Como tirar o máximo proveito de promoções?
Promoções, quando realizadas de forma inteligente, podem ser importantes ferramentas de vendas. Mas, para isso, a equipe precisa estar preparada para lidar com as ações de marketing e vendas.
Há três fatores importantes para você, vendedor, preparar-se ou para você, gerente de vendas ou empresário, capacitar seus vendedores:
- Definir a data de encerramento da promoção – Esse é um ponto muito importante para dar credibilidade e força à promoção de vendas. Respeite a data de encerramento e não permita que as vendas nas condições especiais da promoção entrem fora do prazo. Se isso acontecer, os clientes (e até os vendedores) ficarão mal-acostumados e, na próxima vez, não irão acreditar na tal promoção.
- Treine uma argumentação de vendas específica para justificar a promoção – Simule algumas situações para verificar se a linha de argumentação está coerente e convincente.
- Crie uma atmosfera adequada para as vendas – Decoração, enfeites, faixas, cartazes, informativos para os clientes e vendedores e uma premiação amarrada aos resultados de vendas desejados.
É importante também que haja realmente algo extraordinário para ser divulgado na promoção. Os vendedores só vendem aquilo em que acreditam. Portanto, quanto maior for a crença deles de que a promoção realmente é boa, mais forte ficarão para convencer o cliente da condição imperdível.
Mas a promoção não pode durar o resto da vida, senão deixa de ser promoção e passa a ser uma condição corriqueira (muitos vendedores não entendem isso…). Acabada a promoção de vendas, é preciso tomar cuidado com o efeito “ressaca”, em que os vendedores se acomodam e passam a justificar a baixa quantidade de vendas pelo término da promoção. Isso não pode nem deve servir de muleta, de desculpas para o fracasso de um vendedor ou mesmo de uma equipe toda.
Vender quando o cliente quer comprar é fácil, o difícil é vender quando o cliente não quer comprar, aí é que entra em ação o verdadeiro vendedor. O vendedor profissional entende o cliente e sabe que cinco coisas vêm à cabeça dele antes do simples desconto anunciado na promoção. São elas:
- Relacionamento
- Qualidade
- Garantia
- Benefício
- Rapidez
E é nesses cinco fatores que se deve focar toda a argumentação, força e entusiasmo para continuar vendendo, mesmo após o término de uma boa promoção.
5 dicas para promover ou acelerar as vendas de um produto ou serviço
- Abra a mente e pense em diferentes tipos de promoções de vendas, como sorteios, concursos, vales-brindes, troca de cupons, presentes, cortesias ou descontos para aniversariantes e descontos na compra do segundo item.
- Planeje muito bem a campanha de vendas. É importante planejar e definir claramente o começo, meio e fim dela, as taxas de descontos, o público-alvo a atingir, a quantidade de clientes desejada, a margem de lucro e onde se quer chegar com tal promoção.
- Divulgue bem! É importante que a empresa utilize todos os materiais de merchandising possíveis, além de outros meios de mídia, como busdoor, faixas, folhetos, cartazes, displays, veículos com autofalante, mala direta, TV, rádio, revista, jornal, outdoor, entre outros. Tudo dependerá obviamente da verba disponível.
- Usa a criatividade. Você não precisa gastar mais do que seus concorrentes, precisa pensar mais do que eles. Campanhas em redes sociais, boca a boca e ideias malucas e inovadoras costumam gerar ótimos resultados e geralmente custam muito pouco.
- Treine e motive a equipe que irá atender o cliente para não desperdiçar oportunidades de vendas. Pouco adianta uma boa promoção se o vendedor não estiver preparado para lidar com ela.
