diferentes formas de mostrar que você está agradecido pelo esforço apresentado, para ver o que funciona melhor com sua equipe.

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Hierarquia dos desejos de Bob Nelson

Algumas empresas e gerentes se baseiam na Pirâmide de Necessidades de Maslow para incentivar sua equipe de vendas. Bob Nelson define que os níveis de Maslow (necessidades básicas, de segurança, necessidades sociais, de auto-estima e auto-realização) não servem para incentivar vendedores. Segundo ele, o que dá certo para fazer com que os vendedores produzam o máximo é se basear na hierarquia dos desejos de Bob Nelson:

Nível 1. Propósito e sentido ? Todo funcionário precisa sentir que o trabalho que está fazendo é importante e tem uma razão de ser. Passar essa idéia é responsabilidade do superior imediato de cada funcionário. Eles precisam saber em que seu trabalho se encaixa na empresa, quem se beneficia dele e como a função se adequa à missão geral da organização.

Nível 2. Confiança e respeito ? Todo funcionário precisa ser tratado com respeito e confiança em todas as interações e circunstâncias, não importando seu nível hierárquico, posição ou tempo na empresa. Isso é um direito, não algo que se conquista.

Nível 3. Comunicação e informação ? Todo colaborador tem o direito e deve ser estimulado a fazer perguntas e ouvir as respostas. Ele deve saber qual é a situação da organização, principalmente quando essa informação o ajudará a fazer com que execute melhor o seu trabalho.

Nível 4. Reconhecimento ? Todo funcionário precisa ser reconhecido pelo esforço que faz em seu emprego. O ?obrigado?, através de gestos ou palavras, deve ocorrer rapidamente, de maneira sincera em público e em particular. Funcionários devem ter visibilidade e receber crédito pelo que atingiram.

Nível 5. Autonomia e flexibilidade ? A todos deve ser dada a oportunidade de determinar a forma como melhor fazem seu trabalho, assim como uma crescente autoridade e autonomia ao lidar com os recursos da empresa (tempo, equipamentos, etc.). Os colaboradores também devem ser capazes de falar em nome do departamento e da organização conforme sua capacidade.

Nível 6. Envolvimento e encorajamento ? Todo funcionário deve ser encorajado em seu trabalho, ser envolvido nas decisões, especialmente nas que afetam suas atividades. É dever do superior imediato e da alta diretoria pedir e levar em conta a opinião de todos na empresa. No que for possível, os colaboradores devem ser encorajados a implantar suas próprias idéias sobre a melhoria dos processos, produtos e serviços.

Nível 7. Aprendizagem, oportunidade e crescimento ? Todos os funcionários devem ter a oportunidade de trabalhar em uma função que, pelo menos em alguns aspectos, seja interessante e agradável a ele, na qual possam aprender, se desenvolver e se divertir. A eles devem ser dados níveis crescentes de responsabilidade, desafios e oportunidades.

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Para saber mais:
Título: Faça o que Tem de Ser Feito
Autor: Bob Nelson
Editora: Sextante

Título: 1001 Maneiras de Premiar seus Colaboradores
Autor: Bob Nelson
Editora: Sextante

Título: 1001 Maneiras de Tomar a Iniciativa no Trabalho
Autor: Bob Nelson
Editora: Sextante

Colaboraram nesta matéria: Brasílio Andrade Neto, Mateus Redivo e Natasha Schiebel