O objetivo de qualquer treinamento em vendas é muito maior do que simplesmente ensinar técnicas – de maneira prática, também devemos objetivar um aumento nos resultados. Infelizmente, muitos vendedores aprendem as técnicas, mas ainda assim não conseguem atingir os objetivos que desejam. Isso acontece com a sua equipe? Não se preocupe, vocês não são os únicos a passar por isso!

Uma das nossas maiores preocupações na VendaMais é justamente darmos esse passo além e incentivar as pessoas a aplicarem o aprendizado que passamos. Aprender é ótimo, mas de nada adianta se não houver uma melhora nos resultados.

Então, aqui estão oito maneiras de melhorar seus resultados, de acordo com Steve Simms, autor de Mindrobics (ainda sem tradução para o português):

1. Aceite o fato de que não existe fada madrinha – Resultados dinâmicos em vendas levam tempo, dão trabalho e exigem persistência. O caminho para o sucesso em vendas é muito mais parecido com a escalada de montanhas (um passo por vez) do que com ganhar na Sena. Por isso, quando um treinamento for efetuado, uma reunião for realizada ou outro aprendizado for repassado, não espere que magicamente seus vendedores comecem a aplicar e mudem, em 24 horas, a maneira como eles fizeram as coisas por anos.
   Mudar hábitos leva mais tempo do que se imagina, mas é possível. Como? Com persistência! Não desistir nas dificuldades, não parar de tentar (ou de cobrar), não abandonar o conhecimento simplesmente porque ele é “muito difícil de ser aplicado” ou porque “não dá resultado”, sendo melhor voltar a fazer as coisas como eram feitas antes. A maioria das pessoas tem a tendência de voltar para o conforto dos seus antigos hábitos quando o novo não funciona logo – o que é um grande erro, já que acabam deixando de lado o novo aprendizado (e a grande oportunidade de fazer melhor).
2. Pratique suas técnicas de venda – Muitos vendedores testam duas ou três vezes uma nova técnica antes de decidir que ela não funciona – e aí a abandonam e nunca mais a usam. Mas os (e as) verdadeiramente profissionais aperfeiçoam essas técnicas, muitas vezes durante anos, antes de colher seus resultados excepcionais. Só a prática leva à perfeição. Quanto mais fizerem, mais natural será e melhor irá funcionar.
3. Sature sua mente com materiais motivacionais e de vendas – Brian Tracy, autor da série The psychology of selling (A psicologia das vendas), diz que a maneira mais eficiente de um vendedor aumentar a quantidade de dinheiro que ganha é ler os melhores livros de vendas 30 minutos por dia. John Johnson, o milionário fundador da revista Ebony, afirma que deve seu sucesso ao fato de ter lido o clássico Como fazer amigos e influenciar pessoas, de Dale Carnegie, mais de 50 vezes. Umas gotinhas de material motivador não provocarão resultados espetaculares. O que você precisa é de um dilúvio motivacional – saturando sua mente de maneira contínua com material positivo e motivador. Que livro você está lendo neste mês?
4. Confie em princípios de vendas já comprovados (mesmo que você não tenha muita confiança em si próprio)– Alguns princípios em vendas são como a Lei da Gravidade. Eles funcionam para todos que os respeitam e utilizam corretamente e machucam todos que os desrespeitam. Grandes resultados só podem ser conseguidos se você respeitar esses princípios. Então, não ignore uma frase ou tema que já tenha sido falado várias vezes. Se está sendo dito com tanta frequência, é porque é importante! Geralmente, ouço alguns leitores da VendaMais dizerem que deixam de assinar a revista porque ela é repetitiva.
   Apesar de termos o cuidado de não falar de um tema ou ideia de forma muito seguida nas edições da revista, ainda penso: “Será que esse profissional atingiu um grau de excelência tão grande que não consegue aproveitar absolutamente nada das 76 páginas que temos dedicadas exclusivamente a material de vendas (que podem ajudá-lo a melhorar os resultados)?”.
   Eu sei que é praticamente impossível. Eu tenho no mínimo 500 livros sobre gestão e vendas na minha biblioteca e não paro de comprar (minha mulher que o diga). Assino todas as revistas internacionais sobre o assunto, participo de conferências como palestrante e visitante e, por mais que muitas das coisas que eu veja sejam “repetidas”, realmente acredito no quão importante elas são!
5. Lembre-se do ser humano que existe em todo profissional – Seja você mesmo, e não uma máquina ou um clone. Preocupe-se de verdade com as outras pessoas. Dedique-se a entender o prospect – os desejos, necessidades, medos e angústias dele – em vez de ser egocêntrico, preocupando-se somente com o que você deseja ou precisa (ou, pior ainda, com sua comissão). Às vezes, vejo vendedores tentando tanto aplicar uma técnica que aprenderam que se esquecem de prestar atenção nos outros fatores da venda (como o cliente, por exemplo!). Os vendedores precisam se atentar ao que estão fazendo de errado e ao que têm de realizar para melhorar seus resultados, mas devem fazer isso de maneira natural e aos poucos.
6. Visualize e afirme – Visualize-se como o vendedor campeão que você quer ser. Crie “filmes” mentais nos quais você é premiado como “O melhor vendedor de X do mundo!”. Imagine seus colegas o aplaudindo. Sinta o prazer de ser um campeão de vendas, independentemente do tamanho da sua última comissão. Afirme constantemente para si mesmo: “Eu sou um supervendedor (ou uma supervendedora)”. Essa visualização otimista é defendida em muitas culturas porque realmente ajuda as pessoas a darem aquele passo a mais para atingirem seus resultados.
   Assimile todas as lições que puder quando cometer um erro e aí parta imediatamente para a próxima. Sua mente tende a perseguir aquilo em que você fica pensando na maioria do tempo. Por isso, comece a focalizar coisas boas, como sucesso e melhores vendas. Seja gentil consigo mesmo e lembre-se: você tem tudo o que precisa ao seu alcance para melhorar seus números. Então esqueça aquelas vendas que perdeu, comemore com alegria as que já fechou – e as que ainda estão por vir!
7. Libere-se das correntes mentais –Não existe absolutamente nenhum motivo para sua vida não ser um grande sucesso. Somos criados ouvindo críticas desde a infância, mas, na verdade, a única coisa que pode nos parar somos nós mesmos. Se você se dedicar, merecerá seu sucesso em vendas. Então, dê a si mesmo a permissão de produzir resultados extraordinários aplicando novas técnicas. Pare de pensar que você não pode, não vai conseguir, vai ser muito difícil, vai ser impossível e, por isso, você não vai nem tentar. Quer alguém mais fracassado do que aquele que já começa pensando que não vai dar certo?
8. Trabalhe duro e seja inteligente –Técnicas de venda e ideias motivacionais são como uma alavanca. Sozinhas elas não fazem nada. Você deve criar um ponto de apoio e aplicar a força necessária. Ao trabalhar de maneira consistente e inteligente, os resultados aparecerão de forma também consistente – e vão acompanhá-lo por toda a vida, afinal, o esforço vale a pena (essa é mais uma daquelas frases que você vive ouvindo… estou sendo repetitivo? Volte e leia a dica número 4)!

Boas vendas!