Como organizar e gerenciar uma carteira de clientes? ? Por Paulo Ferreira
Uma das funções mais importantes da área de vendas é o gerenciamento da carteira de clientes. Para uma loja, ela é o resultado do esforço de anos em propaganda, ações de marketing e atendimento qualificado. Para a empresa que atua no segmento corporativo, é investimento em feiras e congressos e vários anos de visitas dos representantes e consultores para conquistar cada cliente.
Uma carteira não se forma sozinha, nem de graça. Alguém no passado realizou esse trabalho e decidiu pagar o custo emocional e financeiro.
O que diferencia um aventureiro de um profissional de vendas? A forma como cada um faz a organização e o gerenciamento da carteira! Não se trata de simplesmente começar a visitar e vender. É imprescindível ter um propósito gerencial que defina suas estratégias de atuação.
Por isso, acompanhe a seguir duas dicas para fazer isso de maneira produtiva e profissional:
- Conheça todos os clientes da carteira
Apesar de óbvio, são raros aqueles que realmente conhecem todos os clientes da carteira. A maioria assume a carteira e, sem conhecer, estabelece o potencial e as visitas apenas pelo histórico de compras.
Tenha por objetivo conhecer cada cliente e estabeleça um prazo máximo de 90 dias para isso. As empresas deveriam exigir isso de cada vendedor que assume um novo grupo de clientes. Procure se apresentar e conhecer pessoalmente cada pessoa que esteja envolvida com os produtos e serviços que sua empresa fornece, do usuário ao dono da empresa, quando o consumo é para uso próprio, e dos entregadores ao proprietário, quando a empresa revende seus produtos.
Identifique os contatos-chave: saiba o nome completo, suas funções dentro da empresa e a data de nascimento. Se quiser ter um relacionamento consistente, o mínimo que você pode fazer é ligar cumprimentando seus novos contatos no dia do aniversário deles.
Faça um círculo de amizades profissional. Seja educado(a) e preserve esses novos amigos(as), você vai precisar muito da ajuda deles(as) para ser bem-sucedido(a) em seu trabalho.
Estude seu cliente para conhecer a situação atual e a situação futura. O potencial de compras de um cliente será definido quando fizer uma visita e analisar:
- Quantos fornecedores ele tem do mesmo segmento que o seu.
- Quanto compra de cada um e de você.
- Quais produtos ele compra de você e dos outros.
- Quantos produtos ele compra do seu mix.
- Potencial de consumo (novos mercados) que ele tem para produtos que nem você nem outros fornecedores vendem.
- Outros tópicos dentro dessa linha de raciocínio.
- Defina o perfil e o potencial do cliente
Ao receber uma carteira de clientes, você deve estabelecer alguns critérios para iniciar as visitas, por exemplo: empresas do mesmo segmento, ou que compram os mesmos produtos, ou que estão no mesmo bairro, rua ou cidade.
Depois de conhecer cada um dos clientes, você estará apto(a) a criar prioridades e critérios para organizar sua carteira de clientes, baseado em quatro pontos:
- Prioridade máxima:
- Principais clientes por valor total de compras.
- Principais clientes por quantidade em unidades.
- Principais clientes por produtos do mix.
- Prioridade um:
- Clientes com valor de compra entre 10 e 50.
- Clientes com valor de compra entre 51 e 100.
- Clientes com valor de compra entre 101 a 300.
- Clientes com valor de compra entre 301 a 500.
- Prioridade:
- Clientes com maior percentual de rentabilidade.
- Alto potencial de crescimento:
- Aumento do valor de venda.
- Aumento da quantidade de unidades.
- Aumento de produtos do mix.
Facilite seu trabalho criando uma planilha no Excel para diferenciar esses quatro grupos de prioridades. Vale lembrar que seus resultados não estão ligados diretamente com as informações colocadas nas planilhas, mas com o que você será capaz de fazer na prática com as informações que obteve.
