Como posso ser mais persuasivo e aumentar as minhas vendas?

Quantas das mais de cem ferramentas e técnicas de persuasão e influência você de fato utiliza durante o processo de persuasão? Qual é a sua classificação em comparação aos melhores persuasores do mundo? O teste abrangente do QI de persuasão (www.persuasioniq.com) classifica você em 15 áreas diferentes, todas essenciais para sua capacidade de persuadir, influenciar e motivar outras pessoas. Faça o teste e descubra seus pontos fortes e fracos!

Fonte: material retirado do livro QI de persuasão: dez habilidades que você precisa ter para conseguir exatamente aquilo que você quer, deKurt W. Mortensen (DVS Editora, 2010).

1. Que técnica gera a maior urgência ou escassez?

A.  Prazos.

B.  Espaço limitado.

C.  Liberdade limitada.

D.  Derrota iminente.

E.  Ocultamento de informações.

2. Quando você mostra seus produtos ou serviços, o que deve fazer para aumentar o valor percebido?

A.  Mostrar primeiro as economias.

B.  Mostrar primeiro o item mais caro.

C.  Mostrar primeiro o item mais barato.

D.  Mostrar primeiro o item com preço intermediário.

E.  Mostrar as vantagens.

3. Qual é o principal motivo que leva as pessoas a fazerem coisas que elas não querem fazer?

A.  Medo.

B.  Ganância.

C.  Discordância.

D.  Amor.

E.  Orgulho.

4. Você está tentando convencer um futuro cliente (depois de vários contatos) a tomar a decisão de fazer negócios com você. Que técnica será mais persuasiva?

A.  Todos possuem este produto/serviço (validação social).

B.  O que aconteceria se ele não fizesse isso (perda/escassez).

C.  O que ele (ou a empresa) ganha com isso (recompensa/ganho).

D.  Ele está fazendo a coisa certa para sua família/sociedade (estima).

E.  Mostrar o incrível valor (contraste).

5. Que ferramenta de persuasão costuma ser excessivamente usada e acaba perdendo valor na mente do público?

A.  Encontrar algo em comum.

B.  Táticas para fechar vendas.

C.  Senso de urgência.

D.  Estatísticas.

E.  Humor.

6. Ao chegar ao ponto-chave da sua apresentação, você deve:

A.  Aumentar o volume da voz.

B.  Diminuir o volume da voz.

C.  Falar mais devagar.

D.  Falar mais depressa.

E.  Fazer paralelos e associações.

7. Quando você sabe que preço é a principal questão, a primeira coisa que deve fazer é:

A.  Conversar sobre garantia.

B.  Mostrar primeiro o produto mais caro.

C.  Mostrar primeiro o produto mais barato.

D.  Listar características adicionais.

E.  Listar vantagens adicionais.

8. Pessoas _________ são melhores persuasores.

A.  Educadas.

B.  Competitivas.

C.  Analíticas.

D.  Extrovertidas.

E.  Introvertidas.

9. Cerca de 96% dos negócios de pequeno porte não passam dos cinco anos devido à:

A.  Falta de conhecimento.

B.  Pouca habilidade interpessoal.

C.  Falta de vendas.

D.  Produto/serviço ruim.

E.  Localização ruim.

10. Qual dos seguintes itens pode interferir no processo de persuasão?

A.  Cor.

B.  Cheiro.

C.  Estado de espírito.

D.  Aparência.

E.  Todos os itens anteriores.

11. Qual é a primeira cor que o cérebro humano registra?

A.  Vermelho.

B.  Laranja.

C.  Amarelo.

D.  Branco.

E.  Dourado.

12. Que porcentual de pessoas sempre vai contrariar a norma social e violará a conformidade social?

A.  De 1% a 5%.

B.  De 5% a 10%.

C.  De 10% a 15%.

D.  De 15% a 20%.

E.  De 20% a 25%.

13. Se você telefonasse para seis amigos e precisasse dar um bom motivo para eles assistirem a uma apresentação de negócios, que frase aumentaria sua capacidade de persuadi-los?

A.  Porque isto mudará a sua vida.

B.  Você não quer me ajudar.

C.  Você descobrirá o valor disto depois da apresentação.

D.  Você não está cansado de trabalhar em um local com tão poucas chances de crescimento?

E.  Se você vier, poderá comprovar os resultados.

14. Sua principal meta como persuasor é:

A.  Fechar um negócio com eles.

B.  Ajudá-los na autopersuasão.

C.  Conectar-se a eles e desenvolver confiança.

D.  Fornecer mais detalhes sobre seu produto ou serviço.

E.  Descobrir seus desejos e necessidades.

15. Que porcentual do processo de tomada de decisão ocorre na mente subconsciente?

A.  55%.

B.  65%.

C.  75%.

D.  85%.

E.  95%.

16. Quando o público cria atalhos mentais no processo de tomada de decisão?

A.  Quando a decisão não é importante.

B.  Quando precisa agir rapidamente.

C.  Quando há muita validação e pressão social.

D.  Quando não sabe como agir ou o que fazer.

E.  Todos os itens anteriores.

17. Quando o público ou o cliente começa a se sentir frustrado, em geral, é porque:

A.  Ele está se sentindo manipulado.

B.  Ele está se sentindo pressionado.

C.  Você não atendeu às expectativas dele.

D.  Ele teve um dia ruim.

E.  Você não desenvolveu confiança.

18. Que porcentual de todas as decisões de compra se baseiam em preço?

A.  81%.

B.  55%.

C.  33%.

D.  21%.

E.  6%.

19. Durante a sua apresentação, você deve se concentrar mais em:

A.  Lógica.

B.  Emoção.

C.  Lógica e emoção.

D.  Características.

E.  Vantagens.

20. Pessoas que estão de bom humor:

A.  Compram mais.

B.  Escutam melhor.

C.  Enxergam mais o positivo que o negativo.

D.  Fornecem avaliações melhores.

E.  Todos os itens anteriores.

21. Quando os clientes contam o que mais gostam no persuasor pessoal, qual destes itens não é citado?

A.  Confiável.

B.  Sincero.

C.  Conhece bem o produto.

D.  Cumpre com as promessas.

E.  Amigável.

22. Qual é o principal motivo que leva uma pessoa a confiar em você ou na sua empresa?

A.  Propaganda e marketing.

B.  Feedbackde amigos/família.

C.  Conhecimento da empresa/setor.

D.  Experiência profissional.

E.  Mídia.

23. Ao perceber que a confiança está baixa durante uma apresentação, você deve:

A.  Ser mais ousado.

B.  Perguntar se a pessoa confia em você.

C.  Revelar um ponto fraco.

D.  Utilizar mais estatísticas.

E.  Nenhum dos itens anteriores.

24. Qual é a principal característica encontrada naturalmente na maioria dos melhores persuasores?

A.  Empatia.

B.  Otimismo.

C.  Simpatia.

D.  Coerência.

E.  Visão.

25. Por que a maioria das pessoas está sempre se comparando às outras?

A.  Cultura.

B.  Mídia.

C.  Baixa autoestima.

D.  Comportamento natural.

E.  Todos os itens anteriores.

26. Temos cinco sentidos. Quando você cria envolvimento com o público, precisa usar o máximo de sentidos possível. Quais são os três mais utilizados (em ordem)?

A.  Visão, audição e olfato.

B.  Visão, audição e paladar.

C.  Tato, paladar e visão.

D.  Tato, visão e audição.

E.  Audição, visão e tato.

27. De acordo com o seu público, qual é o principal obstáculo à comunicação com os persuasores?

A.  Escuta.

B.  Desorganização.

C.  Falta de tempo.

D.  A e B.

E.  B e C.

28. Para levar o público ou qualquer pessoa a fazer uma mudança pessoal na vida, é preciso que ocorram quatro coisas. Qual dos seguintes itens não se aplica?

A.  Levá-lo a vencer o medo.

B.  Encontrar a motivação dele.

C.  Fornecer as ferramentas a ele.

D.  Ajudá-lo a ver os resultados futuros.

E.  Escutar a história dele.

29. Qual destas habilidades é a mais importante na sua capacidade de persuadir?

A.  Paixão.

B.  Mentalidade.

C.  Habilidade interpessoal.

D.  Confiança.

E.  Capacidade de escutar os outros.

30. Que tipo de evidência deve ser usado o mínimo possível?

A.  Depoimentos.

B.  Estatísticas.

C.  Analogias.

D.  Exemplos.

E.  Fatos.

31. Ao se conectar e encontrar semelhanças com seu cliente ou prospect, o que é mais importante?

A.  Atitude.

B.  Hábitos.

C.  Formação.

D.  Aparência.

E.  Religião.

32. Que proficiência afetará a forma como as pessoas avaliam você (mais do que o restante)?

A.  Sorriso.

B.  Habilidade interpessoal.

C.  Toque.

D.  Escolha de palavras.

E.  Comportamento não verbal.

33. De acordo com a sua percepção, quando as pessoas foram abordadas em uma convenção, a principal reclamação delas sobre o persuasor foi que:

A.  Era desagradável.

B.  Ficou íntimo demais.

C.  Não era interessante.

D.  Tinha mau hálito.

E.  Tentou fornecer informações demais.

34. Se você fizer uma pergunta e a pessoa começar a pensar, se ela olhar para cima, isso indica que:

A.  Ela é visual.

B.  Ela é auditiva.

C.  Ela é sinestésica.

D.  Ela é indiferente.

E.  Ela está indignada.

35. Ao encontrar uma pessoa pela primeira vez em sua residência ou escritório, você deve:

A.  Procurar algo em comum.

B.  Conversar sobre seushobbies e interesses.

C.  Estabelecer a necessidade do seu produto ou serviço.

D.  Jogar conversa fora até perceber que criou empatia.

E.  Dar um aperto de mãos.

36. A maior parte dos seres humanos consegue fazer a distinção entre lógica e emoção?

A.  Sim.

B.  Não.

C.  80% do tempo.

D.  20% do tempo.

E.  Depende da idade.

37. A parede de tijolos da resistência fica mais espessa quando você:

A.  Lista todas as características e vantagens.

B.  Não respeita o tempo do público.

C.  Torna-se arrogante.

D.  B e C.

E.  Todos os itens anteriores.

38. O que mais ofende o público no primeiro contato?

A.  Tentativa de forçar uma situação.

B.  Conversa espontânea imprevista.

C.  Falta de informações relevantes.

D.  Tempo de permanência maior que o previsto.

E.  Atraso no compromisso.

39. Como você sabe o momento em que exagerou na persuasão do público?

A.  De repente ele precisa sair.

B.  Você perde o contato visual.

C.  Ele pede que você envie mais informações.

D.  Ele diz que o seu produto/serviço é caro demais.

E.  Todos os itens anteriores.

40. O que os persuasores mais pensam que podem ocultar, mas que o público percebe logo?

A.  Sinceridade.

B.  Produto/serviço ruim.

C.  Entusiasmo.

D.  Preparação.

E.  Integridade.

41. Quando o público está inspirado e motivado a negociar com você, o que pode acabar com a sua capacidade de persuadir.

A.  Escassez.

B.  Recompensas.

C.  Medo.

D.  Prazer.

E.  Fofocas

42. O maior desafio no uso do desespero como motivador é que:

A.  As pessoas ficam bravas.

B.  Você tem resultados de curto prazo.

C.  Isso é antiético.

D.  Isso dispara a emoção errada.

E.  Causa frustração.

43. O que aumenta o seu poder e a capacidade de persuadir mais do que os outros itens?

A.  Cargo.

B.  Empatia.

C.  Uniforme.

D.  Opinião pública.

E.  Características externas.

44. Qual é a forma de poder do conhecimento mais importante?

A.  Informações.

B.  Recursos.

C.  Expertise.

D.  Sabedoria.

E.  Contatos.

45. Ao entrar numa negociação que envolve uma quantia alta, você precisa verificar se ela é:

A.  Justificável.

B.  A primeira oferta apresentada.

C.  Exagerada.

D.  200% acima (ou abaixo) do esperado.

E.  Sua oferta final.

46. Se alguém ataca você pessoalmente, a primeira coisa a fazer é:

A.  Fazer uma pergunta.

B.  Ignorar e continuar.

C.  Desculpar-se.

D.  Negar a acusação.

E.  Contra-atacar.

47. Algo que realmente dispara a confiança de longo prazo mais que outras coisas é:

A.  Sinceridade.

B.  Previsibilidade.

C.  História.

D.  Convicção.

E.  Todos os itens anteriores.

48. Para ser mais persuasivo, seu ritmo de falar deve ser:

A.  Médio.

B.  Mais lento que o normal.

C.  Mais rápido que o normal.

D.  Compatível com o ritmo deles.

E.  Nenhum dos itens anteriores.

49. Que porcentual do público reclamará com você ou com um gerente quando você ofendê-los ou pressioná-los demais?

A.  De 1% a 5%.

B.  De 6% a 10%.

C.  De 11% a 20%.

D.  De 21% a 30%.

E.  De 31% a 40%.

50. Qual é a melhor motivação de longo prazo?

A.  Obrigação.

B.  Respeito.

C.  Medo.

D.  Inspiração.

E.  Desespero.

Respostas do QI de persuasão

  1. C
  2. B
  3. C
  4. B
  5. C
  6. C
  7. B
  8. E
  9. C
  10. E
  11. C
  12. B
  13. A
  14. B
  15. E
  16. E
  17. C
  18. E
  19. B
  20. E
  21. C
  22. D
  23. C
  24. B
  25. C
  26. A
  27. D
  28. E
  29. B
  30. B
  31. A
  32. C
  33. D
  34. A
  35. C
  36. B
  37. E
  38. B
  39. B
  40. D
  41. C
  42. B
  43. A
  44. C
  45. A
  46. C
  47. B
  48. C
  49. A
  50. D

Pontuação

  • De 50 a 45 – Profissional.
  • De 44 a 40 – Na média.
  • De 39 a 35 – Novato.
  • De 34 a 30 – Abaixo da média.
  • De 29 a 01 – Fraco.

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