Um artigo polêmico que mostra as armadilhas da comissão e a nova mágica para se remunerar vendedores
Você quer saber como remunerar vendedores?
Pois aqui vai a nova fórmula mágica:
Fixo Alto + Comissão baixa + Bônus + Marketing de Incentivo + Prêmios + Política de Cotas + Plano de Carreiras.
Essa é a fórmula que faz o vendedor trabalhar feito louco e evitar o absenteísmo e o alto turnover.
Como? Você discorda? Então, pague só comissão e envelheça mais cedo.
Você pode pagar comissão por equipes e não por vendedor e ficar administrando reclamações e conflitos entre eles.Pagar por volume de vendas bruto e ter vendedores que visitam de qualquer jeito,com baixo encantamento de clientes. Pagar por volume de vendas líquido e ter vendedores que só visitam grandes clientes e esquecem os pequenos.Pagar comissão a partir de um valor xis e destruir o espírito do marketing em sua equipe.Pagar por variável por produtos e ter vendedores que só vendem as galinhas de ouro que dão retorno certo.Pagar com teto global.Ou com teto por pedido.Ou até por variável progressivamente com o volume de vendas.Ou até regressivamente com o volume de vendas (quando for o caso de demanda excessiva).Em todas elas você acabará estressado por tantos problemas,entre eles:dificuldade de controles,baixo resultado,desmotivação da turma,alto turnover,mentiras nos relatórios,dificuldades no planejamento da empresa,problemas na imagem da organização e por aí vai.
FÓRMULA MÁGICA
Voltemos à fórmula mágica.O fixo é alto,mas tem a política de cotas.Isso quer dizer que se o vendedor não cumprir suas metas negociadas poderá até ser demitido,como poderá constar no contrato de resultados.O fixo é alto,a comissão baixa,mas a seguir vem o bônus que é melhor que comissão.Isso quer dizer que se ele vender um produto difícil terá um bônus maior;se trouxer mais informações de vitória sobre a guerra da concorrência terá um bônus especial e por aí vai.Se prospectar um cliente difícil ou abrir um mercado desejado terá um bônus superespecial etc.
MARKETING DE INCENTIVO
Esse é o recurso esquecido.Mais do que concursos inspirados em Fórmula 1 ou futebol é preciso fazer com que seu vendedor concorra com ele mesmo e não com os colegas.Nessa fase você dá reconhecimento,incentiva o esforço extra e provoca ação positiva de vendas.Se o marketing de incentivo é uma campanha que dura seis meses, por exemplo,a seguir vem os prêmios mensais para reforçar os desempenhos intermediários e lembrar que falta pouco para ele atingir a linha de chegada da corrida.
PLANO DE CARREIRA
Esse vem por último e é detestado por alguns gerentes que dizem que vendedor existe para vender e não para crescer dentro da empresa.Tudo bem,um ótimo vendedor se promovido pode se transformar num péssimo gerente.Mas você pode fazê-lo crescer com faixas do tipo:vendedor júnior, máster,sênior,doctor.Ou búfalo,leão e águia.E criar uma fórmula de premiação financeira segundo os graus de crescimento (tomando cuidado para não confundir essa premiação com salário). Caso siga essa fórmula mágica você vai dormir mais tranqüilo.Terá vendedores feras automotivados em constante superação.E você será um líder campeão.
Maurício Góis é palestrante e consultor nas áreas de motivação,marketing e desempenho de alta performance.Para contatá-lo ligue para (19)3865-1597 ou pelo e-mail:contato@mauriciogois.com.br.Visite o site:www.mauriciogois.com.br
