Como tornar a equipe de vendas mais engajada com a empresa?

Esse é um questionamento que recebo muitas vezes quando converso com gerentes e dirigentes comerciais de diferentes empresas. Engajamento é uma atitude ou comportamento de pessoas automotivadas e obstinadas a vencer que, sobretudo, gostam do que fazem e vibram com isso.

“Você acredita que pode motivar sua equipe?”, pergunto de volta ao gerente que me questiona sobre o assunto. Por experiência, posso afirmar: ninguém motiva ninguém, o que existe é automotivação. Líderes podem construir um clima favorável ao comprometimento e engajamento de seus liderados, mas jamais irão motivar quem não quer ser motivado a trabalhar e atingir suas metas. Vendedores precisam de causas, os reais motivos para ação, e cada profissional tem os seus. Um líder precisa conhecer as pessoas de sua equipe e perceber qual é o combustível de cada uma delas. A performance do líder inspira os seus subordinados a quererem produzir mais e mais, pois um dos grandes fatores de engajamento de um vendedor é ver seu chefe trabalhando com ele.

O clima ideal para se ter uma equipe motivada é sempre aquele que permite o trabalho com emoção, em que as pessoas sentem-se valorizadas e sabem que seu papel é um dos mais importantes no negócio da empresa, se não o mais importante.

O vendedor precisa ser valorizado, assim como todas as áreas que apoiam o processo de vendas, atendimento e encantamento de um cliente, este sim o bem mais valioso para qualquer organização. Não basta ter o melhor produto e o maior estoque sem ter clientes que adorem comprar em sua loja ou com sua equipe de vendas.

Um líder inteligente é aquele que promove a equipe de vendas, a valoriza e lhe dá prestígio para atingir resultados. Isso mesmo, vendas é o motor da empresa e cada componente do time deve ser reconhecido como essencial ao crescimento do negócio, “a infantaria do exército”, que abre caminhos e desbrava territórios para o crescimento sustentável do negócio.

Com todo esse suporte e reconhecimento, cabe ao líder também sinalizar onde sua equipe vai atuar, quais caminhos seguir e que metas deve atingir. Não se pode ser apático diante de vendedores, pois, como disse anteriormente, eles têm rebeldia e malícia suficientes para anular um líder laissez-faire (do francês, que significa: deixa rolar). O líder que não dá voz de comando permite lideranças ocultas e dá margem para a zona de conforto. Esse é um dos piores males de uma equipe de vendas. É preciso provocar sua equipe constantemente para evitar pessoas acomodadas e que puxam outras para o mesmo estado. Um modelo sensacional de liderança em vendas é sempre formado por três Rs:

Podemos descrever os três Rs da seguinte forma:

• Reconhecimento: dar o prestígio necessário para que sua equipe tenha um bom clima de motivação e todos se engajem nas causas da empresa para atingir metas e resultados.
• Regras: dar voz de comando, definindo cenários e perspectivas individuais e coletivas e, sobretudo, ditar o ritmo definindo o tempo necessário para cada um chegar lá. As regras são leis e determinam o ritmo, a conduta, a ética e o desempenho de todos.
• Resultado: é preciso saber onde se quer chegar e monitorar cada um de seus vendedores, dia após dia, semana após semana, e aferir mensalmente quem está no caminho certo. Criar eventos para comando, por exemplo: reuniões mais produtivas (em pé), que durem pouco tempo e feitas logo no início da manhã, permitindo que todos falem sobre seus avanços e estratégias para chegar em suas metas.

Pense nisso e muito sucesso!