Como negociar a partir de uma posição fraca

Saiba que suas chances de se sair bem em uma negociação em que você é a parte fraca podem aumentar se você conhecer o que vende, para quem vende e por que vende Conhecer os seus próprios limites e possuir autoconfiança para mantê-los são condições básicas para não ficar em desvantagem quando sua posição for mais fraca. Por incrível que pareça, dependendo da situação, você pode utilizar essa aparente fraqueza para receber concessões que normalmente não conseguiria.

O maior problema que você enfrentará ao negociar a partir de uma situação fraca é a falta de confiança que se torna aparente em atitudes como: ?Eu vou aceitar qualquer coisa que eles me oferecerem?.

Esse é um comportamento típico de pequenas empresas quando negociam com grandes companhias e multinacionais. O pensamento lógico é que se as condições não forem interessantes, a grande organização vai atrás de outro fornecedor que tenha uma melhor oferta. E parece que tem muita gente assediando o seu cliente…

Portanto, todas as vezes que se sentir nessa posição, pergunte a você mesmo: por que será que a grande empresa está negociando comigo? Só porque ela pode ditar o preço ou existem outros fatores que pendem a balança para o meu lado?

Por exemplo: sua localização é privilegiada, bem próxima à maior companhia ou quem sabe você pode fornecer um atendimento personalizado, especial para aquele cliente. Mais razões? Entregas just-in-time, assistência técnica permanente, facilidade de contato diretamente com o dono entre outros ? as variáveis são infinitas.

Isso quer dizer que, mesmo que você seja o pequeno na negociação, vale a pena refletir com serenidade e ver qual é sua força para a disputa. Provavelmente você vai ouvir argumentos como: ?Faça um preço bom agora e nas próximas compras nós voltamos a discutir. Depois que você entrar, ficará mais fácil negociar?. Bobagem!

Quando estiver negociando com uma grande empresa estabeleça seus limites, logo no começo. Ao aceitar um preço baixo no início, será quase impossível aumentá-lo depois. A grande empresa sempre irá argumentar: ?Você já aceitou esse preço no passado e não teve prejuízo. Não temos condições de pagar mais, seu concorrente também quer entrar, blablablá?.

Pode até ser que simplesmente você esteja sendo usado como ?boi de piranha? para diminuir o preço de outro fornecedor, o preferido da grande companhia a longo prazo.

Em um mundo globalizado e de produtos semelhantes, o fato de ser pequeno pode ser uma vantagem competitiva. Melhor atendimento, produtos diferenciados e personalizados entre outros, podem aumentar o seu poder de barganha. Veja as lojas de um shopping center. As butiques têm roupas exclusivas, melhor atendimento e por isso cobram mais. Criar e explorar diferenciais é o segredo do sucesso para conseguir um preço maior.

Da próxima vez que você for negociar com um Golias se lembre de Davi e valorize suas próprias armas.

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