Como seduzir clientes

Descubra como seduzir seus clientes! Todo empresário costuma dizer que seu empreendimento é único. Muitas vezes, acaba colocando empecilhos para as mudanças por acreditar que aquilo funcionaria apenas em grandes corporações, mas nunca no setor dele ou numa pequena empresa. No entanto, o que dizer quando o negócio envolve a profissão considerada mais antiga do mundo? A ex-garota de programa de Balneário Camboriú Vanessa de Oliveira viveu a experiência de tornar seu próprio corpo, ao mesmo tempo, produto e serviço e adequou várias ferramentas de marketing para Marise, Mari e Ana ? três personagens que ela mesma representava.

O resultado do marketing de Vanessa está publicado no livro Seduzir clientes ? o que todo profissional pode aprender com uma garota de programa e um homem de marketing, lançado recentemente pela editora Matrix. Além de Vanessa, o publicitário e MBA em marketing Reinaldo Toigo assina o livro. Toigo, sócio-diretor da Brava Consulting ? agência de consultoria em marketing e comunicação ?, conta que aceitou o convite prontamente pelo desafio que isso representava. Na obra, ele comenta tecnicamente as ações de Vanessa ao longo do tempo em que permaneceu na ativa, além de citar vários exemplos de empresas que, como ela, investiram na qualidade e divulgação sempre criativa de seus produtos.

A profissional do sexo, por sua vez, admite que sempre sentiu prazer no que fez, especialmente pela possibilidade de criar formas diferentes de se relacionar com o cliente. Através da escrita, seu atual ganha-pão, Vanessa revive toda sua passagem pelo mundo da prostituição e almeja chegar longe, levando seus conhecimentos ao mundo empresarial.

A primeira lição que ela aprendeu na prática sexual é que marketing e atitude estão intimamente ligados: ?Sabe o que eu acho? Todo mundo, de uma forma ou outra, nasce com a capacidade de fazer marketing, mas em algumas pessoas isso é mais aflorado que em outras. Acredito que está relacionada com instinto de sobrevivência. Faz marketing não só quem fez faculdade (sem desmerecer, veja bem, conhecimento acadêmico é importante), e sim quem possui alguma atitude competente para ter e manter clientes?, acredita.

Início

Vanessa começou a dialogar com a área de marketing assim que publicou seus primeiros anúncios no jornal. Ela percebeu que ser ?carne nova no pedaço? gerava muita curiosidade, e a profissional que desejasse ser bem-sucedida na carreira deveria aguçar esse imaginário. Por isso, ela se mantinha sempre em evidência, mas trocava os anúncios sazonalmente, em média, a cada 15 dias. ?Depois de um tempo, os olhos sempre se acostumam à novidade por mais inusitada que ela possa parecer em um primeiro momento. Não conheço uma estratégia de marketing sequer que seja perfeita e adequada para todo o sempre. Por isso, as estratégias precisam ser renovadas constantemente?, defende a escritora.

Ao contrário das demais garotas, Vanessa (ou Marise ? sua personagem da época) percebeu que a curiosidade dos clientes poderia render muitos lucros. A garota valorizou-se colocando o preço acima do mercado, o que rendeu muito comentário. Outra alternativa foi investir pesado na divulgação, não se preocupando em demasia com os gastos, pois sabia que precisava manter-se em evidência. Às vezes, mesmo não tendo clientela, ela fazia parecer que estava sempre ocupada para os clientes que ligavam curiosos, mas com receio de pagar 200 reais para conhecer uma garota. A escritora garante que funciona e admite que sua manobra foi copiada e o mercado foi, aos poucos, inflacionando.

Em meio aos novos consumidores, apareciam alguns que eram espiões de outras garotas de programa, que estavam loucas para saber se Marise estava lucrando com um preço daqueles. Aliás, a concorrência sempre foi extremamente acirrada. No entanto, Vanessa não mentia para si mesma, conhecia garotas mais bonitas e outras que faziam truques que ela não era capaz de imitar. Em vez de tentar copiá-las, a acompanhante criou diferenciais, aprendeu dança do ventre, comprou diversos apetrechos sexuais e focou suas características únicas, afinal, Vanessa era (e até hoje é) ruiva de olhos verdes, uma raridade no mercado brasileiro.

Conhecimento

O próprio conhecimento de marketing, adquirido na prática, pois Vanessa nunca leu grandes autores da área nem estudou a respeito, rendeu-lhe vários clientes. Ela falava muito bem, e isso também acabou se tornando um diferencial. Num mercado em que, frequentemente, as garotas falam errado devido à pouca instrução, ela fazia questão de colocar em seu anúncio que era universitária, pois achava que isso confirmava esse diferencial.

Além dos jornais, Vanessa procurava manter outras formas de divulgação. A profissional não acredita que exista um veículo perfeito, pois isso ?depende do público, cidade e até mesmo temperatura. Quer ver uma coisa? É verão, a praia está lotada e o sol é de rachar. Não adianta anunciar na internet, pois só nerd vai para cybercafé no ?veraozão?. Já, se for inverno, anuncie na internet, porque só sai para a rua comprar jornal quem realmente precisa. Também depende da cidade, a sua é mais moderna ou das antigas? Se for moderna e o povo viver conectado, é uma boa investir em marketing de navegação, pois tem baixo custo (Orkut é grátis e dá certo!). Mas, se a porcentagem da população que acessa a internet for inferior a 10%, então é melhor recorrer a panfleto na rua, pontos de movimento, etc. e usar a internet apenas como um complemento?, aconselha.

Inovando sempre

Após criar vários anúncios diferentes e investir em autodesenvolvimento ? fez lipoaspiração, colocou silicone e aprendeu dança do ventre, entre outros cursos com os quais se envolveu ?, ela chegou à conclusão de que estava na hora de oferecer também um espaço de confiança como diferencial. Foi assim que iniciou a parceria com um motel da cidade, onde passou a ganhar 20% dos aluguéis que fazia e produtos consumidos.

Mesmo com novos atributos, Vanessa percebeu que, em certos momentos, precisaria baixar preços, mas não poderia estragar a atmosfera vip criada em torno de Marise e passar a sensação a seus assíduos clientes de que estava se desvalorizando. Foi aí que surgiu Mari e, posteriormente, Ana ? duas personagens mais populares (equiparadas aos produtos B e C comercializados por diversas empresas, de vários segmentos). Ambas possuíam igualmente anúncios nos jornais, utilizavam perucas e maquiagens diferentes.

Aos poucos, as concorrentes de Marise foram percebendo seu sucesso e passaram a copiar suas ações. Então, a ex-profissional do sexo resolveu criar novos diferenciais: ?Sabe qual é a melhor maneira de quebrar um concorrente? Oferecer mais por menos. Se uma ?bonitona? cobrava 250 reais, eu me oferecia com outra garota pelo mesmo preço. E aí, quem o cliente vai querer? A concorrente só tem uma escolha, sair do meio de campo?, afirma. E foi isso que ela fez, uniu-se a algumas amigas e passou a trabalhar em duplas e, posteriormente, em trio. Juntas, elas brincavam com a mística do desenho Meninas Superpoderosas (uma era loira, outra morena e Marise, como já foi mencionado, ruiva). O preço era bem maior que aquele que Vanessa cobrava sozinha e garantia um bom lucro para todas as meninas. Entretanto, o trabalho era menos exaustivo e permitia, até mesmo, que algumas delas saíssem para atender os telefonemas de outros clientes enquanto o programa acontecia.

A nova estratégia almejava manter os clientes na roda das garotas e afastá-los da concorrência. Também funcionava pela experiência, já que as meninas procuravam fazer o cliente sentir-se como um ?xeque da Arábia?. ?A qualidade de meu marketing está diretamente relacionada à capacidade de outros copiá-la. Se o que eu fizer for fácil para seguirem, assim que verem que deu certo comigo, tenha certeza de que o tempo de vida útil dessa estratégia é curto?, acredita Vanessa.

Valorização profissional

Além de fazer parte dos programas junto a suas amigas, a ex-profissional do sexo também realizava uma espécie de endomarketing. Ela ajudou as colegas de profissão a divulgarem seus produtos, pois não as via como concorrentes, e sim como um grupo pelo qual o cliente poderia girar e convidar novos amigos. Ensinou-as a fazerem bons anúncios no jornal e dividiu parte de sua experiência com elas. A atitude fortaleceu ainda mais o laço entre as garotas.

Permuta

Com o aumento na procura por anúncios, o jornal em que Vanessa e as colegas anunciavam resolveu inflacionar os preços. Entretanto, isso foi rapidamente contornado pelo grupo. Após uma reunião com os responsáveis pelos anúncios, as garotas mostraram os vários espaços que compravam e conquistaram uma promoção especial.

?Nessa altura do campeonato, não tínhamos mais dúvida de que éramos uma empresa. Desenvolvemos uma missão, ficarmos ricas, e também uma filosofia de trabalho que era condizente com o objetivo proposto: ganhar o máximo de dinheiro do cliente, em menor tempo e com o mínimo de esforço. A cabeça era o gerente e o corpo a empresa?, descreve a profissional em seu livro.

Outra ação certeira surgiu em uma Páscoa, quando Vanessa chamou as amigas para prepararem pequenos mimos para os atendentes do motel que frequentavam. A ideia rendeu muitos frutos, uma vez que os funcionários do estabelecimento sentiram-se queridos e, como forma de gratidão, passaram a indicá-las para os clientes que vinham ao local olhar o book das garotas de programa ? essa é outra ferramenta de promoção e algo bastante comum nos motéis brasileiros.

Tempos de crise

Mesmo na profissão mais antiga do mundo, há períodos de menor procura. Entretanto, o mercado da prostituição tem um comportamento bastante diferente da maioria dos outros, segundo Vanessa. ?Em épocas de Natal e fim de ano, dá uma quedinha mais significativa no movimento das garotas. É que os clientes acabam só pensando na família, Natal, encontro de parentes, etc., parece que baixa o ?espírito santidade? neles, aí eles vêm pouquíssimas vezes?, revela.

Nessas horas, a alternativa é, conforme Vanessa sugere, ?mostrar as armas?. A ideia é ?fazer valer as benditas promoções, entrar no jogo da competição como as lojas Americanas: ?Leve dois filmes da Walt Disney pelo preço de um?. ?Leve duas garotas de programa pelo preço de uma!??, ensina.

E quanto à crise econômica? A VendaMais questionou Vanessa sobre esse momento delicado, mas, para ela, crise é uma excelente oportunidade: ?É uma coisa muito louca o que acontece no ramo do sexo. Os clientes podem estar afundados em dívidas e quase não ter o que comer. No entanto, tiram da família, não pagam o seguro do carro, mas totalmente sem sexo não ficam de jeito algum! E olha que é supernormal, numa hora dessas, um cliente estender a mão a um amigo que ele sabe que está passando por uma situação financeira mais difícil e pagar o programa para os dois. É tipo um apoio moral masculino?, confidencia.

A bolsa, por outro lado, é uma aliada: ?Pode explodir a bolsa de valores de Nova Iorque! Isso dá um nervoso neles e daí eles são obrigados a fazer algo pra relaxar. E adivinha quem vai ter esse trabalho??, questiona Vanessa.

Marketing intuitivo

Para Reinaldo Toigo, o desafio do livro, escrito por ele e Vanessa, é popularizar o marketing, mostrando, através de uma linguagem bastante simples, como pessoas podem investir em melhorias para suas empresas. Apesar de especialista em marketing, Toigo não descarta o valor de profissionais como ela, que mesmo sem instrução, conseguem encontrar soluções criativas para se manter no mercado. ?O marketing dela é intuitivo, não é acadêmico. Ela é mais ou menos como aquele cara que tem uma banca de jornal ou padaria e que possui um tino comercial. Vanessa também tinha e o aplicava intuitivamente no trabalho dela. Isso me surpreendeu positivamente bastante?, revela.

Mesmo afastada do ramo atualmente ? Vanessa tem se dedicado ao próximo livro que está prestes a lançar, a sua própria marca de lingeries e a palestras pelo Brasil ?, ela não perde a oportunidade de ligar as profissões para vender mais. ?Estou fazendo algo inusitado agora. Prometo uma noite para aquele leitor que tiver a ideia mais criativa (e colocá-la em prática, claro) de como divulgar meu novo livro Seduzir clientes?, declara. Uma espécie de permuta, conforme o meio empresarial costuma chamar.

O que você pode aprender com Vanessa (e Marise, Mari e Ana)

» Diferencie-se ? Não adianta bater de frente com a concorrência. Procure um diferencial para seu produto ou serviço (no caso da garota, ambos) e ressalte isso.

» Autodesenvolva-se ? Vanessa investiu em novos conhecimentos, artefatos e qualidades corporais. O que você pode fazer para melhorar seu produto e forma de atender o cliente?

» Promova o que você faz ? Anuncie sempre, mas com criatividade e aguçando a expectativa do cliente.

» Procure rendas alternativas e formas de diminuir custos ? Lembre-se das parcerias que a garota de programa fez com motéis e jornais.

» Seduza ? Agrade não só aos clientes, mas também a colaboradores e fornecedores.

» Tenha um plano B ? Em tempos difíceis, uma empresa não pode parar. Divulgue-se, crie produtos diferentes, expectativa e necessidade de consumo.

» Aumente valor, não diminua preço ? Vanessa até criou formas mais baratas de si mesma, mas nunca tirou o glamour em torno de Marise. Saiba o valor de sua marca e não a coloque atrás dos lucros da empresa, nem que para isso você precise criar novas marcas.

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