Quais são os tipos de fechamento mais práticos?

Clientes não são iguais, logo, não compram da mesma forma. Embora na teoria isso esteja bem difundido, na prática é um dos motivos que levam à perda de muitas vendas todos os dias. Geralmente, vendedores sabem apenas um ou no máximo dois tipos de fechamento e os usam com todos os clientes, como se todos fossem iguais. Para vender a pessoas com motivações de compras diferentes, precisamos usar técnicas de fechamento diversas.

Se o cliente é inseguro, precisa de um fechamento que passe segurança. Para um cliente voltado a desconto, dê essa sensação a ele. Já a um cliente que precisa de aprovação de terceiros é necessária uma técnica com a qual ele possa ter essa aprovação e decida pela compra. E assim por diante.

Veja alguns tipos mais práticos de fechamentos que podem ser aplicados tanto para quem vende serviços como produtos:

Solicitar o pedido – A melhor maneira de vender é solicitando que o cliente compre. Não espere que ele peça para comprar. Você deve agir primeiro. Arrisque tentativas, como: “Deseja que eu lhe envie na semana que vem? Gostaria de um acessório adicional?”.

Pontos fortes e fracos – Esse é um dos mais poderosos fechamentos e funciona muito bem com clientes detalhistas e inseguros. Pegue uma folha em branco e a divida ao meio com um risco. Peça para o cliente escrever todos os pontos positivos da compra e, do outro lado, todos os negativos. É muito importante que ele anote, e não você.

Lembre-se de usar as expressões “vantagens em comprar” e “vantagens em não comprar”, e não a palavra “desvantagem”, em que está implícito um sentimento de perda. Faça o teste e veja o resultado!

Reduzir ao ridículo – Ideal para clientes que querem pagar pouco. Mostre para o cliente como o seu produto ou serviço é barato e acessível, dividindo o valor dele pelo número de dias que ele durará ou pelo prazo de pagamento. Exemplo: “Neste plano de saúde, o senhor investirá somente R$10 por dia” (soa mais barato que R$300 por mês).

Concordância através de pequenos pontos – Planeje previamente perguntas nas quais obterá respostas afirmativas, criando assim um clima de cumplicidade. Após um determinado tempo de conversa, o cliente se sentirá praticamente obrigado a comprar, caso contrário, estará indo contra tudo o que ele mesmo afirmou.

Oportunidade única – Esse fechamento já foi muito utilizado no passado devido à inflação e, por isso, não tem muita credibilidade hoje em dia. Mas, se a situação for verdadeira, é ainda uma boa maneira de se fechar vendas. Ninguém gosta de pagar mais caro ou de perder uma oportunidade.

Medo de perder (prejuízo) – As pessoas compram por dois motivos: prazer em ganhar e medo de perder. Esse segundo ponto é muito comum e apresenta uma grande vantagem: é pouco usado pelos vendedores. Por exemplo, pode dizer ao cliente: “Além de mim, a empresa tem mais X vendedores que, neste exato momento, estão oferecendo esta mesma condição a seus clientes. Não deixe para depois, se o senhor não comprar agora, se arrependerá mais tarde”.

Resumo do acordo – Esse deve ser utilizado quando o cliente é muito detalhista e precisa ter certeza de todos os pontos antes de comprar. Ajude-o a tomar a decisão, faça um resumo por escrito para ele de tudo o que foi conversado.

Depoimentos ou testemunhais – Essa técnica é uma forte aliada e pode ser trabalhada isoladamente ou com qualquer outro tipo de fechamento. Na maioria das vezes, os clientes acreditam mais na palavra de um concorrente ou de outro cliente do que nas palavras de um vendedor. Tenha sempre em mãos depoimentos de clientes satisfeitos e os use para fechar vendas.

Agora que você tem um verdadeiro arsenal e muito mais chances de vender do que o vendedor acomodado, coloque em prática. Você tem tudo para tornar-se um campeão de vendas e ganhar muito dinheiro!