Torne sua primeira, segunda, terceira visita de vendas inesquecível Torne sua primeira, segunda, terceira visita de vendas inesquecível

Você se lembra da primeira vez em que fechou uma venda? Provavelmente, sim. Mas e a segunda e a terceira negociação, também estão vivas em suas recordações? A menos que a sua memória seja muito boa, dificilmente você se lembrará.

Isso acontece porque costumamos dar uma grande importância à primeira vez que fazemos alguma coisa. Na venda, não é diferente. O contato inicial com o cliente ficará registrado para sempre. Por isso, esse momento exige uma preparação especial. Não só porque é marcante, mas também pela importância que a visita de vendas tem. Para o consultor Marcos Botelho, é através dela que o vendedor identifica as necessidades e as motivações de seus clientes para oferecer a melhor solução. ?As visitas devem ser planejadas porque interferem diretamente nos resultados de vendas e na qualidade do relacionamento com o cliente.?

O caminho que você deve trilhar

Além da importância, a primeira visita de vendas também costuma ter uma grande dose de ansiedade e nervosismo. Logo, preparar-se é a melhor solução para combater a inquietação desse primeiro momento.

O planejamento começa muito antes do contato propriamente dito. É preciso definir a capacidade de visitação do vendedor, a necessidade de visita de um território de vendas e a distribuição das visitas disponíveis pela carteira de clientes. Se você ou sua empresa ainda não tem isso estruturado, consulte a edição de julho de 2006 da VendaMais. O artigo Como Planejar Uma Força de Vendas Eficiente ajudará nessa organização. Agora, confira as sete perguntas que você deve responder durante o planejamento para a visita:

1. Com quem vou falar?

O seu contato será com a pessoa que realmente decide a compra ou com um intermediário? Homem, mulher, jovem ou adulto? Qual é o perfil desse comprador?

Dica ? Obtenha o maior número possível de dados sobre a pessoa a ser visitada. Marcos Botelho explica que a melhor estratégia é munir-se de informações sobre o desempenho do cliente, objetivos, necessidades e motivações de compra. ?De posse disso, é possível elaborar uma abordagem mais eficaz de vendas, aumentando, de forma significativa, a possibilidade de êxito.?

2. Quais são os objetivos do primeiro contato?

Depois de identificar as informações, necessidades e motivações do possível cliente, estabeleça o motivo da visita.

Dica ? Vale lembrar que o objetivo nem sempre é vender, pelo menos não naquele exato momento. De acordo com outro especialista no assunto, Marco Aurélio Diláscio, são quatro os principais objetivos das visitas de vendas:

· Aproximação do cliente.

· Desenvolvimento de relacionamentos.

· Ação ou acordo que impulsione a venda.

· Venda propriamente dita.

3. Sobre o que vou falar?

Independente do motivo, você precisa estudar o mercado em que atua, os produtos ou serviços que vende e a empresa que representa. Não esqueça de coletar informações sobre a concorrência, pontos fortes e fracos, desempenho e condições comerciais.

Dica ? Com posse dessas informações, será possível preparar um conteúdo mais elaborado e apresentar o que de melhor pode ser oferecido ao cliente.

4. Como será a apresentação?

Determine o formato da visita e elabore todo o material que será utilizado. Faça um esquema com tudo que precisa falar, mostrar e ressaltar.

Dica ? Lembre-se de que você precisa deixar uma ótima impressão. Cuide de sua imagem pessoal, prepare recursos audiovisuais, leve material de apoio, como: folders, folhetos e cartões de visita.

5. Quais são as possíveis objeções do cliente?

Mesmo que seu objetivo na primeira visita não seja exatamente vender, o cliente pode apresentar objeções em relação a você, sua empresa ou quanto à própria apresentação. Esteja preparado para reverter todos os aspectos negativos.

Dica ? Ao estudar o perfil do prospect, você já terá uma idéia do que é mais importante para ele. Concentre-se em oferecer soluções que satisfaçam às necessidades dele. Conhecendo sua empresa e o que ela vende, também é possível determinar pontos fracos e fortes. Prepare contra-argumentos para todas as possíveis objeções que possam surgir. Utilize as rejeições como oportunidades para fornecer ainda mais informações ao cliente.

6. Qual será o diferencial para marcar positivamente a visita?

Ao planejar as etapas da visita, não esqueça de acrescentar aquele ?algo mais? que ficará marcado na memória do cliente.

Dica ? Essa é a hora de juntar todas as informações e acrescentar uma boa dose de criatividade. Pense no que é realmente importante para a pessoa com quem você vai falar e surpreenda-a. Leve um presente ou uma solução para um grande problema dela.

7. Estou preparado?

Antes de sair, verifique se está tudo certo e se você está pronto para fazer uma excelente visita de vendas.

Dica ? Exercite a apresentação. Não é indicado decorar, mas estudar e entender o que você vai falar.

Não erre no que é óbvio

A grande falha que o vendedor pode cometer quando se fala em visitas de vendas é exatamente não planejar. ?No que se refere à apresentação, o pior erro é não coletar informações para, a partir delas, preparar-se para a visita de vendas?, complementa Marcos Botelho.

Para muitos profissionais, elaborar um plano é perder tempo. Rogério Scialo, diretor comercial da Sundown Motos, explica que no início muitos vendedores acham que é pura burocracia, mas acabam percebendo que é muito mais fácil trabalhar assim. ?O planejamento é a melhor forma de concentrar os esforços. Nós nunca saímos sem rumo por aí.? Com essa estratégia, a Sundown tem conquistado ótimos resultados. ?Sem planejamento, não seríamos a terceira marca em vendas em apenas dois anos?, revela Rogério.

O planejamento e o ?algo mais? são importantíssimos no primeiro contato, mas se você pretende manter o relacionamento com o cliente, deve agir como se toda visita fosse a primeira. Prepare-se adequadamente e mantenha o entusiasmo. Só assim irá se diferenciar sempre!

Checklist das visitas de vendas

Antes de se dirigir ao local da visita, certifique-se de que você cumpriu todas as etapas do planejamento:

– Informações sobre o prospect.

– Objetivos da vista.

– Elaboração do conteúdo.

– Estratégia de apresentação.

– Possíveis objeções.

– Fator de diferenciação.

Para saber mais

Marco Diláscio ? Professor de MBA de Gestão Estratégica de Vendas e de Gestão de Marketing da FGV ? RJ e do MBA de Gestão Empresarial do Funcefet ? RJ.

E-mail: [email protected]

Marcos Botelho ? Com mais de 15 anos de experiência como gerente de vendas e marketing, diretor da consultoria Repensar Marketing & Venda e coordenador do curso Planejamento de Visitas para Resultados Máximos.

Viste o site: www.repensaronline.com.br